汽車企業(yè)海外渠道開(kāi)發(fā)的核心技巧

1 弱勢(shì)品牌如何啟動(dòng)渠道建設(shè)工程

汽車弱勢(shì)品牌在國(guó)際市場(chǎng)中較難為打開(kāi)局面，其原因在于品牌知名度小，經(jīng)銷商獨(dú)立運(yùn)營(yíng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大，包括涉及諸多不確定因素，如產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量是否能夠得到保障，產(chǎn)品推廣是否能得到廠家的良好的支持，產(chǎn)品是否能夠適銷對(duì)路等等，最重要的是如果弱勢(shì)品牌市場(chǎng)操作失誤，為經(jīng)銷商帶來(lái)負(fù)面的口碑具有極大的破壞性。

針對(duì)弱勢(shì)品牌的以上特點(diǎn)，我們?cè)谇篱_(kāi)發(fā)時(shí)，注意使用相關(guān)的策略將劣勢(shì)進(jìn)行彌補(bǔ)，突出其他優(yōu)勢(shì)，提高經(jīng)銷商的合作信心。

1.1 制定足夠的利潤(rùn)空間誘引經(jīng)銷商加入“再商言商”，無(wú)論哪個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)將追求利潤(rùn)最大化作為企業(yè)發(fā)展的目的，因此，足夠的利潤(rùn)空間也是中國(guó)汽車汽車能夠迅速進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的重要推動(dòng)力。弱勢(shì)品牌與優(yōu)勢(shì)品牌相比較，市場(chǎng)進(jìn)入初期以成本定價(jià)法為主，營(yíng)銷環(huán)節(jié)費(fèi)用相對(duì)投人較小，產(chǎn)品終端銷售利潤(rùn)率具有偏高的優(yōu)勢(shì)，價(jià)格促銷對(duì)大多數(shù)經(jīng)銷商的首次訂單的推動(dòng)力度較大。

1，z支持與培養(yǎng)經(jīng)銷商良好發(fā)展

在市場(chǎng)考察中得到的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)告訴我們。要想建立優(yōu)秀的渠道，一定要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行足夠的支持與培養(yǎng)，特別是經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)或銷售業(yè)績(jī)較小的經(jīng)銷商，該部分經(jīng)銷商通常各方面管理相對(duì)不成熟，他們或許存在將中國(guó)汽車業(yè)務(wù)擴(kuò)大發(fā)展的規(guī)劃，但由于基礎(chǔ)銷量小，缺乏有效市場(chǎng)及銷售有效指導(dǎo)，業(yè)務(wù)也很難快速發(fā)展。“地質(zhì)低價(jià)低服務(wù)”是經(jīng)銷商對(duì)中國(guó)汽車廠家的共同認(rèn)知，其根源在于產(chǎn)品一旦售出，后續(xù)的產(chǎn)品支持與服務(wù)支持速度都較為緩慢。某非洲經(jīng)銷商曾經(jīng)感嘆“在非洲做中國(guó)汽車品牌十分‘孤獨(dú)”’，由于訂單較小，問(wèn)題較多，經(jīng)常遭遇廠家服務(wù)反饋緩慢的困擾，由此看來(lái)，銷售環(huán)節(jié)的有效支持與指導(dǎo)與售后及服務(wù)環(huán)節(jié)的有效跟蹤十分重要。

要做到支持與培養(yǎng)經(jīng)銷商良好發(fā)展。首先要建立牢固的合作關(guān)系，雙方的信任是業(yè)務(wù)合作開(kāi)展的基礎(chǔ)。其次，要給予經(jīng)銷商各個(gè)方面的指導(dǎo)、協(xié)助、服務(wù)，共同進(jìn)行渠道建設(shè)，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行訂貨、存貨、分銷、產(chǎn)品進(jìn)店、售中、售后等管理。只有把經(jīng)銷商帶動(dòng)起來(lái)，變成自己銷售隊(duì)伍，管理和服務(wù)體系，這樣做就會(huì)把經(jīng)銷商變成自己的同盟軍，廠商會(huì)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享，把有限的資源發(fā)揮到最大化，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的在該市場(chǎng)拓展并能夠深度分銷。 2，核心開(kāi)發(fā)技術(shù)分解 渠道開(kāi)發(fā)失敗的一個(gè)重要原因是我們對(duì)經(jīng)銷商的狀況把握不準(zhǔn)，對(duì)他們的需求開(kāi)發(fā)不夠，還沒(méi)有激發(fā)他們強(qiáng)烈的合作意愿。因此，渠道開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)在于了解潛在經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，解析他們存在的問(wèn)題，提出合作解決問(wèn)題的方案。

2，1有效洞悉渠道成員的現(xiàn)狀

通過(guò)多種手段與途徑找到經(jīng)銷商的信息，能夠幫助我們對(duì)渠道成員的情況進(jìn)行判斷，宏觀政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、海關(guān)數(shù)據(jù)、新聞、廣告、使館、經(jīng)貿(mào)機(jī)構(gòu)、店面的實(shí)地考察都是了解經(jīng)銷商情況的重要途徑，在剖析經(jīng)銷商或渠道成員現(xiàn)狀時(shí)，要充分利用一手和二手材料相結(jié)合的方式進(jìn)行綜合考評(píng)，才能得出公正的評(píng)價(jià)，幫助我們有效地剖析經(jīng)銷商存在的問(wèn)題。

2，2剖析他們未來(lái)發(fā)展將會(huì)存在的問(wèn)題

通常情況下，經(jīng)銷商通常會(huì)受到以下問(wèn)題困擾，如政策法規(guī)問(wèn)題；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加問(wèn)題洎身經(jīng)營(yíng)問(wèn)題；客戶滿意度問(wèn)題等等。

政策法規(guī)問(wèn)題是一定時(shí)期內(nèi)，整體行業(yè)需要應(yīng)對(duì)的共同問(wèn)題，其中更詳細(xì)地涉及到政府對(duì)產(chǎn)業(yè)的支持或限制政策對(duì)經(jīng)銷商帶來(lái)的影響，如南非的2012年排放升級(jí)、俄羅斯進(jìn)口限制政策；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加問(wèn)題主要是新產(chǎn)品或品牌對(duì)經(jīng)銷商原有的挑戰(zhàn)，也包括中國(guó)汽車進(jìn)入對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)的沖擊(若經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌)；自身經(jīng)營(yíng)問(wèn)題涉及經(jīng)銷商的資金運(yùn)營(yíng)能力、管理經(jīng)營(yíng)能力、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力等方面問(wèn)題；客戶滿意度問(wèn)題主要集中在客戶對(duì)經(jīng)銷商自身和運(yùn)營(yíng)品牌的產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度及態(tài)度。

2，3深刻透析問(wèn)題的嚴(yán)重性

能夠有效預(yù)測(cè)到潛在經(jīng)銷商在未來(lái)存在的問(wèn)題，并幫助剖析其產(chǎn)生后果，是促進(jìn)經(jīng)銷商了解福田的有效途徑。通過(guò)問(wèn)題的描述和后果的預(yù)期，來(lái)評(píng)測(cè)經(jīng)銷商發(fā)展的部署，符合市場(chǎng)營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)投資原理，比較能夠被認(rèn)同。

但在使用該方法的時(shí)候，一定要具體情況具體分析，充分考慮到福田公司的利弊后，再為客戶做出合理的判斷與分析，避免“作繭自縛”。

2／合作是唯一的選擇 通過(guò)問(wèn)題的分析。結(jié)合中國(guó)汽車與經(jīng)銷商資源結(jié)合的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，得出雙方合作是解決問(wèn)題的良好選擇。做分析，一定要做到科學(xué)公正，讓經(jīng)銷商感覺(jué)到中國(guó)汽車作為合作伙伴的誠(chéng)意與解決問(wèn)題的能力，是一個(gè)可以“托付終身的伴侶”。 政策法規(guī)問(wèn)題，可以在公司戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下，突出KD建廠支持、認(rèn)證費(fèi)用支持等方面支持力度；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加問(wèn)題，可以利用“共同戰(zhàn)斗”或“化敵為友”的方式進(jìn)行談判：“共同戰(zhàn)斗”站在經(jīng)銷商的角度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析后制訂出競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策路。“化敵為友”針對(duì)，針對(duì)本身是競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商，在合作初期，要規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，補(bǔ)充產(chǎn)品線或升級(jí)產(chǎn)品的合作策略為主。