堅果大生意

韋查德(Richard Waycott)是美國加州杏仁商會的CEO，習慣管自己供職的機構叫做ABC(Al-mond Board of California)。ABC成立于1950年，是美國農業部下屬的非盈利性行業協會。杏仁僅僅是一種堅果，但ABC組織下的加州人，將大杏仁經營成了一筆產值高達30億美元的生意。

ABC的成員，覆蓋了100家左右的大杏仁處理商和6000多大杏仁種植者家庭農場，其中，處理商收購種植者的大杏仁，提供加工、包裝、運輸等一系列銷售的后續服務。

堅果大家族中，具有成百上千個品類，據ABC提供的數據，大杏仁占全世界樹堅果(True nuts)產量的18％-20％，在堅果類中可謂獨樹一幟。而全球超過75％的大杏仁產自加州，大杏仁成為加州出口量最大的農作物，并且是全美價值最高的出口園藝產品。其實，加州種植的大杏仁樹品種也多達30多種，每種美國大杏仁的核殼硬度、核仁形狀，色澤與表面特征都各不相同，在味道和口感上也存在微妙差異。

面對五花八門的大杏仁，美國人只用“加州大杏仁”這個品牌。因為ABC的成員們明白，真正的競爭，其一來自于西班牙、澳大利亞、土耳其的大杏仁種植者：其二，來自核桃、榛子、胡桃、開心果等其他堅果族群，大杏仁需要不斷擴展在家族范圍內的領地。

而韋查德領導下的ABC，具體執行著國內營銷和國際營銷、營養和生產研究，行業數據和行業強制性質量控制監控等重要活動，其主要目標就是提高加州杏仁產量，在全球市場內推廣美國大杏仁。其下屬的國際委員會，就負責管理商會的國際市場公關和廣告預算執行，同時負責管理美國農業部海外農業局的海外市場推進計劃的經費執行。

商會的重點海外市場包括歐盟、中國、印度、韓國和日本，在中國，ABC聘請了影視明星高圓圓作為形象代言人。

事實上，ABC這樣的行業協會在中國都并不鮮見，但是，協會執行力往往較弱。除了外部存在的競爭迫使會員抱團之外，ABC亦采用了多種措施來強化約束力，這些舉措有力地保證了ABC主推的大杏仁在“堅果”競爭中勝出。

其一，強制性入會。雖然美國是民主國家，不過，但凡是在加州經營大杏仁的種植主或者處理商，必須無條件加入協會，沒有商量的余地，其中包括如“藍鉆”這樣大型的農業合作社(有數據稱其約占加州杏仁產量的四成)也不例外，必須遵守行業的規矩。在行業內，種植、加工過程中的不少質量標準也是強制性的，比如，ABC不允許種植主采用轉基因技術。

第二，專業化管理。商會的董事會包括1O名成員，由5名種植者代表和5名處理商代表組成，董事會成員都沒有工資，義務為加州杏仁行業的發展做貢獻，董事會聘用專業人員管理團隊，并設立各個專門委員會，比如行政和財務委員會、儲備委員會、領導力發展委員會、食品質量和安全委員會等。包括CEO在內管理團隊每5年換選一次，“大家會就5年的工作對CEO進行投票，過關接著干，不過關只能走人”，韋查德已經順利過關兩次，此前他在“四大糧商”之一的嘉吉工作多年。

第三，管控關鍵廠商，ACB協會中處理商數量近年來一直較為穩定，然而，市場集中度一直較高，可是市場集中度已經非常明顯，目前ABC最大的35家成員控制了大約90％的產值，只要能夠管理好35家主要的處理商，整個加州大杏仁的品質基本能夠得到保證。

第四，嚴格的會費繳納和征收體制。這是保障商會正常運轉和持續開展市場營銷、穩定和擴大加州大杏仁全球市場占有率的關鍵之處。加州大杏仁的推廣的預算主要來自于ABC的會費，經費來源于對于種植主可售杏仁重量的年度評估，一般的收費標準是每磅3美分，據韋查德介紹，ABC每年的會費約占到整個行業產值的1％，今年的預算費用為4500萬美金，其中主要部門就是用于加州大杏仁品牌的推廣。