券商謀變

傭金價格大戰之下，對正欲為市場使出紛身解數的券商來說，這是一個零和博弈，一個顯而易見的結果便是券商多敗的局面不可避免。

5月25日，中國證券業協會公布了的一份“證券營業網點相對飽和地區名單”，武漢七大主城區豁然在列。有業內人士分析稱，被貼為“相對飽和”標簽的地區，新設營業部將不再被批準。

正當證券業內人士爭辯著武漢進入這一大名單的時候，另一個消息卻在行業內流傳開來:上海華寶證券已經獲批，正在籌建武漢營業部。

而事實上，隨著齊魯證券、中金公司、天風證券、西南證券、國盛證券等越來越多的證券公司新設營業部進入，武漢市場券商之間的競爭日趨白熱化。截止今年4月，武漢地區證券營業部的數量已達到77家，超過湖北地區證券營業部總數的半數。

“這也意味著一些券商在一線城市布局完成以后，逐漸轉向二三線城市。”興業證券武漢營業部服務總監周靖苑表示。

零和游戲

華寶證券的實力不足以與武漢其它券商的塊頭相比擬，但業內人士都在擔憂一個不愿面對的問題:傭金價格戰。

在券商人士的眼中，價格戰始終是一把雙刃劍，也是一場殺敵一千，自傷八百的零和游戲。

盡管如此，對于證券行業之間的愈演愈烈傭金價格戰，證券公司卻欲罷不能。一方面，為了在越來越激烈的行業競爭中求生存，價格戰是不少中小券商手中避免被市場吞并的唯一自衛武器。另一方面，都不愿意挑起戰爭的券商卻在惡性的市場競爭中彼此受傷。

“價格戰最后結果必然是兩敗俱傷，因為大家的服務沒有差別，客戶最后也會流失”，周靖苑表示。

此前，為了在市場競爭中生存下來，各大證券公司之間紛紛獻出自己的十八般武藝，銷售人員之間通過相互透露客戶聯系方式，進入其它公司客戶群，網上購買客戶號碼，互相拉攏同行客戶等不正當競爭已是見怪不怪之事。

為了留住大客戶，不少公司甚至還將傭金率降至市場平均線之下，并根據客戶不同資金交易量，證券公司普遍將客戶分為不同等級，并向客戶承諾低于其它公司的傭金率來吸納客戶。

“我們公司有時0.4‰、0.5‰都在做”，安信證券公司客戶經理李陽(化名)稱。這顯然低于武漢同行業的平均水平。

李陽還表示，私下降低傭金率已是行業內人士彼此內心照不宣的潛規則。對此，他認為這也是無奈之舉。

“現在行情不好，開戶炒股的人少，交易量在不斷減少，證券公司要生存只有通過低傭金率爭搶其它公司客戶。”李陽解釋說。

顯然，這是一場殘酷的戰爭，而在這場沒有持續多年的戰爭中，卻沒有任何贏家。

“目前，沿海一線城市的券商傭金率甚至降到了萬分之幾，這已經到了券商能夠承受的臨界點”。對此，中山證券武漢營業部財務經理謝凱建議，券商應該改變營業部單一依賴經紀業務的經營增長方式，向發行券商集合理財產品、代銷基金、股指期貨IB業務等新增長點擴展。

業內人士普遍認為證券公司只有保持在萬分之五的傭金率之上才能維持生存。換句話說，如果價格戰持續下去，傭金率降到萬分之五以下，證券公司將不得不面臨經紀業務收入銳減的局面。

“上海等地的傭金率已經降到萬八，甚至萬分之五以下。整個市場的游戲規則打破以后，券商的生存環境將更加不容樂觀”，謝凱稱。

對于，券商之間價格大戰的爭論由來已久。上市券商爭奪市場份額、布局新設營業部等引發地追求短期效益的低傭金策略被認為是價格大戰的直接導火線。

2008年5月，證監會公布了《關于進一步規范證券營業網點的規定》的決定，意味著暫停6年之久的新設營業部開閘。

隨后，各地券商營業部如雨后春筍般不斷冒出，跑馬圈地式在全國各地擴張自己的勢力范圍。據上海證券報報道，自證監會放寬新設營業部限制以來，全國證券營業部數量已由3070家增至今年4月4144家，在不到兩年的時間里猛增1073家。這其中，多數是由在中小城市的證券服務部規范升級為證券營業部。

“大券商的擴容和證監會對新設營業部放寬限制，不斷增加的營業部加劇了彼此之間的競爭，在這樣的背景下，導致整個市場競爭很激烈。傭金作為券商競爭的突破口，必然導致新一輪的價格大戰”，周靖苑分析稱。

中山證券謝凱也表達了同樣的觀點。他分析稱，原先證券公司設立營業部的門檻很高，不管是凈資產、還是公司級別都有一定的限制。隨著一些證券公司上市成功，擴大資本后的券商也有了雄厚的資金，開始優化戰略布局，在新興的經濟增長區域投入設立營業部。

“新設營業部要想在較短的時間內占據一定市場份額，常用的競爭手段就是價格競爭，這無形加劇了市場競爭的態勢。”

在這場激烈的價格大戰中，一個顯而易見的因素卻是過去金融壟斷服務條件下，產生的券商服務同質化的歷史遺留問題。

當金融壟斷服務逐漸轉變為開放式競爭，越來越多的券商加入到市場競爭中，在服務無差別的背景下，競爭的結果必然是價格的下降。

周靖苑分析說，券商提供的服務同質化比較嚴重，都處在一個低層次上的競爭。券商不能為客戶提供更加優質高端的服務，價格大戰是券商必然的選擇。

實際上，券商在獲得高傭金的同時，卻沒有為客戶提供等價值的優質服務，而它的成本遠遠低于傭金，券商利潤伸縮的空間很大，這就為券商為爭奪市場大打價格戰提供了空間。

而從客戶的角度來看，如果券商的服務都是一樣的，客戶自然會選擇低傭金的券商，最終券商也不得不面臨的客戶流失問題。

痛則思變

目前，經紀業務的傭金收入在券商利潤構成中占據了60%以上，“靠天吃飯”仍然是不少券商目前的生存特性。

隨著股指期貨的推出，A股市場逐步成熟，市場交易量正逐步下降，傭金率也會下降。即使交易量增加，券商的傭金收入與以前相比也會呈現不斷下降的態勢。

業內熟知，傭金價格大戰是證券行業初期發展不可避免的發展階段。

對此，“傭金價格戰是券商走向成熟必然要經過的一個過程，價格大戰是一個不可避免的趨勢，前期的高傭金也將走向低傭金，”，周靖苑說。

“未來，傭金率下降是一個不可逆轉的趨勢，依靠傭金收入不是券商的長久之計。”業內人士均認為。

從長期來看，價格戰不是一個最終的結果。當大家都將傭金拉到一個很低的水平，都沒有錢可賺的時候，券商就必然會尋求另外一種辦法和途徑，來生存下去。

“窮則變，變則通”的哲理一樣適合證券行業自身發展的內在邏輯。

“傭金率沒有太多的技術含量，大家都可以降低。當大家都沒有錢賺的時候，一些券商必然進行變革和轉型”，周靖苑稱。

與以往持續的價格大戰相比不同，悄然變化的市場觀念也促使券商在面對市場競爭的時候，大券商正思索著向更好提供服務方面轉變。

一些券商也將競爭的焦點轉移到了價值服務上。對此，中山證券武漢營業部謝凱說:“中山證券目前正在向價值服務經營模式轉變。依靠自己的市場研究團隊，向客戶提供更有價值的研究報告。通過整合公司的分析師團隊，向客戶提供高含金量的信息服務。”

而一些有實力的券商也盡量在避免和其它券商一起打價格戰，紛紛謀求另外一條出路:從提升服務質量來樹立自身的品牌形象。據了解，國信證券推出了金色陽光系列理財服務，通過提供高價值服務將傭金維持在一個較高水平。這成為業內稱頌的提升服務典范。

對此，周靖苑認為:“券商的轉型主要應該在提升服務上做文章。金融行業本身就是一個服務性行業，就是為金融產品消費者提供理財的各項咨詢和規劃服務。如果券商不能提供有效的服務，對客戶來說就沒有什么意義了。”