百森水果探路

“我是在質疑聲中出發的。”在位于廣州龍歸郊區的一處廠房改造的冷藏倉庫里，丁謀并不否認自己的創業是一次冒險之旅——他將水果搬上網，做水果B2C。稍微有點經驗的人都知道，生鮮在電子商務里無異于是塊最難啃的骨頭，如不成功，就沒有回頭路。

偏偏，他就要從這塊最難啃的骨頭下手。除了網購的便利性，在丁謀眼里，自己的機會更在于定位走進口水果營養搭配及配送的高端路線，甚至，水果只是他電子商務里的“頭道菜”。

打破“公斤”制

應該說，網上賣水果并不是丁謀頭腦發熱的沖動，而是他切身體會得來的創業思路。

此前，丁謀有多年的外貿工作經歷，而最令他頭疼的就是節假日為朋友們選購禮品。

“廣東很流行贈送水果，我每次都要跑多個水果批發市場，希望找一些高端點、拿得出手的水果，費時又費力。”不僅如此，每當把一箱箱蘋果、橙子送給朋友們的時候，大家直打趣“要開水果鋪才行”，因為整箱同樣的水果根本就吃不完，甚至爛掉浪費。而從朋友們的口中他得知，其實跟自己有同樣困惑的人還不少:有沒有一個方便的途徑購買到高檔又品種豐富的水果套裝?正是那時起，丁謀開始醞釀著做一個高端的水果B2C網站。去年中，他獲得美國百森品牌的中國運營權，3個月后便推出了百森水果網站。

超市、街頭水果攤、菜場，哪里找不到賣水果的，還需要專門建一個賣水果的網站，你究竟有什么不同?這是別人問丁謀最多的一個問題。事實上，這也是他和自己的百森網站面對的最核心挑戰。

為了突破來自傳統挑戰者們的重圍，丁謀為百森找到的出路是高端直銷、打破水果公斤制。

“比如挑選水果，別小看它，這可是一門技術活兒。”丁謀說，農產品由于受地域、環境、季節、養分等因素影響較大，不可能像流水線產品一樣，在出廠時達到質量標準化，同樣一棵果樹，它的果實也不同，如橙子，一棵樹上中間向陽和頂部吸收陽光照射多的方位，產的橙子是最甜的。而當水果到達批發市場時，普通消費者根本無法區分哪個水果是最好的，只有專業人士才能有所分辨。

為了保持高端，百森的做法是成立專業的水果采購團隊，類似“水果買手”，他們一般具有多年的水果采購經驗，每天奔波于廣州各大進口水果批發市場甚至原產地，根據水果的外形、成熟程度、新鮮度等指標，篩選出優秀的水果。當然，百森也有國產高端水果，如夏天上市的北京水蜜桃，頭天采摘第二天早上就空運過來廣州，僅一個的售價都要十幾元。

除了打采購這張專業牌，百森的另一個殺手锏就是打破水果公斤制的營養搭配。

奇異果、蘋果、臍橙防癌抗癌，人參果延年益壽，百香果和水蜜桃補血益氣，它們組合在一起的套餐水果能幫助消化，還能起到綜合保健增強免疫力的效果;車厘子健脾和胃，荔枝通神健氣，紅提補虛健胃，紅蛇果益心氣，龍眼養血安神，它們組合在一起可以調氣血、健脾腎……丁謀介紹說，一般的果籃，是你喜歡什么賣家就給你什么，但百森的果籃都是由營養師來搭配，維生素均衡，而且滿足口味多樣的需求。

此外，生鮮水果最讓商家擔憂的腐爛變質問題，在丁謀這里似乎不太棘手。

“我們根據用戶的訂單進行采購，今天下單，我們第二天清晨采購并運回包裝搭配，然后馬上配送，中午就能到達用戶手中。”他說，百森的庫存很少，只存有少量不太容易買到的水果，以應付當日訂、當日送的小單，而其物流全部是自建的，配送范圍主要集中在廣州、佛山，“以后會逐步擴大到整個珠三角區域。”

水果心思

由于定位高端，丁謀目前的做法是做禮品概念，重點發展的客戶是企業客戶，以大單為主，來支撐自己的運營。

據他透露，在剛剛過去的中秋節、國慶節里，百森每天的訂單都在1000筆左右，目前積累的企業客戶大概2000家。“我們還和廣百百貨、114熱線等建立緊密合作關系，在廣州發展個人用戶，現在已有超過千人的高端固定會員。”他說，百森平時的日訂單大約有幾百單，平均每單的消費額在200多元，“今年就能實現盈利了。”

雖然定位高端用戶，丁謀并不擔心這群人的消費能力，但他仍頗有心思地在用戶們身上下足了工夫。

高血脂養護果餐、療養愈合養護果餐、內分泌養護果餐、孕婦營養果餐、兒童營養果餐等，丁謀將自己的水果套餐做了細分，以求滿足不同人群的特殊需求。

“如果水果的電子商務能做好，其他的后繼產品線就一樣能做好。”這是丁謀的信心，但同時，也透露出他的野心。他說水果只是百森電子商務的第一步，只要把水果的電子商務做好了，他后續還會推出各種適合網絡銷售的商品，目前只是以水果作為排頭兵。

點評:水果網商走進口水果營養搭配及配送的高端路線，通過對整個水果冷鏈物流體系的開發，成功把水果產業鏈銷售終端從超市、市場的貨架搬上B2C電子商務平臺，成為水果網上超市。

近兩年以百森水果(廣州)、易果網(上海)、百果園(深圳)、佳果網(北京)等為代表的區域性網上水果店橫空出世。從產品模式上來看都是拋棄水果作為快速消費品的布衣模式，堅持走進口水果營養搭配及配送的高端路線。百森水果等這類網站的出現代表著一個新的藍海市場，許多電子商務的模式是通過一個新的概念，吸引風險投資，靠實現規模化，擴大贏利。而真正能夠笑到最后的必定是通過降低成本且提高服務，構建扎實的供應鏈管理，結合有效的網絡營銷來實現贏利。

從投資角度來看，那些產品定位清晰、用戶快速增長、配送保障有力的水果B2C是風險投資重點關注的。就當前該領域商業模式未獲得完全驗證，風險投資不會草率地布局。與此同時，借資本之力也是全國性水果B2C脫穎而出的最有效手段之一。