我國藥企突圍國際市場的利器

8月7日，我國企業生產的復方丹參滴丸順利完成美國食品藥品監督管理局(FDA)Ⅱ期臨床試驗的消息一出便引起了嘩然大波，它對于天士力集團來說不僅具有重要意義，對于中國整個中藥業都具有里程碑的意義。因為，它打破了中國尚無中成藥產品以藥品身份進入歐美等主流醫藥市場的窘境，實現了中醫藥國際化零的突破。

近期，中國醫藥保健品進出口商會(簡稱“醫保商會”)赴天津天士力集團進行調研。調研中，天士力集團的發展路徑與所取得的成績令調研人員為之振奮，多年來，公司一直堅持創新理念為發展靈魂，并致力于國際營銷網絡的搭建，兩把利器為天士力的成長奠定了堅實基礎，同時也預示了天士力的巨大潛力和光明前景。更為難得的是，在競爭激烈的境況下，天士力勇于承擔責任，將成熟的發展經驗與網絡資源與國內企業共享，用企業發展聯盟的方式為國內其他企業的創新產品突圍國際市場提供營銷平臺。

從天士力的發展路徑，我們可以看到突圍國際市場必備的要素，另外，天士力持之以恒的精神也值得我國醫藥行業借鑒和深思。

堅持創新 貴在持之以恒

創新是天士力發展的靈魂，也是天士力堅持不懈努力的重要依據。天士力一直篤信，市場在不斷變化，企業唯有不斷創新才能有出路。

天士力的這種堅持，終于在今年迎來了突破性的進展。8月7日，集團的復方丹參滴丸順利完成美國食品藥品監督管理局(FDA)Ⅱ期臨床試驗，將于明年初啟動FDAⅢ期臨床試驗，有望三年后以藥品身份在美國及全球上市。

復方丹參滴丸一直是天士力的拳頭產品，連續9年銷售額超過10億元，2009年銷售額更是達到了14.6億元，是國內單品銷量最大的中成藥品種。另外，該產品在非洲部分國家也已經成功進入醫保目錄，銷售業績可圈可點。

此次Ⅱ期臨床試驗的成功，加速了復方丹參滴丸進入歐美等高端市場的腳步，同時打破了中國尚無中成藥產品以藥品身份進入歐美等主流醫藥市場窘境，實現中醫藥國際化的絕地突圍。

其實，復方丹參滴丸一路走到現在，充滿了辛酸與曲折，之所以有現在的成績完全歸功于天士力持之以恒的創新與堅持。據悉，從1997年天士力便開始了FDA的申請認證，經過嚴格審查論證，當年復方丹參滴丸正式通過FDA IND申請(即獲得臨床研究批件)，成為中國首例通過該項審批的復方中藥制劑。此后歷經了十年堅韌不拔的努力和大量后續研究，直至2007年才啟動Ⅱ期臨床研究。2009年12月，完成了在美國15個臨床中心進行的嚴格的Ⅱ期臨床試驗，其安全性和有效性均獲得了充分證明，試驗十分成功。2010年7月，與FDA共同召開了兩次申報者溝通會議，討論復方丹參滴丸Ⅱ期臨床結果暨Ⅲ期I臨床計劃相關事項，結論一致為：復方丹參滴丸Ⅱ期I臨床試驗結果很好，同意開展Ⅲ期臨床研究。

創新貴在堅持，經過數十年如一日的堅持與努力，天士力在創新方面取得了令人驕傲的成績，承擔并完成37項國家科研攻關重點項目，形成國內專利966件、獲得授權專利188件；國際申請PCT專利30件，其中有15項獲得包括美國、歐盟、澳大利亞等20多個國家和地區授權，已成為我國中藥現代化的產業高地和自主創新高地。而公司目前95％的銷售收入也都來自創新型產品、自主知識產權產品，其中大多數源自原創性專利。除核心產品復方丹參滴丸外，養血清腦顆粒、藿香正氣滴丸、柴胡滴丸、荊花胃康膠丸、芪參益氣滴丸、穿心蓮內酯滴丸等也已相繼上市，銷量增長迅速。成立16年來，天士力以創新研發現代中藥奠基立業，從1400萬元起步發展至今資產總額達94億元。

天士力的經驗告訴我們，在醫藥領域，創新是法寶，堅持則是開啟法寶的鑰匙。當前，對于我國醫藥企業而言，最需要的就是這種理念，是持之以恒的精神。

我國醫藥領域的創新屈指可數，自主能力太弱，在全球生物技術專利中，美、歐、日分別占了59％、19％和17％，而包括我國在內的發展中國家僅占5％，我國已批準上市的13類25種328個不同規格的基因工程藥物和基因工程疫苗產品中，只有6類9種21個不同規格的產品屬于原創。目前，國家已經認識到這種危機，也加大了對醫藥創新的扶持力度：全國人大常委會副委員長、中國工程院院士桑國衛強調，“十二五”期間創新藥物研發的總體目標就是要突出自主創新的特點，密切把握國際藥物研發新趨勢，力爭在若干方面進入國際先進行列，使新藥更加安全，更加有效，更具預測性，使研發工作更有效和快捷。

從我國企業的現狀來看，我們可以從以下幾個方面的創新著手：

改進創新 即針對已存在的實物或非實物的不足或缺陷進行有效改進，使其出現新的屬性，在醫藥領域，一般體現在劑型的創新，對已上市藥品改變劑型但不改變藥物成分，采用新技術以提高藥品的質量和安全性，減少或消除副作用，提高藥物安全性，比原劑型增加明顯的臨床應用優勢。劑型創新是一種短、平、快的新藥開發方式，且研發費用相對較低，劑型創新的研發費用僅相當于化合物新藥研發的幾十分之一甚至幾百分之一，研發時間一般2-8年足以，成功率遠遠低于化合物創新。而且創新劑型相當于創制新藥，美國已經把劑型創新納入NCE管理，享受同等條件的專利保護。山東綠葉制藥集團已經開始了劑型的創新，公司的長效緩釋微球技術和脂質體技術初見成效。

仿制創新 又稱模仿創新，是指在消化吸收引進的先進技術的基礎上，掌握其技術訣竅和工藝，創造出新產品或新技術。與原創相比，模仿創新投入產出效益高，研發難度和試驗成本可以明顯降低，創新風險也明顯降低。在過去5年內，有近70種銷售額超過10億美金的原創藥失去專利保護，給仿創新藥帶來了巨大的市場。目前，仿創藥的市場份額大約在110～120億美元，占現有市場上藥物的33％，目前，全球仿創要每年以5％的速度增長，未來幾年，增長速度有望超過10％，對我國企業來說，是個絕好的發展機會。

源頭創新 又稱原始創新，即在某技術領域實現前所未有的突破，主要是指新的科學發現和技術發明。許多具有競爭優勢的高技術產品都源于原始創新的成果。但原始創新風險大、成本高、周期長，是一條需要企業有強大實力才能走得通的途徑。在醫藥領域，這種創新往往指新化合物的發現。但是。新化合物的開發充滿了風險，據統計，平均每5000種藥物中，有5種可以申報進行人體臨床試驗，但只有1種可以獲批，平均開發一種化合新藥，大概要8億美元，相當于50多以人民幣，在這種情況下。我國企業進行此種創新還需時間。

我們有理由相信，抓住創新機遇，并持之以恒，我國醫藥企業突圍國際希望在即。

全方位營銷網絡，精準的戰略部署

創新是天士力集團給我國企業的一個啟示，而另外一個具有重要借鑒經驗的就是致力于全方位營銷網絡的建立。對我國醫藥企業來說，通過認證進軍國際市場，僅是邁進門檻，而入門后如何進一步拓展，則又是一個關鍵問題，而這就涉及到營銷網絡的建立。

相比其他國家的國際營銷，我國企業明顯偏弱。目前，我國多依靠國外采購商來華采購，或者通過國外代理商進行產品銷售，很少直接覆蓋到國際市場的終端客戶，由此帶來的直接影響就是，營銷中大量的利潤被中間商獲取，企業喪失營銷主動權。因此，拓寬國際營銷渠道，深入國際終端市場是每個企業的切膚之痛，也是其需要花大力氣的一件事。

而在這一點上，天士力又給我們樹立了一個榜樣，在國際營銷網絡建立方面，天士力也有著自己的籌劃，并已初步獲取成功。在高端，天士力努力進軍美國的處方藥市場FDA，那是中藥的處女地；在中端，天士力以渠道代理方式謀求歐洲及日本等市場；在低端，則大力拓展非洲及亞洲市場。

這里，我們以非洲市場為例，詳細剖析天士力的國際網絡營銷渠道的建立。早在2000年，天士力就把觸角伸進了非洲大陸。非洲是一個潛力巨大的市場，非洲人口數量約9億，占世界人口的12％左右，但每年的藥品消費達100多億美元，僅為全球的百分之一。另外，全球70％的艾滋病患者為非洲人，非洲艾滋病患者和病毒攜帶者數量超過2600萬；46個國家中有42個瘧疾流行。全球瘧疾病例中的90％位于非洲：每年新發240萬個結核病例，因結核病例死亡的人數達54萬之多。在多數非洲國家，人均醫療支出水平較低，醫療衛生事業水平亟待提高。

天士力的非洲網絡覆蓋始于南非，2002年，在南非約翰內斯堡天士力南非分公司成立，成為該集團進軍南非市場的橋頭堡。經過充分的研究，天士力以培育屬地營銷團隊為切入點，撕開了市場的缺口。由當地的營銷人員進行醫藥的推廣，減少了習俗、語言等障礙，直接深入到市場終端，目標群體確定，營銷精準，取得了異常的成績。

在這種方式的指引下，天士力在非洲已經建立了22個銷售公司，絕大部分銷售公司由國內派駐銷售人員，同時也在當地招聘熟悉本土市場的銷售人員，從公司開始開拓非洲市場至今，公司在18個國家和地區派駐了85長駐銷售管理人員，招聘當地員工620人，而在這種努力下，天士力復方丹參滴丸等7種現代中藥，經南非政府招標確定為政府采購的中藥產品并列人醫保目錄。

除了公司自身經營的銷售網絡，天士力還發展了一批會員銷售代理商，據悉，天士力在非洲市場有42.2萬會員代理商，在亞洲發市場展了13.8萬會員代理商，形成一個龐大的營銷網絡。目前，天士力已基本完成覆蓋南非、中非、東非、西非、北非等全非洲的市場布局，銷售額由2002年的不足10萬美元，躍升至2009年非洲銷售額的近8000萬美元。

廣覆蓋的國際營銷網絡讓天士力的產品開始順利的銷售，而這種網絡也正是國內其他醫藥企業所急需的。對此，天士力集團表示，愿意把公司的經驗拿出來，與大家分享這份資源，最終使更多的企業、更多的產品加入，從而形成影響力。

此外，天士力還聯合眾多實力企業共同組建了“現代中藥國際化產學研聯盟”，該聯盟囊括了北京大學、天津大學、北京中醫藥大學、天津中醫藥大學等知名院校和揚子江藥業、石藥集團、修正藥業等18家企業，聯盟下設藥品注冊與技術研究中心、國際市場營銷與服務貿易中心、中醫醫療技術服務中心、中醫藥國際化產業基金等機構，天士力將通過上述平臺，把在中藥國際化過程中獲得的經驗體會傳遞給聯盟企業，并形成以項目為紐帶，利益公平合理分配的合作組織。

天士力表示，中醫藥國際化產業基金首期協議募集資金有望達5億至8億元，將投資于中醫藥國際化的目標公司的產品和產業發展，助推相關企業的成長和國際化步伐。而“十二五”期間，該聯盟將力爭實現1個藥品在美國及全球上市，1至2個產品進入美國FDAⅢ期臨床研究，3個產品進入美國FDAⅡ期臨床研究，5個產品開展I期臨床研究，并篩選儲備10個產品。

我們相信，在天士力全方位營銷網絡的影響下，輔之以聯盟的共同努力，我國醫藥企業開拓國際市場將有一個嶄新的局面。