SaaS:不能急功近利

“2006年，SaaS（軟件即服務）火起來了；2007年，出現了很多SaaS廠商；然而，最近這些廠商卻活得很艱難，賺錢的很少，不賺錢的很多。”一直跟蹤SaaS領域的昆侖海比（北京）信息科技有限公司副總經理許衛國說。

2010年初，阿里巴巴旗下的SaaS企業阿里軟件停止服務，這給SaaS產業的發展蒙上了一層陰影。與此同時，傳統管理軟件企業轉型互聯網業務的先鋒——用友偉庫和金蝶友商網的發展也不順利。SaaS供應商們究竟遇到了什么問題？

堅持才能生存

2004年7月成立的Xtools是提供在線CRM軟件的一家SaaS企業，至今已在SaaS領域耕耘了6年。Xtools副總裁謝億民對這個行業也有著很深的理解，在他看來，SaaS不是一個急功近利的行業，企業的眼光一定要長遠。“做傳統軟件的企業不懂互聯網，做電子商務的企業不懂軟件”，這就是很多傳統企業覺得SaaS很難做的原因。

計世資訊的數據顯示，Xtools目前的付費用戶數已達到6700家，位列在線CRM付費企業用戶數第一。相比傳統軟件企業動輒幾十萬的客戶規模，6700家并不算多，但對從零做起、完全靠自有資金發展的Xtools來說，這個數字非常難得。

2010年1月，長沙索拓電子技術有限公司經過一個月的試用后，成為Xtools在線CRM軟件產品的用戶。索拓CEO廖炯表示，選擇Xtools的理由很簡單：使用門檻低，不用一次投入好幾萬元；企業員工經常出差，能隨時訪問系統；不用自己建機房、架設服務器等。目前，成立剛兩年的索拓已經實現了幾千萬元的銷售額，在線軟件的作用功不可沒。

在Xtools，像這樣的客戶還有很多。“他們不知道什么叫SaaS，但他們已經使用了這種服務。”謝億民說。

謝億民認為，SaaS的關鍵不是產品羅列得越多越好，而是要在某個方面做得深入，以契合中小企業的需求。前一段時間，Xtools在自己的CRM產品中緊急增加了企業內部聊天工具，以應對3Q大戰對企業客戶內部溝通帶來的不便利。這只是Xtools產品不斷改進的一個縮影。

如今，Xtools已經形成了以CRM為核心的包括綜合電子賬本、來電精靈和銷售自動化在內的軟件群，以滿足中小企業的需要。

銷售的革命

2009年9月，Xtools提出“企業維生素”的理念，其品牌廣告也在中央電視臺播出。今年10月，Xtools又以“銷售的革命”為主題，在全國展開了巡展。目前，北京、上海、長沙、石家莊等地的巡展已經完成，預計還將在蘇州、武漢等城市繼續進行，巡展城市總數將達到20個。

全國巡展的目的，就是向更多中小企業推廣SaaS理念和產品，而“銷售的革命”的思想核心，正是“管商機、促交易、提效率、謀擴展”，即通過在線CRM軟件幫助中小企業實現精細化管理。

易觀國際發布的數據顯示，2010年第三季度中國管理型SaaS市場規模達1.32億元，環比增長27.4%，同比增長171%。易觀國際分析師馬榮松分析說，近兩年互聯網的大趨勢是開放和融合，像SNS、搜索引擎都在與B2B融合，但是，“一個網站的付費會員還不能占到注冊用戶總數的1%”，這就帶來了一個商機，即如何管理來自互聯網的營銷需求？

這種融合也給SaaS企業帶來了機會。謝億民表示，未來Xtools的產品可以和很多功能結合在一起，比如電子商務結算、網上商機處理等，Xtools將在堅持CRM這個主營業務的基礎上實現產品的適度擴展。