從小羊倌到商界大腕

黃貴銀說(shuō)，他曾經(jīng)為自己貧寒的出身抱怨過(guò)，長(zhǎng)大后才知道，貧窮也是上蒼的恩賜。因?yàn)樨毟F、因?yàn)楸拔ⅲ艜?huì)從最不引人注目的跑龍?zhí)椎男〗巧鸩剑稽c(diǎn)一滴地積累起生意的基礎(chǔ)，一橫一豎地編織生意的網(wǎng)絡(luò)，一尺一寸地逼近生意的核心。

在大眾，甚至在經(jīng)濟(jì)界，知道黃貴銀的人恐怕不會(huì)太多。但提起九鑫集團(tuán)，提起滿婷、新膚螨靈霜等系列產(chǎn)品，則可以說(shuō)是家喻戶曉了。黃貴銀就是總部設(shè)在北京的九鑫集團(tuán)董事長(zhǎng)。

波波折折的創(chuàng)業(yè)之路

黃貴銀是山東泰安人，兄妹10個(gè)，他最校小時(shí)候家境非常困難，經(jīng)常揭不開(kāi)鍋。貧困的生活讓剛小學(xué)畢業(yè)的黃貴銀過(guò)早地走上了創(chuàng)業(yè)之路，從放羊開(kāi)始，他賣過(guò)爆米花，販賣過(guò)麻袋，開(kāi)過(guò)餐館，并且代理過(guò)廚房用具。正是在這種不停地波折中，他終于找到了生意的真諦。

上世紀(jì)90年代初。黃貴銀手上積攢了五六萬(wàn)塊錢。那時(shí)候，吉林的百貨大樓效益不好，很多商場(chǎng)有柜臺(tái)出租，他看中了一個(gè)生意——做廚房用具，產(chǎn)品是多功能切碎機(jī)。那時(shí)，他已經(jīng)認(rèn)識(shí)了何總(現(xiàn)任九鑫副總裁兼品牌總監(jiān))。剛開(kāi)始的時(shí)候，他們租用了一個(gè)柜臺(tái)，通過(guò)不停地演示，一天也賣十幾臺(tái)。

為了盡量節(jié)省成本，黃貴銀到處打聽(tīng)同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，終于發(fā)現(xiàn)了一家廠的價(jià)錢要比他們當(dāng)時(shí)的合作伙伴便宜，便將與合作伙伴的所有費(fèi)用都結(jié)算了一下，發(fā)現(xiàn)還欠別人780元錢。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)秩序較混亂，卷著錢、卷著貨跑的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，700多塊錢這種小數(shù)目根本就沒(méi)有人來(lái)關(guān)心。但是，黃貴銀覺(jué)得既然是和別人合作就應(yīng)該清清楚楚、明明白白。于是，他們將所有的賬對(duì)清，把780元錢給廠家匯了過(guò)去。

本以為這件事情就這樣結(jié)束了，但是有一天，一個(gè)天津的生產(chǎn)商主動(dòng)來(lái)找黃貴銀，問(wèn)他們是不是將780元錢還給了廠商的那家代理商。黃貴銀很詫異，人家就主動(dòng)告訴，他們也準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)吉林的廚房用具市場(chǎng)，但是一直找不到一個(gè)能夠信任的合作伙伴。一次他們聽(tīng)以前與黃貴銀合作的廠家談起他們將所有余款主動(dòng)退還的消息，就決定一定要找到黃貴銀跟他們合作，并給了他們非常優(yōu)惠的代理?xiàng)l件:當(dāng)時(shí)一車皮貨價(jià)值18萬(wàn)，他們先收黃貴銀5萬(wàn)塊錢，等到黃貴銀所有的貨都銷完之后再結(jié)清尾款。對(duì)資金缺乏的黃貴銀他們來(lái)說(shuō)。這無(wú)疑是一件雪中送炭的好事情。從那時(shí)起，他們的生意就逐漸好起來(lái)了。最后，吉林市8個(gè)大商場(chǎng)他們占了6個(gè)。

1995年，市面上一種壓面條機(jī)賣得很熱，黃貴銀他們也開(kāi)始代理這種產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，機(jī)器的功能有限，不能設(shè)定各種形狀，壓餃子皮壓出來(lái)總是不圓。經(jīng)過(guò)不斷地試驗(yàn)，黃貴銀終于找到一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法可以將餃子皮壓圓，經(jīng)過(guò)電視廣告和現(xiàn)場(chǎng)演示。市場(chǎng)反應(yīng)熱烈得不得了。

但是第二年。更多的廠家發(fā)現(xiàn)了廚房用具這個(gè)市場(chǎng)，越來(lái)越多的商家和代理商進(jìn)駐吉林市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)商量，黃貴銀他們覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，就將在吉林的代理權(quán)和攤位轉(zhuǎn)讓了出去，開(kāi)始尋找其他的產(chǎn)品。

找到創(chuàng)業(yè)新起點(diǎn)

正好此時(shí)，黃貴銀在山東的一個(gè)老鄉(xiāng)代理了山東濟(jì)南東風(fēng)制藥廠的新膚螨靈霜。他經(jīng)過(guò)考察，覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品療效不錯(cuò)，便進(jìn)了70箱貨，貨款總共1萬(wàn)2千元。但是，做了一段時(shí)間，他發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)反應(yīng)平平，因此不愿意做了。黃貴銀經(jīng)過(guò)詳細(xì)了解，決定把這個(gè)產(chǎn)品帶到吉林去試試。

回到吉林之后，黃貴銀進(jìn)行了簡(jiǎn)單地市場(chǎng)調(diào)查，決定還是從廣告投放做起，他們?cè)诩蛛娨暸_(tái)開(kāi)始投放產(chǎn)品廣告。第一次投了20多萬(wàn)元，但市場(chǎng)反應(yīng)并沒(méi)有他們想象的那樣好。而此時(shí)他們的賬戶上也只剩下幾萬(wàn)元了，因此心里非常著急。

這時(shí)，一些顧客對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn)反而讓困難迎刃而解。新膚螨靈的效果到底如何?黃貴銀決定采取免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品的形式，讓大家來(lái)試用產(chǎn)品。“我還記得，我們公司對(duì)面有個(gè)藥店，藥店有個(gè)柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員，她的臉上長(zhǎng)了很多痤瘡。下巴、額頭上甚至化膿感染，病情非常嚴(yán)重，平時(shí)也不說(shuō)話、不愛(ài)與人打交道。自從使用新膚螨靈霜之后，她臉上的病情有了明顯好轉(zhuǎn)，過(guò)了一段時(shí)間，面部皮膚也變得光滑了。通過(guò)這種傳播方式，市場(chǎng)一下子就打開(kāi)了，訂單源源不斷地送到公司，以前投入的錢全部回來(lái)了。”這次成功之后，他們摸索到了有效的市場(chǎng)推廣方式，于是先后在遼寧的鐵嶺、鞍山、大連、本溪等地方進(jìn)行產(chǎn)品推廣，都采取這種方法，基本上是做一個(gè)地方就成功一個(gè)地方。于是生意越做越大，越做越順手。

1996年，九鑫實(shí)業(yè)公司正式成立，注冊(cè)資金100萬(wàn)元，并拿下了新膚螨靈霜的全國(guó)代理權(quán)。黃貴銀通過(guò)新膚螨靈霜的銷售發(fā)現(xiàn)，螨蟲(chóng)的感染率極高，很多消費(fèi)者都會(huì)不同程度地遭遇螨蟲(chóng)困擾。這就意味著，新膚螨靈霜作為一種藥物治療，不能滿足所有消費(fèi)者需求，大家更希望能通過(guò)一種平和的方式在日常清潔、護(hù)理皮膚的過(guò)程中就完成除螨的工序。因此，他們決定要將除螨產(chǎn)品帶人日化市場(chǎng)，發(fā)展日化市場(chǎng)的除螨功能市場(chǎng)隨著生意越做越大，黃貴銀嚴(yán)重意識(shí)到了自己不充電不行。“我擠出時(shí)間進(jìn)修了清華大學(xué)的MBA課程，我發(fā)現(xiàn)自己以前憑感覺(jué)做事還存在很多不足，所以加強(qiáng)了與專業(yè)人士的溝通和交流，并鼓勵(lì)員工參加各種不同的技能培訓(xùn)。”

在決定做除螨功能日化市場(chǎng)之前，黃貴銀也專門進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，并且廣泛邀請(qǐng)一些清華大學(xué)的專家替他們培訓(xùn)、輔導(dǎo)、分析。“我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的日化用品廠家沒(méi)有一家真正能做成市場(chǎng)的老大。在聯(lián)合利華、寶潔的壓制之下，吉林很多日化生產(chǎn)廠家紛紛倒閉。在別人看來(lái)，這可能說(shuō)明日化行業(yè)沒(méi)有發(fā)展空間，但是我不這么覺(jué)得。我認(rèn)為，既然這個(gè)市場(chǎng)上沒(méi)有其他人做，你是唯一的供應(yīng)商，那么你就更有理由更有優(yōu)勢(shì)來(lái)做好這個(gè)市場(chǎng)。在這種信念的支持下，我們的第一個(gè)滿婷產(chǎn)品——滿婷皂于2002年7月正式上市。當(dāng)月。市場(chǎng)銷售額就高達(dá)3000萬(wàn)，并且在全國(guó)各大城市出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象。后來(lái)，我們的滿婷系列已經(jīng)逐漸健全，滿婷皂、滿婷霜、滿婷沐浴乳，各款產(chǎn)品都受到了消費(fèi)者的好評(píng)。”

遵循嚴(yán)格管理

很多民營(yíng)企業(yè)在完成爆炸式的增長(zhǎng)后，它的過(guò)快發(fā)展必然帶來(lái)管理上的極大風(fēng)險(xiǎn)，尤其是面臨著員工素質(zhì)跟不上等方方面面的問(wèn)題。在九鑫集團(tuán)，記者看不到類似一般民營(yíng)企業(yè)那樣，員工的懶散和“土氣”，他們打扮干練，工作狀態(tài)訓(xùn)練有素。九鑫的一名副總介紹，公司紀(jì)律嚴(yán)格，在九鑫，基本上看不到一個(gè)遲到的員工，公司規(guī)定9點(diǎn)上班，8:50所有的員工就基本到位，開(kāi)始進(jìn)行上班前的準(zhǔn)備工作，至于在上班期間串位、上網(wǎng)聊天、煲電話粥的現(xiàn)象，更是絕不會(huì)出現(xiàn)。

九鑫有很多員工都是老煙槍，但是無(wú)論在辦公室還是會(huì)議室，絕對(duì)不會(huì)有人拿出煙來(lái)。在會(huì)議過(guò)程中，也絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)在會(huì)上隨便離席、抽煙的習(xí)慣。而且，但凡是開(kāi)會(huì)，每個(gè)人都會(huì)提前5分鐘到，并且注意將手機(jī)全部關(guān)閉，一旦有一個(gè)人忘了關(guān)手機(jī)，會(huì)議期間手機(jī)響了起來(lái)，大家都會(huì)像看怪物一樣的看他，他自己也會(huì)無(wú)地自容，恨不得將手機(jī)摔到地上。

在九鑫，上班的8小時(shí)內(nèi)沒(méi)有任何人情可講，如果員工工作沒(méi)有完成，公司不會(huì)聽(tīng)任何解釋。

這其實(shí)與黃貴銀一直倡導(dǎo)的公司文化有關(guān)，他認(rèn)為，要帶好一支會(huì)打仗的隊(duì)伍，士氣相當(dāng)重要。人就是活個(gè)精、氣、神，一個(gè)人哪怕再有本事，如果一天到晚拖拖沓沓、懶懶散散，他不相信這個(gè)人能有什么作為。

雖然黃貴銀是老板，完全可以自己說(shuō)了算，但他不會(huì)將他的決策強(qiáng)加于人。公司有大事需要決策，都會(huì)召開(kāi)大會(huì)，管理人員可以在會(huì)上各抒己見(jiàn)，有時(shí)實(shí)在相持不下，黃貴銀就邀請(qǐng)行業(yè)專家、咨詢公司、廣告公司一同參與討論，最終的結(jié)果一定是讓每個(gè)人都能夠心服口服。

在九鑫，每個(gè)月都有市場(chǎng)方面的例會(huì)，大家在開(kāi)會(huì)前會(huì)盡量準(zhǔn)備好所有的資料。生怕在開(kāi)會(huì)期間被問(wèn)倒。一旦發(fā)生工作沒(méi)做到位的情況，黃貴銀的批評(píng)是毫不留情的。黃貴銀批評(píng)人不會(huì)無(wú)的放矢，他會(huì)非常準(zhǔn)確地指出，為什么說(shuō)你的這份報(bào)告有問(wèn)題，以及哪里有問(wèn)題。因?yàn)樗热魏问袌?chǎng)經(jīng)理都了解各個(gè)地區(qū)的情況。但是黃貴銀只對(duì)事不對(duì)人，就算他開(kāi)會(huì)的時(shí)候批評(píng)過(guò)你，問(wèn)題解決了就過(guò)去，從不揪人小辮子。而且，一旦黃貴銀真的覺(jué)得你能力不夠，他會(huì)幫你安排各種進(jìn)修。甚至讓你脫產(chǎn)去清華念一些管理課程，因此，部下對(duì)黃總心服口服。

九鑫基本上沒(méi)有空降兵，雖然他們會(huì)選擇國(guó)際一流的廣告公司和資深公關(guān)公司來(lái)做市場(chǎng)策劃和設(shè)計(jì)，但是在企業(yè)內(nèi)部，所有的副總和各級(jí)區(qū)域經(jīng)理全部是從底層做起來(lái)的。因?yàn)榭战当倘荒軒?lái)新的思維方法和系統(tǒng)模式，但這些模式是不是適合九鑫，是不是適合目前的市場(chǎng)，還要打個(gè)問(wèn)號(hào)。九鑫所有級(jí)別在區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員，都有直接面對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，他們都是從最下面的市場(chǎng)做起來(lái)的，非常了解消費(fèi)者的想法、消費(fèi)習(xí)慣乃至消費(fèi)方式，這些人被視為公司最寶貴的財(cái)富，九鑫也愿意提拔底層人員。因此，九鑫成立這么長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，公司人員結(jié)構(gòu)非常穩(wěn)定。大家都覺(jué)得:第一，九鑫本身有著非常好的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)潛力;第二，作為九鑫的員工，只要你有能力，就可以有一個(gè)非常大的發(fā)展空間。因此，大家都愿意在九鑫實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

后記:黃貴銀最后說(shuō)。他從小就是一個(gè)追求正直、誠(chéng)實(shí)的人。因?yàn)檫@是他認(rèn)為的最舒服的一種生活方式。也是他認(rèn)為最自然的生活方式。如果扯謊，就得付出維護(hù)謊言的成本，謊言編得越大，維護(hù)謊言的成本就越高。其實(shí)。最低成本的做人方式就是老老實(shí)實(shí)做人，大家一起工作。誰(shuí)都不傻，誰(shuí)都能看出誰(shuí)是什么樣的人，也許，這就是他的成功之道。