留美海歸張滇:“中國夢”正當時

張滇

匯通天下(HUBS1)創始人，總裁兼首席執行官。畢業于康奈爾大學酒店管理學院，獲得沃頓商學院MBA學位。曾擔任美國大型私人股權投資公司德爾集團(The Thayer Group)董事和集團主席及CEO的特別助理。曾負責德爾的戰略計劃和公司財務，掌管40多億美元不動產。在加入德爾之前，在主要國際酒店集團擔任管理，包括雅高、萬豪和希爾頓。2001年被美國《CFOController》雜志評選為“最佳金融高管”。2005年底回到中國，他試圖改變酒店的現時營銷模式，取代傳統的營銷方式，推動中國酒店營銷業的變革和酒店品牌的建設。

2003年的一個冬天，中國一家在線旅行服務公司——攜程在美國納斯達克上市。張滇清楚地記得這天，不但氣候寒冷，美國的經濟也“冷風颼颼”。但營業額僅2000多萬美金的攜程，卻獲得了銷售額乘以50倍的募資。這讓當時正從事酒店投資的張滇感到興奮和震驚。“一家從中國來的小公司能在美國資本市場獲得這么大的認可，我為什么不能?”

攜程的運營模式和成功奧秘“刺激”了張滇，激發了他踏上了回國的班機。他把國際頂級品牌酒店斥巨資建立的中央預訂系統(CRS)帶入中國，在上海建立了匯通天下(HUBS1)。他要把匯通天下打造成中國酒店業的“阿里巴巴”。

攜程顛覆者?

張滇1990年到達美國，攻讀于康乃爾大學管理學院，成為該校接受的第一名中國籍學生。之后，他又獲得了沃頓商學院MBA學位。他的導師是萬豪酒店集團總裁，也是美國西北航空公司董事長，而且曾擔任過尼克松總統特別助理兼白宮人事總管。畢業后，他從酒店前臺起步，在雅高、萬豪、希爾頓等各主要酒店集團擔任過包括酒店總經理在內的多種行政管理職務，直至成為美國最大酒店投資集團之一的德爾集團總監、集團CEO特別助理和德爾國際董事總經理。他為德爾負責戰略計劃和公司財務，掌管著超過40億美元的不動產。這十多年的經歷使張滇對酒店的各種經營形式及管理都爛熟于心。2001年，他還被美國媒體評為“美國頂尖金融行政管理者”。

當他看到攜程、e龍的崛起使大量中小傳統旅行社面臨客源被奪走的處境時，他意識到機會就在其中。他開始研究攜程，仔細研讀它給美國證監會的報告，探究攜程的運營模式和成功奧秘。第二年，張滇便與德爾集團董事長一起來到中國，一邊進行市場調研，一邊尋找合作伙伴。2005年10月28日，張滇籌建了一年的合資公司匯通天下正式成立，注冊資本300萬美元，德爾與錦江集團各占50％的股份。之后，張滇又成功引入資金，經過一系列運作，成為公司的控股股東。

匯通天下的“貿然”出現，給了攜程很大的壓力。“攜程的模式就是基于呼叫中心的傳統旅行社，消費者一個預訂電話過去，就有五六個電話在背后工作。而匯通天下則是像在網上發布天氣預報一樣發布房源信息，無論你身處巴黎還是紐約曼哈頓，消費者都能看到上海某一條馬路上某家酒店的住宿信息，并在快速完成網上訂購的同時，得到網上實時確認。”張滇說，匯通天下的目標就是讓酒店繞開攜程進行銷售。

這無疑給了攜程很大的壓力，尤其是匯通天下打造的互動式中央通用預訂系統，它又將為中國旅游市場帶來一場變革。但張滇卻不愿將此稱之與攜程“叫板”，“是互補!打個比方來說，通過匯通天下的平臺，可能攜程7000個人的電話的工作量能減少到2000個人。我們所做的是把所有的操作系統化、自動化，使客戶的體驗更好。我們這個平臺能促進行業的公平，使行業信息更透明，這樣才能打破行業的壟斷，使更多的網站和旅行社都能成為“攜程”。張滇說，“有了匯通天下修的路，攜程這樣的車就能跑得更遠、更快。”

借力世博起跳

其實在很多年前，“驢友”到了一個陌生的城市，往往不知道哪個酒店的價格更經濟實惠，而酒店方面也沒有更好的途徑讓旅行者知道。而隨著攜程網、藝龍網、芒果網等中介機構的相繼成立，這一尷尬的現狀才逐漸得以緩解。此后，旅行者一個電話就可以訂到滿意的酒店，如此便捷，似乎已經方便到了極點。但在張滇看來，這仍然很落后。

“在旅行者看來僅僅是一個電話，其實背后的流程仍然很復雜，中介與酒店方面還要反復打電話、發傳真進行確認。”按照張滇透露的數字，在給消費者帶來便捷的同時，這些酒店的背后幾乎有六成的人在為此忙碌，由此導致人力成本、培訓成本一直居高不下。“究其原因，就是網上沒有一套完整的、安全的產品交易系統平臺，更沒有很好的用戶體驗。”張滇說。

張滇認為，雖然中國酒店業錯失了很多發展機遇，但滯后也是好事，因為在系統平臺的建設上，沒有任何包袱，可直接進入“數碼時代”。“國外酒店的系統就像是‘膠片相機’，這導致他們無法低成本地升級為時下流行的‘數碼相機’，而中國酒店系統還是空白，就可直接購買‘數碼相機’。”

2007年，匯通天下成功成為上海特奧會酒店預訂服務承辦方。這讓張滇第一次嘗到了甜頭。當時有來自163個國家的運動員家屬接受了這個服務，這是特奧會歷史上首次采用網上酒店預訂服務。正是憑借這樣的背景，匯通天下擊敗中旅及攜程，成為上海世博會惟一指定訂房業務承辦方。這也是匯通天下成立5年后，迎來的又一個里程碑式的跳躍發展。

作為上海世博會惟一的訂房業務承辦方，匯通天下將5000多家酒店和全球70萬個國際訂房網站、旅行社、商務公司對接起來，在第一時間把各家酒店的房源、價格實時更新出去，通過優化讓訂房過程更為便捷。作為世博會歷史上第一次采用IT方式進行酒店分銷，它也將載入史冊。

2010年4月，匯通天下訂單量爆發出一波小高潮。通過匯通天下公司分銷到了30萬間夜量。這一數字幾乎超過了匯通天下2009年同期訂房量的4倍。張滇認為，世博會是個絕佳的借力點，借由“世博會指定訂房業務承辦方”的名頭和長三角一帶酒店對世博會客流的高漲熱情，匯通天下的市場培育時間可以由兩三年縮短至一年，甚至半年。大批渠道公司和酒店已經開始嘗試使用匯通天下的“核芯支持”，“人們都不想把雞蛋放在一個籃子里，去依賴一兩家B2C訂房網。”張滇對于后世博之路更具信心。

酒店業的“阿里巴巴”

為了能保持持續、穩定的訂房量，匯通天下開始與眾多B2C企業合作。比如中國郵政、招商銀行和騰訊，“這會讓我們盡可能地貼近渠道，貼近訂單來源。”與此同時，這可能也在為匯通天下日后切入B2C市場做鋪墊。

亞洲最大的酒店集團錦江國際和美國旅游酒店集團德爾是匯通天下的投資者。張滇在解釋這種投資的重要性時說：“任何旅游代理都要與錦江國際合作，當時攜程的交易額中錦江國際就占10％。所以先把錦江國際鎖住，其他渠道自然會來。”

作為匯通天下的掌門人，張滇一直專心致志做一件事：建設一條中國最好的酒店預訂系統信息高速公路。他說：“有了匯通天下修的路，攜程這樣的車就能跑得更遠、更快。”有了匯通天下的酒店預訂系統，不但消費者預訂酒店變得游刃有余，酒店“等客上門”的傳統經營方式也將大大改變，對攜程等服務商的依賴減少。“通過我們這個平臺，酒店可以接收到無數爆炸性的渠道來幫它分銷，銷售功能變成了渠道管理。”張滇說。

但張滇同時也強調，“IT只是匯通天下的一個工具，我們的目的是要改變整個酒店業的商業模式。”張滇說，在歐美國家，GDS(GIobal DistrIbutionSystem，全球分銷系統)是酒店預訂的主要方式，全球每年有超過50億美元的交易額以這種形式實現。世界上最大的在線旅游公司Expedia com就是B2B的形式，它并不自己簽酒店，談折扣，主要通過IT平臺與各家酒店的GDS對接，為用戶預訂酒店，收取一定比例傭金。

與GDS類似，匯通天下的HUBS1平臺也采用B2B模式，不對散客開放，而是提供給旅行社、B2C預訂網站等銷售渠道，在完成交易之后，從酒店獲得傭金。隨著互聯網的發展，越來越多的酒店已經接受了網絡預訂模式，尤其是北京、上海、廣州、深圳這些旅游比較集中的城市。“更明確地說，我們打造的是中國酒店業的‘阿里巴巴’，是中國酒店行業的基礎設施。”張滇說。

張滇還頗有感觸地說：“有機會做匯通天下，改變一個行業，是人一輩子很少有的機遇。很多人都說美國好，但我的體驗還是中國好。以前一直說的‘American Dream’已經不再需要，‘Chinese Dream’才正當時。”