三位創(chuàng)業(yè)者的取勝真經(jīng)

寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)。一把絕世好劍，一定要經(jīng)過(guò)千錘百煉后方能鑄就削鐵如泥般的鋒利以及奪人心魄的光芒:一名時(shí)代英才，一定要經(jīng)歷巨大的挫折和失敗后才會(huì)擁有恢宏的氣度和非凡的才干:一家成功的企業(yè)，一定要經(jīng)歷各種各樣的困難，才能擁有極具競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)綜合實(shí)力以及可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

本文講述了幾位創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期的心路歷程，回顧了他們是怎樣沖破重重困難，帶領(lǐng)公司走到今天。這些創(chuàng)業(yè)者們的一個(gè)共同點(diǎn)在于:在二十世紀(jì)的最后五年內(nèi)闖進(jìn)IT業(yè)，這是一段不太適合個(gè)人創(chuàng)業(yè)的時(shí)間，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如戰(zhàn)爭(zhēng)般殘酷，每個(gè)人都要經(jīng)受住一輪又一輪的市場(chǎng)洗禮。這些初八行的新手們雖說(shuō)也曾恐懼過(guò)，動(dòng)搖過(guò)，但他們都擁有一旦認(rèn)準(zhǔn)自己的人生方向就永往直前的韌性和魄力以及一顆勇敢的做事業(yè)的心。

規(guī)范的制度保證公司健康的發(fā)展

1996年，劉群等8名技術(shù)出身的工程師創(chuàng)立了盛聯(lián)公司。轉(zhuǎn)行做管理對(duì)劉群來(lái)說(shuō)是一大難題，資金和信譽(yù)問(wèn)題也對(duì)新生的盛聯(lián)公司造成困擾。好在，他們發(fā)現(xiàn)了那時(shí)的系統(tǒng)集成公司的起步有一個(gè)定式:以貿(mào)易養(yǎng)技術(shù)，先積累資金，培養(yǎng)信譽(yù)，再進(jìn)入行業(yè)市場(chǎng)。盛聯(lián)按照這種辦法從幾臺(tái)PC的小單貿(mào)易做起，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的資金和信譽(yù)的積累后，全面轉(zhuǎn)做系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，全力主攻行業(yè)客戶。“由于我們?cè)谌魏我粋€(gè)行業(yè)里都沒(méi)有客戶資源和成功案例作為敲門(mén)磚，行業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓工作變得既艱辛又沒(méi)有頭緒。雖然每個(gè)人都卯足了勁，試圖在各個(gè)行業(yè)里都有所突破，但由于沒(méi)有制訂切實(shí)可行的計(jì)劃，大家的努力就像沒(méi)頭蒼蠅亂撞一樣沒(méi)有意義。雖然網(wǎng)撒得很大，但收獲卻很小。這種情況持續(xù)了兩年，這是公司創(chuàng)業(yè)初期遇到的最大的困難。”想起當(dāng)時(shí)的血淚辛酸史，劉群至今還有些悵然。

公司創(chuàng)業(yè)初期的管理工作也存在著失誤，原因在于公司的管理制度還未建立、健全，雖然盛聯(lián)公司也借鑒了其他公司的管理制度，但由于大家都忙于事務(wù)性工作而沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行。等公司形成一定規(guī)模后再回過(guò)頭來(lái)抓管理時(shí)，員工放縱慣了，已經(jīng)不服管了。劉群表示，如果公司在創(chuàng)業(yè)初期就能?chē)?yán)格遵照商業(yè)流程制定管理制度約束員工的行為，公司就會(huì)少走很多彎路，發(fā)展速度也會(huì)快一些。

“由于沒(méi)有制度可以遵守，我們公司的財(cái)務(wù)制度就比較混亂。在庫(kù)存管理上，賣(mài)出的產(chǎn)品既沒(méi)有出庫(kù)單，也沒(méi)有入庫(kù)單，財(cái)務(wù)也不計(jì)賬，誰(shuí)賣(mài)出了什么產(chǎn)品、客戶給沒(méi)給錢(qián)都查不出來(lái)，有時(shí)覺(jué)得公司賺了很多錢(qián)，但年底一算賬還虧損，”劉群笑著說(shuō):“那時(shí)簡(jiǎn)直亂成了一團(tuán)。”

劃群比較羨慕現(xiàn)在新成立的公司。這些公司的老板在很多方面都不用操心。也無(wú)須擔(dān)心會(huì)面臨劉群們那時(shí)最棘手問(wèn)題，很多小軟件都可以幫助他們管理公司的日常業(yè)務(wù)。而且，有這么多的前車(chē)之鑒，這些新興公司的創(chuàng)業(yè)之路顯然會(huì)輕松很多。

創(chuàng)業(yè)建議

如果再給劉群一次創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，他會(huì)首先做好以下幾件事:一是做好市場(chǎng)調(diào)研，找好公司的定位。定位不準(zhǔn)。一定會(huì)招致失敗。只有既了解市場(chǎng)需求，又了解自己實(shí)力的公司才能發(fā)展起來(lái)。二是雇傭?qū)δ繕?biāo)行業(yè)有深刻了解的行業(yè)顧問(wèn)。這樣才能時(shí)刻把握住這個(gè)行業(yè)的發(fā)展方向。三是收縮戰(zhàn)線，拳頭出擊。將公司的有限資源和優(yōu)勢(shì)兵力都集中在公司的優(yōu)勢(shì)行業(yè)上，比如公安，鐵路等。四是做好技術(shù)儲(chǔ)備。盛聯(lián)公司會(huì)把贏利的一部分用于對(duì)技術(shù)人員的投資和培訓(xùn)。鼓勵(lì)他們學(xué)習(xí)國(guó)外相關(guān)行業(yè)的先進(jìn)技術(shù)，并應(yīng)用到為客戶服務(wù)的工作中。這樣，盛聯(lián)公司的技術(shù)水平和服務(wù)能力永遠(yuǎn)也不會(huì)落后。最后，也是最重要的一點(diǎn)，沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，如果可以再次創(chuàng)業(yè)，劉群首先要做的就是制定公司的管理制度，特別是財(cái)務(wù)制度，這樣才能確保公司健康發(fā)展下去。

另外，劉群還提到，公司在發(fā)展過(guò)程中，還會(huì)受到很多機(jī)會(huì)的誘惑，把持不住就很容易上當(dāng)。盛聯(lián)公司就曾在網(wǎng)絡(luò)泡沫時(shí)期，拿出部分資金投資教育網(wǎng)站，到頭來(lái)只剩下一臺(tái)服務(wù)器作為回報(bào)。如果再給他一次機(jī)會(huì)，他會(huì)在投資方面十分慎重，考慮清楚后再行動(dòng)。

先做人后做事才能共進(jìn)退

同舟公司的發(fā)展模式在三好街的IT圈里絕對(duì)是個(gè)特例。當(dāng)其他公司還在為創(chuàng)業(yè)初期缺少資金、不知該做什么等一堆問(wèn)題發(fā)愁的時(shí)候，張捷卻腰纏充足的資金、早就盤(pán)算好要做分銷(xiāo)商并握有豐富的渠道資源、滿懷信心地進(jìn)入三好街。可沒(méi)想到，一進(jìn)來(lái)就吃了個(gè)下馬威。張捷的高起點(diǎn)使得他與聯(lián)想關(guān)于同舟分銷(xiāo)聯(lián)想商用電腦的談判進(jìn)行得非常困難，張捷自恃同舟公司有資金、有現(xiàn)成的渠道、有可以馬上投入工作的員工。分銷(xiāo)商的資格肯定會(huì)手到擒來(lái)。于是他隨便寫(xiě)了只有一頁(yè)紙的分銷(xiāo)申請(qǐng)交給聯(lián)想。并沒(méi)有按照簽約分銷(xiāo)商應(yīng)有的商業(yè)流程嚴(yán)格執(zhí)行。過(guò)度膨脹的自信讓張捷失去了1999年成為聯(lián)想分銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)，他只簽到了普通的代理商。這件事對(duì)張捷來(lái)說(shuō)猶如晴天霹靂，他的自信心受到嚴(yán)重的打擊，有一段時(shí)間甚至要支撐不下去了。

張捷花了很長(zhǎng)時(shí)間調(diào)整自己并重新審視自己，撇開(kāi)了那些不必要的自信，從頭做起，嚴(yán)格按照商業(yè)流程管理公司、做生意，他要證明，公司的整體實(shí)力以及他運(yùn)作公司的能力都很強(qiáng)。第一年同舟公司代理聯(lián)想商用電腦的營(yíng)業(yè)額就達(dá)到7000多萬(wàn)元。第二年，同舟又向聯(lián)想提出了分銷(xiāo)的請(qǐng)求，這次。張捷寫(xiě)了厚厚的一份分銷(xiāo)申請(qǐng)報(bào)告，并提供了必需的資料。從代理商晉升到分銷(xiāo)商不是很容易，需要從資金、人員、做產(chǎn)品的年限、公司的發(fā)展方向、渠道對(duì)公司的評(píng)價(jià)以及利潤(rùn)狀況等多方面進(jìn)行考核，最后。張捷贏得了聯(lián)想商用電腦的分銷(xiāo)商資格。這里需要特別指出的是:同舟在作代理商期間，一些渠道伙伴由于目標(biāo)利益沒(méi)有達(dá)成，曾相繼離開(kāi)同舟的陣營(yíng)。轉(zhuǎn)作其他的渠道。當(dāng)?shù)诙晖凵鞣咒N(xiāo)商、在利潤(rùn)上有了更大的空間后。這些老渠道又都回來(lái)了，至今也沒(méi)有離開(kāi)同舟。這一年，同舟公司也順利完成了1億元的合同額。

通過(guò)這件事，張捷認(rèn)識(shí)到，做企業(yè)一定要嚴(yán)格按照商業(yè)流程走。同時(shí)不要忘了為合作伙伴帶去利益。

第二件影響同舟公司發(fā)展進(jìn)程的大事是人才儲(chǔ)備。同舟公司發(fā)展到現(xiàn)在這種規(guī)模，還處在老板一言堂的階段，老板凡事都親歷親為。一天到晚忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，中層卻無(wú)事可干。這種狀況非常不利于中層干部的個(gè)人發(fā)展。張捷意識(shí)到，做公司一定要責(zé)權(quán)利分明，建立流程型管理制度，老板只是負(fù)責(zé)制定發(fā)展規(guī)劃，具體的操作由員工執(zhí)行，這樣才能將員工培養(yǎng)成能獨(dú)擋一面的人才。

創(chuàng)業(yè)建議

如果再給張捷重來(lái)一次的機(jī)會(huì)，他會(huì)首先做好以下四件事:嚴(yán)格按商業(yè)流程運(yùn)作公司，做一家正規(guī)的企業(yè):先做人后做事，只有先尊重別人才會(huì)得到別人的尊重:保證合作伙伴的利益，維護(hù)好與合作伙伴之間的關(guān)系;重視人才儲(chǔ)備，不要將家長(zhǎng)式的作風(fēng)帶進(jìn)公司。老板應(yīng)該是一個(gè)好老師，教導(dǎo)員工如何高效地完成工作，而不是像父母那樣，處處護(hù)著孩子。

要用自己的頭腦來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)

趙祥偉進(jìn)入三好街成為一名IT人的過(guò)程頗具戲劇性。1982年趙祥偉就進(jìn)入太原街，成為一名廣告人，是個(gè)自認(rèn)還算成功的生意人。1996年年底的一天，趙祥偉和朋友閑聊時(shí)。說(shuō)起了時(shí)下新興的IT業(yè)。有個(gè)朋友認(rèn)為，在太原街能把廣告生意做好，到了三好街卻不一定能混出個(gè)樣來(lái)，趙祥偉聽(tīng)了很不服氣，當(dāng)場(chǎng)與朋友打賭，就這樣，趙祥偉被激將法“激”進(jìn)了三好街。

剛開(kāi)始面對(duì)三好街這個(gè)陌生的環(huán)境時(shí)，趙祥偉心里也沒(méi)底，很多IT的圈內(nèi)人都告訴他，現(xiàn)在的IT市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，想在競(jìng)爭(zhēng)中獲取豐厚的利潤(rùn)已不似以前那么容易，你進(jìn)來(lái)的時(shí)機(jī)不是很好。面對(duì)困難，其他人可能早打退堂鼓了，可趙祥偉沒(méi)有退縮。他覺(jué)得，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，任何時(shí)候創(chuàng)業(yè)，機(jī)會(huì)都是平等的，而且天底下做生意的道理都是相通的，做廣告與賣(mài)電腦一樣都是“賣(mài)”思想，不同的只是手法問(wèn)題。

趙祥偉租了一個(gè)桓臺(tái)，開(kāi)始從銷(xiāo)售散件做起。他對(duì)電腦知識(shí)一竅不通，對(duì)電腦配件一樣也不認(rèn)識(shí)，用戶前來(lái)選購(gòu)配件產(chǎn)品的時(shí)候，他都要事先看一下貼在產(chǎn)品背面的標(biāo)簽，然后再給用戶報(bào)價(jià)。站了一段時(shí)間的柜臺(tái)之后。趙祥偉覺(jué)得這樣銷(xiāo)售不是辦法，一個(gè)外行怎么可能在三好街干長(zhǎng)久，于是他集中三個(gè)月的時(shí)間，潛心學(xué)習(xí)電腦知識(shí)、組裝電腦。思考如何經(jīng)營(yíng)一家電腦公司以及如何才能在三好街立足。等到他對(duì)電腦知識(shí)有了一定的掌握。對(duì)電腦公司的營(yíng)銷(xiāo)策略有所領(lǐng)悟之后。他又開(kāi)始廣泛地與圈內(nèi)人交流、溝通，吸取別人做生意的經(jīng)驗(yàn)以及做管理的思路。

趙祥偉看到，有些三好街公司，無(wú)論是產(chǎn)品定位還是企業(yè)定位都很大氣，但做好的卻很少。仔細(xì)研究他們的營(yíng)銷(xiāo)策略。發(fā)現(xiàn)這些商家們常用的營(yíng)銷(xiāo)手段有三種。低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)、策略營(yíng)銷(xiāo)和方案營(yíng)銷(xiāo)。而90%的三好街公司只愛(ài)也只會(huì)低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)。雖然很多南韓企業(yè)都靠低價(jià)崛起，但他們很少能成為世界級(jí)的大企業(yè)，世界級(jí)企業(yè)多集中在歐美一帶，他們不是靠低價(jià)起家，而是靠高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶和市場(chǎng)。雖然三好街公司成天都在喊“為客戶服務(wù)”，但真正把為客戶服務(wù)當(dāng)成公司頭等大事認(rèn)真對(duì)待的公司卻很少。于是，趙祥偉心中有了這樣一桿秤，公司要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，一不能靠低價(jià)策略，二要真正為用戶服務(wù)。

趙祥偉還看到，有些三好街從業(yè)人員，早在1996年或者更早的時(shí)候就進(jìn)入三好街，占據(jù)一塊地盤(pán)，或門(mén)市或柜臺(tái)，做起了電腦散件生意。7、8年過(guò)去了，門(mén)市還是那個(gè)門(mén)市，運(yùn)輸工具還是以前的小50摩托車(chē)，帶人上下班還得在遠(yuǎn)處的路口早早下車(chē)，以免被警察抓到。趙祥偉分析，他們落到這步田地的原因是沒(méi)有帶著腦袋去經(jīng)營(yíng)企業(yè)，他們只顧到眼前利益，只看眼前什么產(chǎn)品賺錢(qián)快就銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品所能帶來(lái)的回報(bào)率卻算不清楚，盡管銷(xiāo)售情況比較好，但根本沒(méi)掙到利潤(rùn)。辛苦一年都是在替別人做業(yè)績(jī)。而大企業(yè)卻非常會(huì)計(jì)算回報(bào)率。趙祥偉心中又有了一桿秤，做企業(yè)需要不斷創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，這樣才能保持公司持續(xù)的發(fā)展。

三個(gè)月以后，公司的經(jīng)營(yíng)步入正軌，營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)連連攀升，公司也成為三好街上裝機(jī)量最大的公司之一。這時(shí)的趙祥偉并沒(méi)有被成功的喜悅沖昏頭腦，他的眼中又有了新的目標(biāo)與榜樣，那就是在IT業(yè)屹立多年仍穩(wěn)居市場(chǎng)主導(dǎo)地位的國(guó)內(nèi)外大公司。趙祥偉心里琢磨，大公司和小公司的差距到底在哪里，小公司怎樣才能做大。

創(chuàng)業(yè)建議

趙祥偉對(duì)如何做企業(yè)這個(gè)問(wèn)題有很深的領(lǐng)悟。他為那些想自己開(kāi)創(chuàng)事業(yè)的后來(lái)者們提出的建議是:1、不要總在瞄準(zhǔn)大方向，拋出大目標(biāo)，應(yīng)該將公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)盡量做到細(xì)化。2、做企業(yè)一定要經(jīng)常使用另一半腦袋。也就是要逆向思維、逆常規(guī)思維，有自己特色和風(fēng)格的企業(yè)才會(huì)給用戶留下深刻印象。3、真誠(chéng)地與人為善。趙祥偉認(rèn)為，做生意其實(shí)就是做人。學(xué)好做人以及做好人是做生意的真諦，單純的只是為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售的做法是次要的。人做好了，關(guān)系處到了，沒(méi)有達(dá)不成的目標(biāo)，公司不愁做不大。