計世獨家:P民這口飯

我能想到最浪漫的事，就是和你一起賣賣電腦……”

做PC店長，開個店賣電腦，確實幸福過。PC店長一度是個令人欣羨的職業，頂著“暴利”的光環，“逢單必賺一千”，引得無數想要在“30歲之后不再為錢發愁”的年輕人投身其中。由于對主頻、緩存等名詞信手拈來、對配件性能如數家珍，他們一度自視為專業人士，也曾被周圍的人敬若上賓; 許多城市也因為PC銷售而增加了新的地標，北京有了“海龍”、“鼎好”，上海有了“太平洋”，重慶有了“賽博”，長沙有了“國儲”，廈門有了“百腦匯”……

但時至今日，PC買賣卻顯得暮氣沉沉，從DIY到品牌機，從臺式機到筆記本電腦，產品在不斷升級，利潤卻越做越薄，PC這口飯，越吃越難吃。如今的電腦賣場，從業人員魚龍混雜，惡性競爭隨處可見，潛規則比比皆是，而更可怕的，是“賣場黃昏”背后的誠信危機。

于是，PC店長成了另類“P民”。在許多PC店長眼中，這個職業就像雞肋，食之無肉，棄之有味，逃離心有不甘，堅守又不見希望。

P民這口飯

——100位PC店長的生意和生活

一個月過去了，李宏靖還是不愿接受這個現實。4月24日凌晨，位于重慶石橋鋪的賽博數碼廣場突然起火，熊熊大火從大樓的負1層一直燒到6層。這家當地最大的電腦賣場，600多家商鋪，上億元的貨物瞬間毀于一旦。

當天凌晨1點，李宏靖被一陣急促的電話鈴聲吵醒，他從被窩里爬起來，襪子沒穿就沖向了石橋鋪。面對滿天的火光和滾滾的濃煙，李宏靖一句話也沒說，就在火場外傻傻地呆看了10多分鐘。

《計算機世界》記者剛好出差重慶，在災后第二天，不少商戶向記者哭訴: “要是放在平時，損失絕不會這么大，只是因為臨近五一，大家都在囤貨……”

入行10年，李宏靖從一個初級銷售做起，做到高級銷售，再成為店長，又進入公司管理層，直至當上重慶商達電腦有限公司總經理，看著PC買賣從鼎盛時期一步步走向平淡，李宏靖時常感到揪心: 忙碌一如從前，甚至比以前更累，但是生意卻好像越來越難做了。

在2～3年內，中國內地取代美國成為全球最大的PC市場已毫無懸念。但遠遠低于國外市場的利潤率，已經成為國內PC市場能否持續健康發展的隱憂——當前國內PC市場電腦產品的利潤僅有2%～3%，低于亞太市場的4%，更低于歐美和日本市場，如此之低的利潤率，既難以維持企業的合理回報要求，更讓處于市場終端的門店店主們寢食難安。

“PC這口飯越來越難吃，我們太需要一個興奮點了?！崩詈昃刚f。

虧本賺吆喝

“虧，每個月都在虧!”

3月底，記者在上海徐家匯的百腦匯賣場見到楊薇時，她的宏碁專賣店剛剛開張兩個月，但一直在虧損，平均每天只能賣掉5臺電腦，而且每月虧損額都在10萬元以上。對此，楊薇只能以“淡季”來自我安慰，“畢竟這倆月百腦匯的所有的門店幾乎都在虧損?！?/p>

現實的確如此。去年10月，電腦渠道公司騰創科技在上海為某品牌建了一家品牌旗艦店，當時騰創還提出了“三年千家連鎖店”的宏偉目標。然而到目前為止，這家旗艦店的營業收入只有25萬元，遠遠不足以抵扣每月32萬元的店面成本。同樣的情況也出現在北京，《計算機世界》記者調查中發現，在集中了鼎好、海龍、科貿等5大賣場的中關村，不少品牌“旗艦店”、“金鉆店”的月平均營業額都不足20萬元，而這種普遍的慘淡經營已經持續了一年多。

根據Gartner統計，今年第一季度，受益于寒促和春節促銷，中國PC出貨量大增45.4%。但出貨量的暴漲并未給店主們帶來直接的收入增長。本報對全國各地100名PC店長調查顯示，今年頭幾個月，32%的PC門店出現了小幅虧損，29%的門店維持了保本狀態，“小幅盈利”和“持續盈利”的門店，總共只占到了全部受訪者的32%。

門店越來越多。自聯想在1999年提出“店面為王”的理念以來，渠道終端在營銷過程中的重要作用逐漸被各大廠商所認同。近兩年，各大PC廠商們更是紛紛在全國的各大賣場瘋狂“拿店”。例如，惠普今年宣布，將在4～6級城市將惠普門店從1500個增加到8000個; 戴爾自2008年改變直銷模式，門店建設速度也相當迅猛，目前零售店已超過6000家; 放言更加重視中國市場、取代惠普全球PC老大地位的宏碁，今年也將增加50%以上的門店。

具體操作上，假如一家惠普品牌店選擇落戶百腦匯，首先是由惠普出面與百腦匯交涉，以一筆進場費拿下某個鋪位，賣場一般都會贈送一些廣告位或者其他的活動支持。拿到鋪位后，惠普再把鋪位只留下一小部分自己經營，絕大多數會分配給和雍、美辰等渠道商，裝修費用和租金一般由渠道商自己承擔。

一方面，隨著廠商“搶店”風潮愈演愈烈，門店競爭日益激烈; 另一方面，“搶店”直接導致近年來PC賣場的入場費節節攀升，渠道商要承擔的房租和人力成本也隨之水漲船高。以河南鄭州為例，鄭州百腦匯3年前開業時，每平方米每月的房租是200元，到了今年已經漲到了400元; 位于附近的賽博數碼廣場顯眼一點的位置，價位已經超過900元，也就是說稍為像樣一點的店面，僅房租一項每月的開支就得幾萬元，這讓背著利潤指標的店長們備感難受。

河南仕德科貿有限公司高級經理牛傳軍告訴記者，對店長們而言，比成本普遍上升更難接受的是利潤的嚴重下滑。雖然仕德科貿是河南最大的電腦零售連鎖企業，代理了華碩、聯想、惠普3個品牌，擁有20多家門店，但是這些店鋪目前的狀態“即便不是虧損，也只能打平”，為此他們幾次打消了開新店的念頭。

“除了樓下的肯德基外，電腦城里經銷商們都是在虧本賺吆喝?！?仕德科貿一位店長向記者感慨，賣電腦的好日子恐怕是一去不復返了。

美好時代遠去

“以前的日子真舒服!坐等就能收錢?！?/p>

在采訪中，不斷有一些老渠道向記者提起幾年前的美好時光:“那時候賣電腦就像今天搞房地產，完全是賣方市場，有貨都不怕出，只要有錢囤貨，就不用擔心掙不到錢?！?/p>

曾幾何時，PC這碗飯可是比公務員的“鐵飯碗”還要搶手。當年29歲的李宏靖就從某國企的團委書記位子上急流勇退，投身電腦賣場。2003年，他所在的商達電腦還建立了品牌機生產線，每臺機器的利潤都上千元，最好的一年賣了10萬臺。

但近年來，隨著聯想、惠普、方正等品牌機價格走低，商達只好走上了品牌代理的路子。而隨著市場發展，無論是配件還是整機，做一個區域獨家代理的機會都越來越少，產品同質化不但終結了渠道的高利潤，也造就了一個開放競爭的時代。如今所有的廠家從產品到服務都很難做到差異化，只能靠開更多店面，招更多的導購，惡性競爭也愈演愈烈。用牛傳軍的話說，如今的競爭基本上就是品牌與品牌之間的競爭，代理商、經銷商能做的事越來越少。

IDC的數據顯示，2009年中國PC市場年增長率僅3%，創歷年新低，但是賣場市場萎縮的速度還是超出了很多人的想象，北京一位剛剛當上店長的21歲女孩告訴記者，兩年前，她作為店里的最佳銷售，一個月可以賣出50多臺機器，到了今天，同一家店，她手下的最佳銷售最多也就賣出30多臺。

對于市場萎縮的原因，不同地區各有偶然因素。比如重慶的一場大火，鄭州的電腦市場所處位置近半年都在修路，糟糕的環境使很多潛在用戶流失到了國美、蘇寧等3C賣場。而普遍地，近年來，PC廠商為了擴大營銷渠道，紛紛加大對3C、網購的支持力度，甚至以直供的方式向3C賣場、網購供貨，多元化渠道直接削減了PC門店的客流。2008年，在國美電器與明基達成直供戰略合作儀式上，國美集團副總裁李俊濤甚至豪言，有信心“把電腦城全部洗掉”。

確實，直供后，PC產品供貨價普遍能下降100～200元，中間的毛利率最高將提高30%，這將讓產品的最終售價與賣場門店持平，并具備了更多的調價空間; 同樣，網購平臺的低成本運營，帶來的沖擊也非常明顯。

但在店長們看來，對傳統渠道沖擊最大的并非3C和網購平臺，而是網絡所帶來的價格透明化，這大大壓縮了門店的議價空間，也徹底改變了PC銷售人員的生存狀態。

“以前懂的人少，現在賣電腦就跟賣白菜沒啥差別?！睏钷苯o記者舉了個例子，3年前，官網上一款8000元錢的電腦，在門店就算被砍到6000元也能賺錢。如今如果一款機器成本價4800元，廠商的官方報價就是4999元，不少顧客過來直接就問“4000塊錢你賣不賣”。

“100個來買電腦的，99個都在網上查過最低報價。”在北京中關村一家聯想專賣店的賬本上，記者看到，“利潤”一欄多被100、50兩個數字占據，甚至還有很多欄是0。不過這家店的店長告訴記者，即便沒有利潤，他們也要賣，“就為走個量，年底的時候到廠商那里拿返點。”據知情人士透露，這個返點通常也就0.6%上下，即便按照這個數字，一臺5000元的機器的毛利也只有30元錢。

卑微地活著

“這家店每天都得打好幾場架?！?/p>

記者在北京科貿電子城的12層目睹過一場惡戰，三名東北大漢跟幾個學生惡語相向，進而拳腳相加。而類似的沖突在中關村早已不鮮見: 導購以低價格拉客，顧客到了店里，或以次充好，或以無貨搪塞，威逼顧客買其他產品。惡性競爭使得如今的中關村怪招頻出，嚴重打擊了這一銷售行業人員的群體形象。

誠信危機的蔓延，讓很多像楊薇這樣安分守己的店長備感無奈。前兩天，有個客戶只是因為一個電腦包沒到貨，就對楊薇店里的一位女銷售破口大罵，說她們“欺騙上帝”。那個女孩兒無比委屈地找楊薇訴苦，因為滿打滿算，其實她只賺了40元錢。

“客戶似乎已經無心體諒銷售人員的辛苦了。”據楊薇介紹，在上海，由于住得離徐家匯很遠，她們每天早上7點多就要出門，9點保證營業，一直站到晚上7、8點鐘，下班之后經常還要開會討論業績和對策，晚上10點之后回家已是家常便飯。周六、日更是要求全勤，只能在工作日時輪休一天。

而即便已經當上了總經理，李宏靖還是“跟以前一樣忙得焦頭爛額”。只要他辦公室門開著，就有一個人接一個人地進來，有前來請示具體業務的員工，也有上門拜訪的客戶; 只要他的QQ在線，消息就會一條接一條地地彈出來。手機很多時間也是“正在通話中”。

李宏靖吃飯很快，扒拉兩口就完事了，一大碗飯，李宏靖不到10分鐘就會吃完了。有客戶來的時候，他會帶著客戶出去吃飯，“當然要吃好點”。更多的時候，他會像賣場的許多銷售人員一樣，到賣場外面去買一份快餐。賣場里的一些上點檔次的快餐店一般比較貴，店長們也不太愿意去。每天中午，賣場外面就多了許多推著車子、沿路叫賣快餐的小販，價格比商場內便宜些?！澳莻€時候，大家會圍在推車前，排隊買快餐。整個石橋鋪‘養大’了這些賣快餐的。”李宏靖打趣地對記者說道。

由于工作繁忙，李宏靖對家庭的照顧一直很少。他的兒子已經6歲，但從小到大，照顧孩子這些事情都是李宏靖的妻子在操心。他甚至有時候連續幾天連兒子的面也見不著，每天晚上回到家，已經11～12點了，只能親親兒子的小臉，撫摸兒子的額頭。每天早晨，兒子7點起床去上幼兒園，他卻尚在熟睡中。父子倆時間交集甚少，很少有機會互相睜開眼看看對方。而在孩子有空的周末和節假日，卻是李宏靖格外繁忙的時候。

如何堅守?

“如今已經很少有新人能在門店待過3年。”

1996年大學畢業時，牛傳軍義無反顧地選擇了去賣電腦，“那時還是技術說了算，懂點技術的人才能做這一行。”而今天情況已經發生了變化，一方面門檻很低，高中生、初中生學歷出身的店長成了主流，另一方面由于“待遇多年不見漲”，有潛力的人才很難留得住。

《計算機世界》記者在調查中發現，幾年前，要當上門店店長，至少得在店里干上3年，但是記者在采訪中卻發現，如今在一些大城市，很多銷售干不到兩年就被提升為店長，有經驗的銷售對記者說，不是他們比前人優秀，只是因為愿意扎根這個行業的人太少。

在本報對全國各地100名PC店長調查顯示，受訪者中，月平均收入在2000元～4000元的PC店長占了41%的比例，月收入超過7000元的PC店長僅占7%。并且，同是電腦銷售，同樣做到店長，在北京、上海這樣的大都市，和長沙、重慶這樣的二線城市，以及浙江長興和江蘇東臺這樣的縣級城市，收入差距卻并不大。同樣收入水平的在縣級城市算高工資，在二線城市也還尚可，在大城市就沒什么吸引力了。廈門的一位門店店長甚至對記者表示，2002年～2006年間，一個店長能掙到至少上萬元的月薪，而現在能達到4000元已經是高收入——而根據廈門市統計局發布的數據顯示，當地2009年城鎮單位在崗職工月平均工資為3038元，PC店長的收入，與當地平均收入基本持平。

行業缺乏吸引力，像牛傳軍一樣目的明確地加入這個行當的人越來越少。不少人都是誤打誤撞進入了這個行業。逛電腦城時偶然收到一份招聘彩印、就抱著嘗試的心態開始了PC銷售生涯的人不在少數。

“不想未來，磨練意志”似乎成了這批年輕人在這個行業里扎根的惟一原因。一位北京的女店長，父母在當代百貨和中友百貨擁有兩家德國高端服裝品牌蘭畢安專賣店，在回答記者“為什么不直接在自家店里幫忙，而選擇了辛苦很多的PC銷售”時，她說: “在自己家店工作，有父母呵護，犯錯了也會得到寬容。另外，其他員工對她只有敬畏，容易產生了距離感，感受不到真正的工作氛圍。我還年輕，想多歷練歷練自己?！?/p>

還有一個入行一年多的男孩表示，他正在等待遇到能給自己三顆痣的人?！熬拖瘛洞笤捨饔巍防锏闹磷饘氁粯?，有了三顆痣后，成了齊天大圣，如果我認識老柳(柳傳志)，我一定要求做大區代理?！?/p>

雖然現實殘酷，談及未來，卻很少有人愿意逃離?！拔医衲暌呀?9歲了，離開這個圈子，我會一無所有?！崩詈昃刚f自己只能“上下求索”，與賣場合作，探索社區店，以及靠搭配電腦配件求利潤。

李宏靖沒得選擇，新人還不必選擇。楊薇這樣入行5年左右、又還在店長位子上的人，就成為典型的“夾心層”。她們已經不像“新人們”那么“無憂無慮”，而更多地開始考慮自己的未來。雖然從老家長春來到上海，入行已有5年，也有過從和雍跳槽高鴻的經歷，楊薇還是覺得，自己以前年紀小，都是在玩，今年才開始思考這個行業的發展規律和自己的職業規劃，也正因為此，當公司決定投資這家宏碁專賣店時，她才放棄了已帶多年的華碩，主動請纓接下了新店。

楊薇表示，自己之所以敢接宏碁就是因為知道它的“底子”好，口碑還不錯?！昂瓿災繕耸亲鋈虻谝唬隙〞哟笤谥袊耐度??！彼嘈?，今年宏碁無論從服務還是品牌都會很快得到提升。今年2月的一天，楊薇在出租車上忽然第一次發現了“我信賴宏碁的廣告，她興奮地立刻給公司的同事打電話，逢人就夸這條廣告做得多有檔次。

在今年各大PC廠商已經透露出的渠道政策中，無不將進一步擴大對渠道的支持力度。例如，宏碁表示，今年拿出1億元的資金開始密集投放廣告，并鞏固1～3級城市的銷售渠道和品牌形象，增加4～6級渠道的銷售終端建設和品牌影響力; 惠普聲稱，今年將增加20%的投入用于對渠道的支持; 戴爾則在承認與聯想、惠普的渠道差距的同時，宣布將以高質量的“金鉆店”，提高單店的營銷能力和利潤率。

盡管如此，店長們仍希望獲得更多來自廠商的支持。楊薇就直白地表示，作為基層銷售，她一個人之力無法阻擋傳統渠道的沒落，她也不關心什么高層合作、公司戰略，只希望官方報價能夠高一點，多給店面一點空間?！跋Ｍ麖S商多做點廣告，把我們的店面變得漂亮一點，雖然說銷售是靠人的，但培養人太慢了。還是得先把門面撐起來?！?/p>