國際商務談判的言行禮儀分析

[摘要] 商務談判作為一項特殊的商務活動，對談判者的語言和行為禮儀都有著很高的要求。從商務談判中語言和行為禮儀的重要性入手，具體分析了言行禮儀的具體表現，指出連續一致的禮儀運用會對商務談判以積極的推動作用。

[關鍵詞] 商務談判 語言禮儀 行為禮儀

談判的定義很簡單，根據美國著名談判專家勒德所說的，只要人們為了改變相互觀點而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在談判。

商務談判作為一項特殊的商務活動，對談判者的語言和行為禮儀都有著很高的要求。在談判中，談判者通過大方、得體、優雅的的行為禮儀可以為和諧友好的談判氣氛提供重要保證。

一、國際商務談判語言中的禮貌因素

在國際商務談判中，談判人員的語言藝術水平的高低，直接影響談判的結果和成效。禮貌作為一種交流工具，是為特定的交流目的服務的，在商務談判這一特定的環境下，有其獨有的規律和作用。

1.禮貌用語在國際商務談判中的作用

近年來，隨著世界范圍內國際貿易的快速發展，禮貌理論的研究成果也逐漸被運用到外貿實務中。禮貌問題和禮貌策略的運用越來越被重視，已成為商貿談判戰略中的一個重要影響因素。由于談判雙方的認知和情感不完全相同，談判時有些話語雖然正確，但對方卻難以接受，這時，恰當的禮貌策略能夠更容易使對方接受與理解。當談判雙方觀點不一致極易導致矛盾沖突的時候，禮貌語言可以很好的幫助緩解氣氛，而不必傷害到雙方的友好關系。另外，禮貌用語還能在出現不公平的現象時促進策略的變通和幫助維護自身利益。因此，積極的禮貌策略是商務談判的必備條件，也是直接影響談判成效的重要因素。

2.禮貌用語在國際商務談判中的運用

禮貌策略不僅包括用詞用句得體，特定場合選用不同的交際用語，還包括語用學理論背景下的贊美、幽默等等語言交流的常用技巧的應用。在商務談判中的禮貌策略，可以通過使用模糊詞匯、條件句和疑問句，禮貌用語等方面來實施。

模糊詞匯是一種試探性和可能性的表達方式，在英語詞匯中，well，perhaps， just， really， actually，certainly，possible，think，wonder，might，special， final confirmation等都是典型的模糊詞匯表達。例如:

I think your price is out of line with the prevailing market level.

Well，perhaps you could rethink this issue.

In case you reduce your minimun to 7000 sets， there is a possibility of our placing orders with you.

糊動詞匯既可以表達說話者的心理過程，也可以來降低對他人意愿強加的程度，語氣顯得委婉禮貌多了，讓受話人覺得受到了尊重。在商務談判中，使用模糊詞語能減少因為異議而造成的不悅，起到留有余地和避免唐突的作用。

祈使句是要求或者命令對方做某事的常用句型，在商務談判中會讓對方產生不快的感覺，應盡量避免使用，而條件從句和疑問句則是很好的替代品。例如:

We shall be pleased if you could give us assistance in this technical aspect.Will you please arrange for shipment immediately?

禮貌用語如“please”，“thank you”，“excuse me”“sorry”等，顯然可以用來傳遞禮貌的意圖。不同的語言形式表示不同的交際目的，反映不同的會話含義，傳遞不同的語用信息。在商務談判這種正式的話語場合，禮貌用語可以幫助對話在相互尊重和融洽的氣氛中進行。

二、國際商務談判中的行為禮儀

在商務談判中，行為禮儀包括見面時的行為禮儀和交談時的行為禮儀。前者包括致意、握手、遞接名片等，后者包括坐姿、手勢、面部表情等。

1.見面時的行為禮儀

由于多數談判者雙方的交往還只是初級交往，談判者沒有機會也沒有必要對對方進行深入了解，因此，得體的見面禮儀可以給對方留下良好的第一印象。

(1)致意。致意是以動作來示意問候的禮節，可以用于各種場合打招呼。

在較為正式的場合，當長者或尊者來或是離開時，一般使用站立致意的方式。而在不適宜交談的場合、與相識者在同一地點多次見面或者是與僅一次之交者，只需要點頭示意即可。

(2)握手。握手是日常交往中的常見禮節，也是商務談判中不可缺少的禮儀之一。談判者雙方，不需語言，雙手一握，便可傳遞熱情，拉近距離。握手需要先了解次序，一般來說，主人、年長者、職位高者以及女士先伸手，也就是說遵循尊者先伸手的原則。其次，握手還需要堅定有力，有力的握手除了可以表達熱情、信任或感激之情外，還可以表明敢于承擔風險和敢于負責任的風格。

(3)遞接名片。談判雙方遞名片是經常發生的動作，對于初識者，在經人介紹之后，應隨即取出并雙手捧交給對方，而在熟人之間，則可以在告辭時遞交。遞交名片時，應該面帶微笑，動作要顯出虔誠大方，自然從容。在接受他人的名片時，一定要用雙手接受，并恭敬地表示感謝。接過之后，還要仔細地看一遍，以表示對對方的尊重。

2.交談時的行為禮儀

交談是談判過程的主要部分，在交談期間保持各種行為連續一致的禮儀是一名合格的所必須做到的。

(1)坐姿。坐姿的基本要求是端正穩重，文雅自然。談判者輕穩坐下后，應保持上體挺直，頭部中正，兩肩平正放松，兩臂自然彎曲放在膝上或者椅子或沙發的扶手上。兩腿自然彎曲，兩腳平落地面。當然，男女之間由于文化風俗以及穿著服飾等的原因坐姿也不盡相同。

(2)手勢。手勢是人們在交談中用得最多的一種行為語言。手勢禮儀對談判的氣氛可以起到很好的烘托作用。不同的手勢給人的感覺是不一樣的，比如，伸出并敞開雙掌會給人以一致、誠懇的感覺，而談話時掌心向上則表示謙虛、誠實不帶有任何威脅性。有些手勢會給人以不好的感覺比如食指伸出，其余手指緊握，呈指點狀，這樣的手勢表示教訓鎮壓等，有很強的威脅性，還有，雙手緊握或不斷玩弄手指會使對方感到你缺乏信心或拘謹，這些手勢都是不恰當的，談判者應該盡量避免。

(3)表情。在所有的行為語言中，人們的認識最接近的就是面部表情。老練的談判者不會忽略對方面部任何一絲一毫的信息。從行為禮儀的角度分析，面部表情最佳的狀態就是微笑。微笑，應該發自內心，自然坦誠。微笑來自于快樂也能給自己和別人帶來和創造快樂。作為一名商務談判者，應該時時把微笑寫在臉上。在微笑中，還要注重目光與目光的交流，真誠的目光與微笑會給對方留下良好的印象和感覺，使整個交談融洽、和諧。

三、結語

禮儀作為人類歷史發展的一種成果，是人類文明進步的重要標志，也是促進社會經濟活動發展的重要途徑。隨著對外貿易的不斷發展和商務談判活動的日益頻繁，連續一致的禮儀應用于商務談判中，已成為談判者素質的綜合反映，也是談判不可缺少的技術手段。

參考文獻:

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本文系江西省社科規劃研究課題，課題名稱:外經貿談判的話語、心理及策略研究(編號09JY229)。