培育影院新型經營模式

渠道對于影院來講一直是一個薄弱環節，星美當前在國內有19座影院，世界城店只是率先做一些嘗試，將來我們要相繼建立自己的渠道惠及觀眾。這次與團購網站的合作其實也是一種摸索和學習

9月1日，星美國際影城世界城店(以下簡稱星美影城，共12個放映廳，1400多個座位)二期開業。9月9日，該影城聯手大眾點評網上推出“42元=兩張電影票+爆米花+兩瓶水”團購活動。截至9月15日24時，共賣出了69900張套票。9月18日，一天內有約5000人次觀眾走進該影院觀影。

記者在星美影城看到，此次團購套票兌換處就位于影院大堂左側，通過團購方式購買電影票的觀眾只需提供自己的用戶名和驗證碼便可獲得套票，再到售票處和賣品部換取電影票和食品，前后時間不超過3分鐘。世界城影城專門開通了四個兌換窗口和四個售票窗口用于團購觀眾兌換電影票。“我們參與團購活動較晚，借鑒了之前其他影城的成功團購經驗。”星美國際總裁助理兼世界城星美影城總經理康璐告訴《綜藝》。

《綜藝》:此次團購效果如何?

康璐:9月17日，團購觀影正式開始，9月18日第一個周末，當天的觀影人次達到了5000萬。

其實，團購只是我們整個營銷活動中的一環。伴隨著影城二期開業，我們推出了包括團購在內的一系列促銷活動，但所有活動都必須讓觀眾進影院才能知道。從當前各項活動的疊加效果看，票房收入、買品收入、觀眾人次和上座率等考核指標均創下星美影城的歷史新高，包括年初《阿凡達》創下的多項紀錄也被打破。從橫向上來說，與其他同規模的影院相比，某些指標甚至超過了他們。

《綜藝》:面對眾多團購人群，怎樣讓他們第二次、第三次走進影院，甚至成為影院的會員?

康璐:這是一個十分重要的問題。如果不能為觀眾提供優質服務，比如影城的環境衛生、等待時間、服務態度等任何一個環節讓觀眾不滿，他可能就不會再來了，團購就會失去應有意義。二期開業前的很長一段時間，每周例會我都會向影院的全體同事反復強調，要始終如一保證服務質量，500人時是這樣，5000人時還要一樣，細節決定成敗。

現在各家影院的設備和裝修都差不多，關鍵在于比拼軟實力。

《綜藝》:當初緣何決定推出這次團購活動?

康璐:首先是基于影院間激烈的競爭態勢:我們影院周邊在營業以及年底即將開業的影院加起來有六七座之多，萬達、UME、美嘉以及悠唐影城都有一定的觀眾群，現在國貿三期和東大橋還有兩家影城要開業。如此激烈的競爭要求影院必須結合自己的優勢，在經營模式，特別是促銷手段上進行創新。星美世界城影院位于CDB區域，寫字樓林立，白領居多。這些白領有自己的消費習慣，如果只是做常規推廣促銷，比如發DM單，白領們可能會看低我們影院的檔次，反而接受不了。他們更加認可的是電子商務模式，比如通過網絡、手機把相關優惠信息精準發布給他們。

《綜藝》:世界城星美影城決定做團購時，國內的團購活動正風生水起，糯米、美團、F團等大小不一的團購網站紛紛涌進影院。你們為何最終選擇了大眾點評網?

康璐:我們對多家團購網站進行了評估，大眾點評網和我們的定位最匹配。他們的會員以年輕白領居多，再加上各方面的綜合考量，我們最終達成了合作。

其實我們只是借用了大眾點評網的平臺，他們的優勢是擁有固定會員，以及在會員心目中的信譽度。渠道對于影院來講一直是一個薄弱環節，星美當前在國內有19座影院，而且實現了統一經營，世界城店只是率先做一些嘗試，將來我們要相繼建立自己的渠道，包括網絡平臺、手機平臺、電話呼叫中心等，用自己的渠道惠及觀眾。這次與團購網站的合作其實也是一種摸索和學習。

《綜藝》:星美院線的眾多會員顯然是一種不可多得的資源優勢。

康璐:會員是寶貴資源，但我們目前缺少更加有效承載這種資源的平臺。如果能夠把星美院線輻射全國的平臺建立起來，對于大客戶也會有吸引力，比如就可以和銀行洽談一些深層次合作，甚至有些客戶會主動要求與我合作。

其實團購只是星美影院整體戰略中的一部分，我們打算建立一種新的經營模式，這種經營模式的特點首先是調整票房和非票房在影院收入中的利潤比例，最后獲得整體利潤最大化。其次是延伸影院的銷售渠道，拉近影院和觀眾的空間與心理距離。

按照現在的發展趨勢，以后的票房分賬應該會向制片和發行方面傾斜。目前院線的分成比例已經很小了，所以這個利潤空間只能從影院方面擠。未來影院票房的獲利空間會越來越小，而非票房收入，比如影院買品收入和相關收入的比例會逐步提高。

《綜藝》:這一新的經營模式具體如何實現?

康璐:首先要把觀眾請到影院里，哪怕為此犧牲掉一部分短期利益。之后再通過增加賣品和后產品收入，最終謀求影院整體利潤的最大化。

此次團購活動除了宣傳促銷，提升影院人氣外，也為星美影城的新型經營模式提供了一次實踐機會。通過這次活動，我們搜集到了很多第一手數據，除了收獲經濟效益之外，還收獲了更加寶貴的經驗和數據，為將來創建實施新型經營模式鋪平了道路。

在利潤上，我們更加傾斜于賣品和后產品，并會開發新的售賣模式。未來會建立超市型的賣品部，增加商品的種類，并讓觀眾自主選擇。

一定要“舍得”，有舍，才能有得，最后才能謀求整體利潤最大化。如果你什么都想要，最后得到的肯定不是最多的。