中企動(dòng)力:專注軟件運(yùn)營(yíng)

在國(guó)內(nèi)，軟件運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域還沒(méi)有最后的贏家。誰(shuí)能率先開(kāi)拓獨(dú)特的有中國(guó)特色的信息化之路，誰(shuí)才能搶占先機(jī)

坐落于浦江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)金壘大道的浙江浦江興通工藝品有限公司(以下簡(jiǎn)稱“興通工藝”)，是商家洽談業(yè)務(wù)，旅游觀光的理想?yún)^(qū)域。

這家成立于1995年的公司，真正的轉(zhuǎn)折點(diǎn)源自網(wǎng)絡(luò)。2003年，興通工藝建立起簡(jiǎn)單的企業(yè)網(wǎng)站，開(kāi)始了信息化的大膽嘗試。隨著相關(guān)投入的跟進(jìn)，越來(lái)越多的客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到興通工藝。董事長(zhǎng)張淑娟介紹:“現(xiàn)在通過(guò)網(wǎng)站和郵件，每天都有十來(lái)個(gè)客戶找到我，而且成交率非常高。”

促使興通工藝挖掘到網(wǎng)絡(luò)黃金的重要一點(diǎn)，是因?yàn)樗业搅诉m合自己的信息化運(yùn)營(yíng)專家——中企動(dòng)力科技股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“中企動(dòng)力”)。

作為中國(guó)數(shù)碼集團(tuán)旗下的一家股份制高新技術(shù)企業(yè)集團(tuán)，中企動(dòng)力致力于為中國(guó)企業(yè)特別是成長(zhǎng)型企業(yè)提供信息化服務(wù)。這個(gè)新興產(chǎn)業(yè)是將應(yīng)用軟件統(tǒng)一部署，客戶根據(jù)需求通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)定購(gòu)服務(wù)。通過(guò)中企動(dòng)力的軟件服務(wù)(建設(shè)網(wǎng)站、推廣產(chǎn)品等)，像興通工藝這樣的企業(yè)在減少運(yùn)營(yíng)成本的同時(shí)，也獲得了源源不斷的商機(jī)。

中小企業(yè)靈活多變，需專業(yè)的IT系統(tǒng)和服務(wù)來(lái)幫助其提高工作效率、提升管理質(zhì)量和降低運(yùn)營(yíng)成本，以增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)能力。軟件運(yùn)營(yíng) (SaaS)正是解決這些問(wèn)題的最佳途徑。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)已達(dá)1200萬(wàn)家，消費(fèi)群體龐大。

艱難開(kāi)啟探索之路

在中國(guó)，雖然軟件運(yùn)營(yíng)具備良好的生長(zhǎng)土壤，近年來(lái)一直備受業(yè)界關(guān)注，但其產(chǎn)業(yè)初期的開(kāi)拓卻尤其艱難。

整個(gè)過(guò)程中，遇到的問(wèn)題繁多，廠商每天都要面對(duì)客戶的責(zé)問(wèn):網(wǎng)站打不開(kāi)了，系統(tǒng)宕機(jī)了，郵件發(fā)不出去了?！把邪l(fā)、運(yùn)營(yíng)，包括客戶開(kāi)發(fā)和積累，每一項(xiàng)都很難?！敝衅髣?dòng)力總經(jīng)理陳丹坦言，“中企動(dòng)力有過(guò)非常嚴(yán)重的失敗教訓(xùn)。比如:企業(yè)的龍頭產(chǎn)品，上線第一個(gè)月銷售很多，到第二個(gè)月卻發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，不得不停止銷售。”類似情況，中企動(dòng)力遇到過(guò)兩次。“對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，打擊很大，短期的業(yè)績(jī)很受影響?！?/p>

每一件產(chǎn)品(比如郵箱)，無(wú)論是研發(fā)實(shí)力，還是專業(yè)的運(yùn)營(yíng)維護(hù)能力，都相當(dāng)重要。產(chǎn)品剛做成時(shí)，僅僅是可以應(yīng)用。陳丹說(shuō):“這基本上什么都不算，產(chǎn)品應(yīng)用兩年以后，才可以談其是否成功。”

早期進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的國(guó)內(nèi)廠商，每一步都走得異常小心。陳丹說(shuō):“必須要有時(shí)間的積累，才能不斷完善系統(tǒng)和服務(wù)，并持續(xù)改進(jìn)?！避浖\(yùn)營(yíng)廠商要想求得發(fā)展，必須擁有龐大的用戶量及不斷增長(zhǎng)用戶量的能力。

軟件運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)就像電信平臺(tái)一樣，如果搭建平臺(tái)的時(shí)候用戶只有兩個(gè)，那根本沒(méi)辦法支撐成本。但積累用戶量不是一件容易的事情，需要不斷開(kāi)拓和積累。難點(diǎn)在于，“最初，客戶根本不知道中企動(dòng)力是干什么的?！标惖そ榻B，早期時(shí)候，中企動(dòng)力做網(wǎng)站送郵箱，就遭遇了尷尬。

公司說(shuō)，給客戶送三個(gè)郵箱，客戶卻回答，三個(gè)郵箱一個(gè)掛在家里，一個(gè)掛在公司，另一個(gè)用不上，根本不知道郵箱是電子的。最終，軟件運(yùn)營(yíng)商不得不給企業(yè)做培訓(xùn)。

十多年前，金蝶和用友對(duì)企業(yè)管理軟件的研發(fā)才剛剛開(kāi)始。中企動(dòng)力在那個(gè)時(shí)候選擇了挨家挨戶給企業(yè)做網(wǎng)站、培訓(xùn)基礎(chǔ)知識(shí)的土辦法，為中企動(dòng)力甚至整個(gè)行業(yè)的發(fā)展培育了市場(chǎng)。

可以說(shuō)，自1999年成立，到2001年提出SAP(企業(yè)管理解決方案軟件)概念，再到2004年定位為IT應(yīng)用服務(wù)運(yùn)營(yíng)商，到2008年定位為信息化運(yùn)營(yíng)商，中企動(dòng)力的成長(zhǎng)路走得不易。

直到2003年，美國(guó)ASP(活動(dòng)服務(wù)器網(wǎng)頁(yè))廠商(軟件運(yùn)營(yíng)的前身)Salesforce、Digital Insight等企業(yè)軟件運(yùn)營(yíng)模式相繼獲得成功，中企動(dòng)力恍然發(fā)現(xiàn)，自己做了很多年的事情，其實(shí)就是軟件運(yùn)營(yíng)。而國(guó)內(nèi)廠商也看到勝利的曙光，加快了追趕模仿的步伐。這個(gè)行業(yè)開(kāi)始有了新的發(fā)展生機(jī)。

軟件運(yùn)營(yíng)渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)

2004年，美國(guó)Salesforce的獨(dú)立SaaS在線軟件已經(jīng)得到市場(chǎng)廣泛認(rèn)可。同年，曾在甲骨文公司做軟件開(kāi)發(fā)的李智從美國(guó)硅谷回到國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)，他看到了國(guó)內(nèi)軟件運(yùn)營(yíng)的前景。2004年6月，李智成立八百客公司，同年推出國(guó)內(nèi)首個(gè)即需即用托管型軟件800CRM(客戶關(guān)系管理)。從此，軟件運(yùn)營(yíng)在中國(guó)正式進(jìn)入蓬勃發(fā)展階段。

隨著越來(lái)越多的廠商進(jìn)入，市場(chǎng)被攪得火熱。國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛發(fā)力的同時(shí)，國(guó)外IT巨頭微軟、谷歌、IBM等也越洋搶灘。經(jīng)過(guò)數(shù)年發(fā)展，阿里巴巴、金蝶、用友、八百客、金算盤(pán)等都占得一隅，迅速拉開(kāi)了渠道爭(zhēng)奪的序幕。誰(shuí)先贏得渠道，誰(shuí)就能獲得市場(chǎng)最大的蛋糕。

2010年，八百客發(fā)布了區(qū)域排他性的總代理模式伙伴發(fā)展計(jì)劃;用友旗下友商網(wǎng)打出了“一本萬(wàn)利”、“全額返還”的渠道政策……而中企動(dòng)力依托十年發(fā)展累積的龐大商務(wù)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)資源，選擇了渠道繼續(xù)擴(kuò)大化，并計(jì)劃在未來(lái)十年將渠道擴(kuò)大至300個(gè)城市。陳丹表示，這個(gè)發(fā)展方向的制定，主要來(lái)自于中企動(dòng)力對(duì)中小企業(yè)需求和發(fā)展的深入了解。

業(yè)內(nèi)人士指出，激烈角逐之中，國(guó)內(nèi)企業(yè)追趕模仿的同時(shí)，必須深諳模仿的精髓——?jiǎng)?chuàng)新。清晰且專業(yè)化的渠道布局至關(guān)重要，以中國(guó)特色的自主創(chuàng)新是制勝的關(guān)鍵。

中企動(dòng)力自然要放棄不適合國(guó)情的業(yè)務(wù)，陳丹告訴記者，中企動(dòng)力的獨(dú)特處在于:全方位準(zhǔn)備，單方面突破。全方位準(zhǔn)備，比如對(duì)客戶關(guān)系的管理，從最基礎(chǔ)的部分，到整個(gè)產(chǎn)品的準(zhǔn)備、服務(wù)的平臺(tái)搭建等，都做足準(zhǔn)備。然后按兵不動(dòng)，單方面突破市場(chǎng)。陳丹表示，與中小企業(yè)打交道十年，對(duì)這個(gè)群體印象深刻。在市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)化的年代，根據(jù)客戶的需求，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)更重要。

在軟件運(yùn)營(yíng)的探索發(fā)展中，必須建立“客戶導(dǎo)向”的原則，看清客戶需求。這才是軟件運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品創(chuàng)新的成功之道。陳丹表示，“在戰(zhàn)術(shù)上，中企動(dòng)力把所有的國(guó)內(nèi)外廠商都視為‘假想敵’，在未來(lái)的某一時(shí)間大家可能會(huì)相遇，但出發(fā)點(diǎn)不一樣，側(cè)重點(diǎn)也不同?！?/p>

“軟營(yíng)”無(wú)涯苦作舟

軟件運(yùn)營(yíng)在中國(guó)的路并不平坦，市場(chǎng)應(yīng)用現(xiàn)狀始終沒(méi)有達(dá)到各界期望。軟件運(yùn)營(yíng)，是一個(gè)運(yùn)營(yíng)很苦的領(lǐng)域。

越來(lái)越多的軟件渠道商發(fā)現(xiàn)，客戶越來(lái)越謹(jǐn)慎，每一筆支出都計(jì)算得仔細(xì)又仔細(xì)。市場(chǎng)環(huán)境、運(yùn)營(yíng)環(huán)境的考驗(yàn)重重，同時(shí)，由于軟件運(yùn)營(yíng)在國(guó)內(nèi)應(yīng)用較晚，其解決方案并沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化體系，這也成為行業(yè)發(fā)展需要越過(guò)的一道鴻溝。

2010年4月30日，阿里巴巴關(guān)閉阿里軟件互聯(lián)平臺(tái)，自此，從軟件運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)黯然退出。隨著阿里巴巴的退出，神碼在線也銷聲匿跡，中企動(dòng)力一度也負(fù)面新聞不斷。甚至，實(shí)力強(qiáng)勁的谷歌在中國(guó)的Gmail服務(wù)也屢屢宣告短暫失效。這個(gè)相對(duì)年輕的信息產(chǎn)業(yè)，再次引起業(yè)界的諸多質(zhì)疑。

陳丹坦言:“首先要查自己，是不是自己真有問(wèn)題，如果沒(méi)有問(wèn)題不用管它。”時(shí)刻抓住機(jī)遇的同時(shí)，也得時(shí)時(shí)警惕危機(jī)的來(lái)臨。廠商在以多樣化的應(yīng)用和需求日益為發(fā)力焦點(diǎn)之時(shí)，需要清醒。

據(jù)陳丹介紹，隨著業(yè)務(wù)慢慢建立起來(lái)，一些企業(yè)開(kāi)始有了新的需求，比如郵寄、短信等各個(gè)方面，中企動(dòng)力不得不抗拒這些誘惑。陳丹說(shuō)，“這時(shí)候尤其要善于分析，堅(jiān)定自己所專注的細(xì)分市場(chǎng)，不盲目跟從，只有專注才能做好?！?/p>

已有十多年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，擁有客戶30多萬(wàn)家的中企動(dòng)力，如今每個(gè)月仍保持著增加2000～3000新客戶的業(yè)績(jī)。

中國(guó)軟資公司價(jià)值管理人朱世晉被記者問(wèn)及中企動(dòng)力時(shí)，他評(píng)價(jià)到:中企動(dòng)力一直是穩(wěn)扎穩(wěn)打的作風(fēng)。在今天網(wǎng)站開(kāi)發(fā)如此紅海的市場(chǎng)中，能活得有尊嚴(yán)，一定有其能力所在。

歷經(jīng)多年熱炒，市場(chǎng)的喧囂還在持續(xù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)中小企業(yè)開(kāi)始重視軟件運(yùn)營(yíng)。

軟件運(yùn)營(yíng)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)毋庸置疑，隨著云計(jì)算腳步的臨近，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，行業(yè)面臨的整合創(chuàng)新挑戰(zhàn)越來(lái)越多。2010年，中企動(dòng)力成長(zhǎng)第十一年，作為云服務(wù)之一的軟件運(yùn)營(yíng)能否通過(guò)行業(yè)整合，實(shí)現(xiàn)用戶規(guī)模的突破?面對(duì)重重“假想敵”，中企動(dòng)力能否繼續(xù)順利擴(kuò)張自己的領(lǐng)地?陳丹任重而道遠(yuǎn)。