加速成長壯大的秘密

江蘇陽光進(jìn)出口有限公司(以下簡稱“陽光”)于2002年5月籌建，2002年7月正式開展出口業(yè)務(wù)，7年來公司由小變大，由最初創(chuàng)業(yè)的4個(gè)人到如今擁有正式員工300多人，由最初2002年出口額僅361.7萬美元到今天出口額高達(dá)1.5億美元，進(jìn)出口額1.8億美元，業(yè)務(wù)增長了近50倍。

在我們探究其快速發(fā)展的秘密時(shí)，公司董事長潘錦山道出了他最深的體會(huì)：出口企業(yè)的發(fā)展，除了業(yè)務(wù)的快速增長，還有一個(gè)能夠穩(wěn)定發(fā)展的外部保證，這種保證的重要舉措之一就是和中國信保的合作。伴隨著陽光業(yè)務(wù)的增長，陽光的投保量也在逐年擴(kuò)大、成倍增加，從2003年的148萬美元，快速擴(kuò)大到2009年的1.2億美元，出口規(guī)模和經(jīng)營效益始終與投保同步增長。

保障經(jīng)營安全

潘錦山毫不避諱地提到，在陽光快速成長的過程中，客戶欠賬及惡意索賠等情況時(shí)有發(fā)生，尤其是在2009年金融危機(jī)期間，陽光海外應(yīng)收賬款出現(xiàn)大面積拖欠。重點(diǎn)出口目的地波蘭的3家合作歷史長、交易規(guī)模大的買家相繼破產(chǎn)，更是給陽光造成了657萬美元的巨額壞賬損失。“萬幸的是，陽光的全部出口業(yè)務(wù)均投保了出口信用保險(xiǎn)，出險(xiǎn)后我們?cè)诘谝粫r(shí)間就向中信保做了案情通報(bào)。”在江蘇信保的指導(dǎo)幫助下，僅用不到一個(gè)月的時(shí)間，陽光就拿到了第一筆賠款242萬美元。這對(duì)陽光來說無異于雪中送炭，保障了公司的經(jīng)營穩(wěn)定。在隨后的短短兩個(gè)月內(nèi)，中國信保又完成了另外兩個(gè)案件的定損核賠手續(xù)，至此，中國信保對(duì)陽光的三起重點(diǎn)案件均給予了賠付，共計(jì)賠款421萬美元。正是由于信保賠款的迅速到位，陽光才緩解了資金周轉(zhuǎn)不靈的困境，企業(yè)經(jīng)營才走上了正常的軌道。

“現(xiàn)在回想一下，如果真的發(fā)生損失而沒有信保保障的話，不僅將直接影響到公司全年的盈虧和流動(dòng)資金，也將使我公司全體員工幾年的努力和辛苦付之東流，后果不堪設(shè)想。”直到現(xiàn)在，對(duì)于掌管公司大局的潘錦山還心有余悸。

談判胸有成竹

“陽光投保的初衷僅僅是為了規(guī)避企業(yè)出口收匯風(fēng)險(xiǎn)。”隨著合作的不斷加深，潘錦山說自己也在研究出口信用保險(xiǎn)所具有的更多實(shí)用性作用，他表示，陽光已充分認(rèn)識(shí)到信用保險(xiǎn)這一政策性工具對(duì)于出口企業(yè)快速擴(kuò)張海外市場的巨大作用。

“在商務(wù)談判中，有些客戶比較有實(shí)力，也很強(qiáng)勢，但我們不太了解，如果堅(jiān)持常規(guī)付款方式要求信用證或前T／T結(jié)匯，就有可能失去這個(gè)客人或者拿不到足夠的訂單。”現(xiàn)在，陽光在與國外買家開展商務(wù)談判之前，均會(huì)將買家信息提交給中國信保江蘇信保分公司有關(guān)部門，利用中國信保的海外渠道了解客戶的基本情況和買家的授信情況，使企業(yè)在談判中，尤其是在最核心的付款方式和交易規(guī)模的談判中成竹在胸，采取靈活多樣的交易策略，適時(shí)地放寬付款要求，調(diào)整付款方式和放賬額度，從而達(dá)成銷售合同。“經(jīng)過一段時(shí)間的合作后，客戶就會(huì)逐步增加對(duì)我們公司的信任感和依賴程度，客戶認(rèn)為我們公司非常信任他們，而且很有實(shí)力，愿意長期合作，陽光逐步培育并形成了自己的優(yōu)質(zhì)客戶群。”潘錦山介紹，加拿大的Airfreeson，Midocean、Auchan、Winson就是其中的典型例證，從最初的年進(jìn)口額只有幾十萬美元，迅速擴(kuò)大到現(xiàn)在的數(shù)百萬美元。“正是由于有了信保的有力支持，陽光的接單信心和搶單能力才大大增強(qiáng)，過去不敢用的付款方式現(xiàn)在敢用了，過去不敢接的新客戶、大訂單現(xiàn)在敢接了，過去不敢做的新市場現(xiàn)在敢做了，公司出口業(yè)務(wù)高速發(fā)展、成倍增長。”

找到低成本的融資渠道

作為一家在8年間從無到有、由小變大、不斷做大做強(qiáng)的民營企業(yè)，陽光著實(shí)體驗(yàn)到了企業(yè)融資的困難與艱辛。

眾所周知，資金是企業(yè)的血液，在一個(gè)民營企業(yè)從小到大的過程中，獲取資金是相當(dāng)困難的，更不用說低成本、無擔(dān)保抵押的資金。然而，在中國信保的支持下，陽光成功地開辟了信保保單融資的新模式。這一融資方式，不僅突破了過去融資擔(dān)保難的困境，而且簡化了銀行融資從授信審批到最終放款的所有程序，時(shí)效性大為提高。潘錦山提到了讓記者最不可思議的一點(diǎn)：“你們相信嗎，從2005年開始，作為民營企業(yè)，陽光所有的經(jīng)營資金大部分靠信保融資解決，沒有從銀行辦過一筆人民幣貸款。”

尤為重要的是，人民幣自從2005年7月匯改以來，美元一路下行，這就給采用美元結(jié)匯的出口企業(yè)帶來了巨大的匯兌風(fēng)險(xiǎn)，然而陽光運(yùn)用信保融資后事先押美元、最終還美元，有效地避免了匯率波動(dòng)帶來的損失。潘錦山又給記者列舉了一個(gè)數(shù)字：公司成立至今，陽光依靠信保融資累計(jì)規(guī)避的匯率損失至少達(dá)到1500萬元人民幣以上。他還提到利用信保融資的另一大好處就是利率低，“除2007年底信保融資利率與人民幣貸款利率基本持平外，大部分時(shí)間信保融資利率只有人民幣利率的一半左右。2010年信保融資的平均利率在年息2％左右，只相當(dāng)于人民幣貸款利率的1／3，大大降低了企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用，提高了盈利能力。”可以看出，潘錦山對(duì)此頗有研究，陽光對(duì)此也加以了充分利用。

完善風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制

在充分受益于出口信用保險(xiǎn)的情形下，陽光逐步形成了以信保產(chǎn)品功能為中心的出口風(fēng)險(xiǎn)管理體系。首先，完善了公司的信用政策，有效指導(dǎo)業(yè)務(wù)部門開展具體業(yè)務(wù)。其次，建立了客戶數(shù)據(jù)庫，使之成為開發(fā)客戶、業(yè)務(wù)決策的重要支撐。再有，調(diào)整了業(yè)務(wù)審批制度，實(shí)行分級(jí)授權(quán)審批，信保在陽光的業(yè)務(wù)流程中已成為一個(gè)必備的手續(xù)，只要按制度規(guī)定辦理投保，公司內(nèi)部一路綠燈，但如果不符合規(guī)定，該業(yè)務(wù)員將無法出口，風(fēng)險(xiǎn)控制部一票否決。另外，優(yōu)化了風(fēng)險(xiǎn)控制的流程，在每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都引入了信保的相關(guān)業(yè)務(wù)和服務(wù)，制訂了相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，有效地防范和控制了風(fēng)險(xiǎn)。

“從幾年來的實(shí)踐看，我們感到，這套體系雖然不能完全避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，但風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性有多大、出險(xiǎn)后應(yīng)該怎么辦、損失程度有多大，都在我們的掌控之中，都在信保的保障之中。我們已經(jīng)從原來作為風(fēng)險(xiǎn)的被動(dòng)接受者，變?yōu)轱L(fēng)險(xiǎn)的主動(dòng)控制者，甚至是風(fēng)險(xiǎn)的受益者，原來業(yè)務(wù)擴(kuò)張與壞賬損失的矛盾也得到很大程度的解決。”

潘錦山深有體會(huì)地說：“投保信用保險(xiǎn)最大的受益者，就是公司董事會(huì)和總經(jīng)理室，由于中國信保幫助企業(yè)外包了風(fēng)險(xiǎn)管理的職能，使決策和管理變得輕松，風(fēng)險(xiǎn)管控的成本也大大降低，我們作為公司管理層獲得了更多寶貴的時(shí)間去思考和研究公司的發(fā)展戰(zhàn)略問題。”