企業集團會計集中核算模式下銷售流程的再造

摘要:隨著市場經濟的不斷發展，企業集團的銷售業務流程也要不斷地變化來與之相適應，于是企業紛紛進行銷售流程的再造，以強化企業管理，提高企業的競爭能力。本文分析了企業集團會計集中核算模式下銷售流程再造的必要性，并提出了優化銷售流程的對策。

關鍵詞:企業集團;會計集中核算;銷售流程

一、銷售流程再造的涵義

銷售流程再造是指改革相關銷售過程的業務活動，使得各項銷售指標、業績較佳，并合理地控制企業銷售過程的每一個環節，以滿足日益發展的市場和客戶的需求。銷售流程的再造是針對企業銷售流程的基本問題進行反思，并對它進行徹底的重新設計，而不是指對企業現有的業務工作進行改良、提高或修修補補，以便在成本、質量、服務和速度等當前衡量企業業績的這些重要的尺度上取得顯著的進展，使經營業績實現大幅度飛躍，取得突破。

二、企業集團銷售流程再造的必要性

(一)集團內部單位重新定位的要求

企業集團的二級單位角色的轉變要求集團公司進行銷售流程的再造。由于過去計劃經濟的影響，組織架構和銷售模式延習過去作為單一銷售職能部門的做法。隨著二級在集團內部定位的逐漸轉變，傳統的做法已經越來越不適應新的定位，要求集團公司對組織架構和銷售流程進行再造。

(二)市場環境的急劇變化的要求

市場環境的不斷變化要求公司盡快做出應變，以滿足生存發展的需要，企業集團的組織架構和銷售流程往往無法體現以市場為導向的營銷理念，公司進行銷售流程再造，會精簡工作程序、降低經營管理成本、提高顧客的滿意度、從而增強了企業自身的市場競爭力，建立一個有市場競爭力和可持續發展的企業集團。

(三)滿足顧客日益增長的需求的需要

在現行的企業制度下，企業員工績效的評價是由職能部門的經理來決定的，因而，員工多數情況下，不是考慮怎樣讓顧客滿意而是想方設法討好上司。經過銷售流程再造后，員工的績效以流程運作的結果來衡量，也就是顧客的滿意度的大小成為評價員工業績的最重要的標準，從而樹立了服務意識，提高了服務質量。

三、現階段企業集團銷售流程存在的問題

(一)重部門職能，輕銷售流程

從供應商到消費者，從原材料到消費者手中的商品，企業整個銷售業務流程的實現，是建立在分工的基礎上，企業之間的分工，實現了供、產、銷，部門之間的分工，正是由于這樣的分工，使得企業的利潤、部門的利益得以實現，也正是由于分工，造成了流程中的每一個節點都是一個分離的個體，各自追求自身利潤的最大化，即使損害整個銷售流程的整體效益也在所不惜。

(二)信息系統不合理，難以掌握消費者需求

由于企業內部部門之間的職能分工和銷售渠道，交易伙伴之間的分割與對立，致使企業缺乏覆蓋整個銷售網絡體系的信息管理系統，銷售網絡依賴于傳統的電話和傳真，結果信息不暢。由于溝通不及時或缺少清晰的說明，每次平衡各銷售部門的資源量都要花費大量的時間和精力，反復的溝通，盡管經過溝通各部門之間最終都能達成共識，但時間成本太大。

(三)渠道企業關系松散，績效不高

渠道企業間的聯系是以商品的交易為紐帶，以各自獲利最大化為基礎，不考慮整個流程的其它環節的績效優化，甚至以犧牲其它環節的利益為代價，為自己獲取更多的利益。不論是企業還是分銷商、供應商都沒能對整個銷售渠道負責，著眼于整個銷售流程的績效最大化，從供應商到企業，從企業到中間商，對整個流程來講，各個環節存在許多重復的功能，無效的操作，導致整個銷售流程績效不高。

(四)二級單位之間業務往來次數過多，成本過大

企業集團整個銷售過程涉及到獨立核算單位之間的業務往來次數過多，這其中任何一個環節出現問題都會延誤整個銷售流程。然而，在市場經濟環境下，獨立核算單位之間的貿易往來不可避免地要進行討價還價，由于無法使整個銷售流程的所有環節不出現問題，因此導致原本已經很長的銷售流程在執行中會花費更多的時間，存在更多的不確定性，大大降低了公司的運營效率，占用大量的企業資源，無形當中增加了企業的運營的資金成本和時間成本。

四、會計集中核算模式下銷售流程再造的目標

(一)實現銷售信息的集成，數據共享

傳統的慣例模式下，二級單位之間的信息不能共享，各部門相互分離，橫向聯系和信息交換比較困難，管理的效率低下。另外，二級單位為了自己的管理，都各自搜集、加工、處理和存儲自己需要的信息。各自為政，造成人力資源的嚴重浪費。進行銷售流程再造，就是要在企業集團內部建立一個銷售信息共享平臺，實現搜集數據的模塊化。在銷售完成的同時進行信息的搜集和輸入，通過信息平臺實現數據集成，儲存到指定地點，對不同人員分別給與不同的權限使用數據，充分實現銷售信息的共享。

(二)整合企業銷售業務流程，加強內部管理

傳統的管理模式下，二級之間溝通較少，在處理具體業務時各單位領導以本單位為中心設計業務流程，相互之間缺乏應有的配合，且忽視了企業集團的整體的發展，形成了業務流程重疊、交叉等現象，使得銷售流程延長，極大的降低了管理效率。進行銷售流程再造就是為了打破職能分割的局面，對企業的銷售流程實施整合，去除不必要的業務流程，這樣可以大大消除原有各職能部門之間的摩擦、降低管理費用、減少無效勞動。

(三)建立適合本企業自己的銷售流程

處于不同行業的企業由于行業特征不同，其業務流程也不相同。即使處于同一行業中的不同企業，其業務流程也不盡相同。一個企業的現狀與其所處的市場環境、企業規模的大小、企業文化、發展歷程、管理方法、領導風格及人員素質等因素密切相關，其中任何一個因素的不同都會導致同一行業的不同企業的業務流程不完全相同。因此，在企業進行銷售流程再造時，應根據企業集團的特點去設計業務流程。

五、企業集團會計集中核算模式下銷售流程再造

會計集中核算模式下，銷售業務一般包含以下幾個子流程:收付款業務流程、總賬及合并報表業務流程、資金管理業務流程。銷售流程的再造就從以下幾個方面入手。其流程圖如下:

(一)收付款業務

(1)收款業務

收款業務負責“應收賬款”、“其他應收款”和“應收票據”賬戶的日常核算和清理工作。辦理銷售發票的領、購和保管工作，審核業務部門報送的“產品銷售出庫憑證”、“委托加工物資發貨單”和“實物出庫憑證”等各項單證，審核無誤后并開具相關正式銷售發票。收到款項后確認為收入，對于應收款項及時登記入賬，月度終了，編制應收賬款、其他應收款賬齡分析匯總表，在次月及時報送集團公司相關領導。

針對應收款項回款不及時的問題，采取對將要到期的應收款項，及時通知業務部門，督促其盡快收回，并規定相應的獎懲辦法。及時與業務部的“銷售臺賬” 對賬，做到內部賬賬相符，發現差異及時處理。同時，定期與客戶核對賬目，發送“對賬確認函”，做到與客戶往來賬相符。這樣做加強了對應收款項回籠的管理，制定了管理辦法和相應的獎懲措施，使應收款項能夠及時收回。一方面提高了資金的使用率，減少了資金的占用成本，從而降低了資金成本;另一方面也減少了因應收賬款回收不及時，造成的與客戶之間大量的應收款對賬工作。

(2)付款業務

審核各類外購材料和貨倉入庫單，審核無誤后付款并填制記賬憑證，根據填制后的記賬憑證，經部門會計主管審核蓋章后登記相關明細賬。另外，付款有關的人員負責“預付賬款”賬戶的核算，及時督促采購部業務人員索取供應商發票;負責“應付賬款”、“其他應付款”、“長期應付款”明細賬的日常核算和清理工作，及時與采購部“臺賬”管理會計核對應付賬款，發現差異及時處理。同時，定期與供應商對賬，做到賬賬相符。負責“應付票據”賬戶的日常核算與管理，月末與相關人員核對賬戶余額，做到賬實相符。月度終了，及時編制應付賬款、其他應付款賬齡分析，于次月及時報送集團領導。

(二)報表業務

負責報表的部門負責總分類賬的日常核算與管理。月度終了，“總分類賬”與各明細賬進行核對，做到賬賬相符后，編制資產負債表、損益表、現金流量表。重新設計的財務信息系統將集團各單位的賬目維護在一個賬套內，便于集團財務收集各項數據，不需要將財務數據逐級上報，月度終了，集團財務直接從系統中審核整理集團內部各單位的各項會計報表，編制合并抵消會計分錄，進行報表合并，根據合并報表和各子公司報表編寫財務分析和說明。并與每月固定的日期及時向集團領導上報上月會計報表匯總表。財務信息系統實現了將集團內各單位的賬務信息維護在一個大的賬套中，使信息使用者獲取信息更加的便捷。一方面，提高了會計信息的及時性及可靠性;另一方面，大大縮短了報表處理時間。月度終了，及時編制各項合并報表及分析報表，使財務的決策職能得到了充分的發揮。

(三)資金管理業務

根據集團制定的資金預算，在資金的統一調配、使用的同時，加強對集團內各二級單位資金使用費用分攤的管理。月度終了，資金使用單位需先將資金使用的利息上繳集團，待資金使用完后，將本金及剩余利息一并上繳集團。這樣，加強了資金使用的費用的分攤，改變資金使用費用的分攤不明確和上繳不及時的問題，加強了對各二級單位的績效考核的力度，并根據集團制定的資金預算指標，監督各單位的資金使用情況。集團公司的資金的管理方式還可以實行集團統貸統還，集團內各單位在資金不足的情況下，向集團公司提出資金使用申請，集團公司在審核資金使用是否合理后，報經總裁辦批準，進行統一融資，融資后產生的相關利息費用由資金使用單位承擔。

集團公司的銷售流程的再造是一個不斷發展的過程，不是一勞永逸的，企業集團要根據企業的環境特點，因地制宜?？梢灶A見的是，隨著時代的發展，顧客、競爭和環境的變化，企業集團新一輪的銷售流程的再造是不可避免的。

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(作者單位:北京東方華太建設監理武漢有限公司)