美國行醫記之十九

做一個善做生意的醫生

(接上)Cordella醫生年資較高，他向我介紹過整脊醫學在美國的發展。整脊療法以其獨特的體系存在于美國已有多年，是最接近主流醫學的另類療法。該療法的形成與一個傳奇故事有關。19世紀末，居住愛荷華州、研究磁療的Daniel Palmer先生，調整一位失聰17年工人的脊柱，奇跡般地恢復了其聽力。這名工人蹲下搬物起身時感覺背部卡住，繼而失去聽力。Palmer檢查后，認為問題在脊椎偏離。壓迫聽神經。于是施行徒手回位，使其聽力得以恢復。Palmer推想脫位脊椎壓迫神經，可以干擾肌肉、呼吸、循環、消化和抵抗力致病。若將其歸位。癥狀就能解除，于是便誕生了整脊療法(Chiropractic);1897年，Palmer創設整脊學會，傳授理論及發展治療的手法，使之得到推廣、延伸;1973年，聯邦政府保險開始給付整脊醫療費，但僅限于×光檢測出的下背錯位。后經多年游說與辯論，整脊師學會說服美國國會，后者于1997年取消了“×光條款”。目前全美整脊師高達6萬多人，超過了牙醫、眼科醫師的數量。整脊療法在美國的百年發展史讓我產生聯想和期望，但愿中醫療法能夠早日像它們一樣在這里更上一層樓，產生新的飛躍!

由于工作上的認真和努力，病人對診所針灸服務很滿意。同時，我與康復中心老板配合默契。5月份開始，診所收到保險公司回錢。我心理上的壓力得到減輕。那時我們向保險公司收取費用為每次治療85美元，首次診斷費125美元，付費取決于保險公司，一般對方會付費60～70%，也有個別公司按帳單100%全付或者拒絕付費，對于拒付治療費的保險公司，必須追債。必要時還要通過法律訴訟，討回公道和應得的款項。

一段時間后，我熟悉了經營程序。除業務外，中心老板將針灸公司行政事務全部交由我負責，包括做帳、收錢、追債、購買儀器乃至與保險公司律師的交涉等。那段日子，上班做治療、寫病歷和病程記錄，還要登記、核查，下班也在工作，我基本上沒有了時間的概念，是我從事針灸業最為緊張的一個時期，也讓我體會到了“生意”的樂趣。

在美國社會，一切價值都可以用商業價值來衡量，而商業上的成功又是一切成功不可或缺的基礎。美國醫生專業之所以熱門，是因為職業性質使他們更容易經營成為富人。優秀醫生大多都是杰出的“商人”。在法律范圍做好生意，才成其為成功的醫生。這是美國的現實。要做到這一點，僅靠醫療技術顯然不夠。由于歷史和現實的原因，以及中醫自身的特點，針灸師比西醫執業困難，面臨的挑戰要大得多。在我開始工作時，紐約執照針灸師有1千多人，但不乏失業者，有些國內知名的中醫只能替人打工。原因除機會和外語能力外，缺乏生意意識、疏于經營是不容忽視的一環。只有認識社會的本質、適應其需求才能游刃有余。從這個意義上看，專業執照已不是衡量成功與否的標志，它更像一塊敲門磚，如何運用才是最為重要的。

美國第30任總統卡爾文·柯立芝(John Calvin CooIidge)有句名言:“The chief business Of the American people is business(美國人的事就是生意)。”當然不同于其它生意，醫療以解除病患痛苦為目標。但前提是要有足夠患者作保證。這一點不經營很難達到，電視、廣播、報紙充斥的醫生廣告就是旁證，從事醫療經營的咨詢公司對此最為精通。我曾聽過佛羅里達一位專家David Singer醫生的報告，很長見識。

Singer學生時代因車禍受傷，經整脊醫生治療，得到了很好恢復。由此決定選擇了當時沒有任何政府資金或學生貸款資助的補充替代醫學——整脊專業為未來的職業。在獲得紐約整脊醫學院博士后，他走向了臨床崗位。

在他最初開診的日子里，病人數量并不多，但經過努力很快達到日均100人，新病人月均超過150人，生意蓬勃發展。三年后，Singer醫生當上了新澤西州整脊研究基金會總裁。并經由2千名成員組成的Parker整脊研究基金會投票，當選為“年度整脊醫生”，這是當時獲此殊榮最為年輕的一名醫生。他還獲得過Jaylees投票的“美國年度杰出青年”，新澤西州整脊學會“杰出服務獎”，整脊經濟學雜志“年度人物”獎，以及Parker Centurion獎。后來他從經營診所轉向職業咨詢，幫助補充替代療法領域的專業人士提高經營水平，使包括中醫針灸在內的非主流醫學為社會發揮熱源，為人類健康作出最大的貢獻，在經營上達到甚至超過自己的規模。他的咨詢公司因此獲得過INC雜志“前百名快速增長公司獎”。

Singer醫生對于在美國經營中醫診所談了一些非常有啟發性的觀點:

他認為中醫不同于西醫的診斷和治療，是一個完全獨立的醫學體系，因此經營上要有“獨立”的概念。

必須重視System(系統)。系統地將新病人吸引到診所。教育病人診所將會做些什么，為什么這些工作對疾病有幫助。還有錢的系統化管理。這里的系統指的是一個一個序列的步驟，即按照相同模式可以得出一樣的結果。其中包括好的、壞的和有缺陷的系統。經營過程中要不斷完善系統，使之向好的方向發展。

對病人建立預約體系。告訴病人多長時間必須復診見醫生。要使病人理解為什么這么頻繁復診。預約時間要讓病人容易記住，比如每周一三五下午四點鐘;用預約單寫下預約時間，以提醒病人;預約要提前一個月;最好請病人將預約單夾在冰箱門上;向病人解釋如果不能按期赴約的不良后果;如果病人失約要予以“處罰”，由專人負責病人失約的處理;要有一種方式監測所有失約;對于為減少病人失約做出工作 的雇員要予以獎勵。

學會中醫學經營的系統，才具備成功經營的思維能力。擴大病人來源分兩種途徑:一種是內部的，另一種是外部的

前者包括病人、職員的介紹(Referrals)，診所內舉辦病人參加的各類講座(Workshop)，感恩回饋日(Appreclatlon Day)，病人介紹信函(Referral Mailing)，回憶(Recal)等;后者包括舉辦社區講座，用幻燈宣講診所經營范圍和療效，影像宣傳(Screen)，參加一些機構的網絡服務宣傳，直接郵件宣傳，各類廣告等。

要使病人充分認識到疾病的危險性，即使有的病癥狀不太明顯，也必須積極進行處理，讓生命在健康中延續。中醫針灸能夠幫助解決病人面臨的問題，恢復身體的正常機能，提高生活質量。

如何用一種最為簡單的方式解釋從事的中醫工作，讓現代思維的西方人士得到理解?Singer醫生說，其實生活中有一樣東西非常形象，即花園中澆水的軟管。如果軟管纏結堵塞水路，人們就無法用水澆花，花必定死掉。恢復了水路，花木才能得到澆灌，繼續存活。中醫針灸學中可以找到患者身上“氣(能量)”的堵塞之處，去掉阻塞，軟管通暢了，能量在身體內自由運行，疾病也就祛除了，針灸針并不對人體造成傷害，它們進入身體后，作用于細胞之間，用過一次便被扔掉，不存在感染的危險性。

在給病人教育時，要讓對方理解中醫針灸做什么，對于他們的價值。通過了解病人病史，讓病人認識到他們失去的健康、幸福和正常的生活可以通過中醫學的介入得到改變，要使病人知道治標與治本的區別，個體得到痊愈用病例說明，群體則用表格來解釋。病人可以選擇中醫不同的治療類型，如針灸、火罐、中藥等。對于治療的項目和財政預支要對病人進行描述。

Singer醫生的確是一位診所醫療經營的天才，雖然實際操作時每個人碰到的情況也許不盡一致，他的講座不能視作解決所有問題的靈丹妙藥，但對于了解美國文化在經營診所上的特點幫助很大，有益于華人醫生在美國的開診創業。

生意的本質是賺錢，但持續的賺錢能力才是真正的生意。對于診所而言，病人滿意是其基礎。在美國這個精明的商業社會，對方滿意的理由是從服務中獲得超出付出的收益，或者說對他是有價值的，甚至“物超所值”，這時服務質量便成為了關鍵，業務技術也上升至重要地位。

美國中醫診所分為不同的種類。一種是醫生自己開業，租房或買房，裝修，招人，包括前臺人員、工作助手等，做廣告招攬病人。其中有確有其患、嘗試西醫療法無果者，在獲得中醫療效后，他們很執著，并介紹病人。也有一些為放松而來拔火罐、按摩者。我在拿到針灸執照之前工作的地方就屬這類。在保險公司接受針灸前，這是中醫經營的唯一方式。醫生給病人治療后，收取現金(Cash)，每次四五十美元。有些地方，如曼哈頓、長島，可達60美元甚至更高，診費可收或不收。費率無特定標準，根據市場自定。

然而開診所沒有想象那般容易。經營它就像經營一個小型企業，診所是企業的縮影。開業前，必須考慮地點、資金、法令程序。尤其現在競爭日趨激烈，不是開了門，病人自動就會來的。因此創業階段艱難，起步辛苦，有時短期看不到效益。經營者中雖有少數人獲得成功，年收入幾十萬美元甚至更高，但大部分并不輕松，不少因失敗而被迫關門。相對來說，這類診所少有保險公司檢查，但有因非法經營而被取締的，法拉盛有家華人診所因非法從事外科，醫師被判刑就是一例。

自CPT Code設定針灸、保險公司付賬起，西醫診所開始將其納入經營范圍，與針灸師合作，或通過針灸公司雇用針灸師。我前面工作和現在合作的診所即屬于后面這一類。診所不乏車禍病人。針灸治療以后，按標準向汽車保險公司收錢。但付費花時稍長，需經保險公司核查。未治療而收費者，醫生會被起訴，因此存在著一定的風險。不過因為病源來自西醫診所，不需自謀，對針灸師壓力小些。我們診所也有一部分自費病人，每次治療支付40美元。

一般美國人認為開業做賺錢生意是最為理想的工作，他們稱為財政獨立，生活自由，不受控制。尤其當裁員等工作朝不保夕的消息，不斷在職場流傳，自行開業反而看得到未來的出路，至少決定權在自己的手里。中國人來到美國大多也有這種夢想。醫生診所屬職業服務，相對于普通公司，它有更多的法律保障，條件比一般公司也要好一些，競爭表現在同行中。當然替人打工，拿薪水也能豐衣足食。只是壓力表現在其它方面，如位置是否長保，薪水是否滿意。而老板付的工資越高，壓力則越大，工資數額與員工負載成正比。老板總希望雇員為公司多掙錢。若員工不能為老板創造效益，意味著飯碗不保。在美國，相對穩定的是政府工，像州市府機關、警察局、郵局、移民局等部門的工作。大學教授有終身職(Tenure)與非終身職之分。前者相對穩定，但需要一番拼搏，有些學生走的就是這樣一條路。這些部門醫療、假期等福利很好，但收入偏低。總的說來，美國社會賴以生存的支柱還是一家家開著大門的“生意”店。

成立公司以后，我在辦公室安裝了電話。美國電話號碼一般為7位數，加上前3位區號共10位數。以800、866、877、888等號碼在區號打頭的多為對方付費電話，無需交錢便可撥打。私人住宅電話和公司電話都要收費。即使在同一家公司，它們的費率也會有所不同。一般商業電話月費和通話費均高于住宅電話。在紐約，Verizon電話公司收取市內住宅電話費按每通電話計算，公司電話按通話分鐘數來收費。也有不同的促銷計劃，即每月交納一定數額后，不按通話數或分鐘數無限期免費撥打市內電話的。長途電話則取決于所選的電話公司。商業電話薄由黃色紙張印刷，又稱黃頁;住宅電話薄用白色紙張印刷。又稱白頁。一般電話薄在加入電話公司后按年度免費贈送。黃頁電話薄上可以交費刊登商業廣告，以方便顧客選用，我在診所安裝的就是這種商業電話，它大大方便了我與病人間的交流。有些患者便是從黃頁薄上找到診所，電話預約而來。也有病人來自病友間的介紹，還有路過看到診所招牌后自己進來就診的。當然無論那一種方式，病人就診的目的就是為了解除病痛。因此，給予最好的醫療服務是診所的宗旨。(未完待續)