信義玻璃走向國際藍海

2010年5月1日。世博會開幕，世界把目光投向了上海，投向了世博園，而世博園中最引人注目的要數炫紅的中國國家館。中國館外立面的7000多塊紅色鋁板和1200多塊玻璃相互映襯，充分展現了“東方之冠”的雄偉身姿。而體現中國館傳統與現代、節能與環保理念的玻璃就來自信義集團(以下簡稱信義)。目前，國內最先進的雙銀LOW-E＼中空＼夾膠＼鋼化節能建筑玻璃，是一種把低輻射鍍膜、中空、夾層、鋼化等生產工藝集于一體生產出來的新型節能安全玻璃，它不僅能反射熱量，降低能耗，還具有明顯的隔音隔熱效果。

信義不僅在世博園大放異彩，2010年首季度出口額也突破千萬美元，比上年同期增長39％，實現了出口創匯開門紅。做汽車玻璃起家的信義，其發展軌跡讓我們清晰地看到了中國最活躍、最具創造性的民營企業，是如何在激烈的產業競爭中殺出一片藍海的。

苦心經營北美市場

成立于1988年的信義汽車玻璃(深圳)有限公司，主要產品集中在ARG(汽車玻璃替換)市場，公司發展穩定之后慢慢向海外市場擴展。美國汽車的人均占有率、車輛的保有量都在世界上遙遙領先，于是信義首先把目光投向北美，跨出第一步是比較艱難的，美國人對中國的品牌都抱有懷疑的態度。信義的高管決定初期在美國市場可以不賺錢，但是要廣交朋友，真正讓美國客戶認識到信義的產品是實實在在的好東西。得到北美市場認可后，再做其他海外市場就容易得多了。

當時的信息渠道非常有限。信義在接洽過僅有的資源后，翻黃頁、打電話推銷，或上門推介，一家家對采購商和經銷商進行拜訪。“拓展市場前期，我們廣布點，同時廣泛地征求產品不足的意見，了解當地消費者的需求。就這樣，腳踏實地去做，有一天訂單就來了，之后更多的訂單接踵而至。”信義市場部經理馬一驥說。

憑著在北美多年的苦心經營，信義汽車玻璃的質量和類別得到了很大的提升，得到北美本土汽車玻璃維修市場的肯定。

應對貿易糾紛尋出路

中國零部件企業在海外市場上，遇到最多的問題之一就是反傾銷，信義也未能逃脫。美國商務部于2001年的4月開始對混亂的汽車玻璃維修市場采取了反傾銷的干預措施。當時，也只有信義與福耀等為數不多的幾家中國玻璃企業應訴美國的反傾銷，而不應訴的企業，將被認定124％的關稅，不得不退出市場。面對美國的反傾銷，競爭力不足的企業被淘汰在所難免，但對于根基扎實的信義玻璃來說，無疑是一次展示實力的契機。市場是實力的最好鑒定者，經過這一事件的檢驗，鞏固了信義玻璃進軍全球的經營策略。

玻璃市場的圈子不大，所以口碑很重要。玻璃這個行業國外和國內市場有著很大的差異：國內的最終用戶希望玻璃壞了以后，換上的玻璃10go與過去一樣，但國外用戶就不這么認為，他不會過分關注品牌，只要質量和性價比等因素使他滿意就好。 “他們會認為只要能擺上貨架的商品，質量都是過關的。”馬一驥說， “在國外就是要把產品做好，顧客第一次用了信義的產品覺得物美價廉，那信義競爭力沒有人能抵擋得了。”

信義非常重視用各項國際產品認證來擴大市場份額和增強客戶信心。為此，信義玻璃引進了國際上最先進的生產設備和工藝技術。以確保產品的質量。汽車玻璃通過了TS16949、歐共體ECER43、美國DOT認證和中國3C等認證。憑借強大的產品優勢和服務，信義玻璃的產品和解決方案已經應用于全球100多個國家和地區，被福特、通用和大眾等整車制造商納入全球供應商體系，并與奇瑞、宇通和福田等民族自主品牌結為長期戰略合作伙伴關系。

多方法煉就實力

金融危機來臨，重油和純堿等原料價格上漲，給信義帶來了成本壓力。信義在鞏固原有市場的同時，積極開拓新興市場，并在這一市場穩步發展。ARG市場與汽車的增量相關度不高，而與汽車的保有量相關。美國等市場雖然遭遇了經濟危機，汽車增量減緩，但是保有量仍然巨大。信義在保持西歐、北美和日本這些傳統市場的同時，開發了非洲、中歐等市場。“我們發現，這些制造業欠發達地區有很大的市場潛力，中國產品具有極高性價比，非常受當地市場的歡迎。”馬一驥說。其實，早在金融危機之前，信義就預測到了外貿的不確定因素太多，2006年上半年便開始大力發展國內市場。 “國內市場對我們的認同度高，渠道開發和物流成本相對較低。”他說。

除了選擇“不把雞蛋放在一個籃子里”的規避風險的方式，信義還著手整合產業鏈，盡量控制成本，并優化企業的管理方式和流程控制，引進ERP(企業資源計劃)，對整個供應鏈進行有效管理，加強了市場營銷方面的培訓。信義能夠在此次金融危機中立于不敗之地，不僅僅由于價格的優勢，信義還有自己的品牌和知識產權做保障。

其實早在打贏反傾銷官司之后，信義就開始反思，如果要擴大自己在國際市場上的份額，就不能成為簡單的加工廠，只有逐漸走向產業附加值更高的一些領域，才能獲得更大的利潤。于是，信義在深圳、東莞、蕪湖和天津建立了現代化的生產基地，設立專門生產汽車用夾層玻璃和鋼化玻璃的大型工廠。為保證玻璃深加工產品對優質浮法玻璃原片的需求，信義玻璃建成浮法玻璃生產線，使企業牢牢掌握了上游資源，將主導權掌握在自己手里。一方面，原料價格相對容易控制；另一方面，產品生產出來以后，可以直接去深加工，省去了不少運輸和包裝的成本。這些為企業的持續發展提供了有力的保證。

如今，信義集團已經從當年深圳的一個規模不大的廠房，發展成生產線業務范圍涵蓋浮法玻璃、汽車玻璃、建筑玻璃、光伏玻璃等多種產品的全球玻璃重要制造商。浮法玻璃、建筑玻璃、汽車玻璃、光伏玻璃這四大產品版塊就像堅實鼎立的四足一般，支撐起信義玻璃的穩定發展。

將“信義”進行到底

“信義”一詞在字典中的解釋是信用和道義，信義人進一步把它詮釋為誠信和可信賴。不但是對產品而言，這種理念更包括信義人做事的方式和態度。“我們會嚴格遵守交貨期限；一旦產品出現問題，信義會派工程師駐場解決，一定會負責到底。”馬一驥說。2010年5月，信義推出了高效能AR光伏玻璃，這是信義集團旗下超白光伏玻璃(東莞)有限公司，在太陽能組件產品上一次新的重大突破，定將極大的推動節能環保概念的普及推廣。 “信義時時把握低碳經濟的動脈，為節能環保戰略積極努力探索，這本身也是自覺履行企業社會責任的體現。”他說，“信義玻璃與客戶和合作伙伴一道，共同為建設節能環保的綠色空間而不懈努力，在人們享受舒適生活的同時，也可以保持社會的可持續發展。”