黑龍江省雙鴨山市天立偉業(yè)電腦有限公司總經(jīng)理馬麗輝，今年41歲卻依然充滿活力，記者親切地叫她“馬姐”。

這幾天，雙鴨山市白天的氣溫已經(jīng)接近攝氏零下20度，馬麗輝仍然親自開車前往鄉(xiāng)下網(wǎng)點。“前幾天剛調(diào)了價格，我得去看一看網(wǎng)點的庫存情況。”馬麗輝邊開車邊告訴記者，她的下一個網(wǎng)點離雙鴨山有一個半小時車程。

馬麗輝與聯(lián)想的情緣已經(jīng)有11年。她不是當(dāng)?shù)刈钤缱雎?lián)想渠道的人，看著那些曾經(jīng)的同行利用賣電腦賺的“第一桶金”改行投資了更高利潤的房地產(chǎn)、酒店餐飲，馬麗輝一點都不羨慕。

“我沒什么野心，我每天都在進步，也沒想過離開。”正是這份堅持，使馬麗輝在雙鴨山扎下根來，店面銷量在全省排名第二。

從擺攤起步

馬麗輝的經(jīng)歷很豐富，她從計算機專業(yè)畢業(yè)之后，分配到了雙鴨山市，做了4年的軟件開發(fā)工作。之后，她辭職去了大連，在當(dāng)時著名的“環(huán)渤海職業(yè)講習(xí)所”里當(dāng)電腦培訓(xùn)的講師，這一待，又是4年。

1997年電腦換代，學(xué)校開始更換電腦設(shè)備，眼見當(dāng)時的個人電腦市場開始興起，買電腦的人多了起來，看準(zhǔn)了這個機會，馬麗輝再次辭職，她回到雙鴨山市，在電腦城租了一個攤位，開始做電腦經(jīng)銷的個體戶。

馬麗輝至今都清晰地記得，1999年9月，她賣出了第一臺聯(lián)想電腦。當(dāng)時國際品牌還沒怎么進入中國市場，國內(nèi)品牌也不多，除了聯(lián)想，還有長城、實達等品牌，“在這么多品牌里，我就偏偏看好了聯(lián)想，后來就專賣聯(lián)想了。”

2000年6月，馬麗輝成立了自己的公司天立偉業(yè)電腦有限公司，并與聯(lián)想正式簽約。那時，聯(lián)想在全國六級市場推廣“店面為王”，許多經(jīng)銷商都與聯(lián)想簽約做臨街店。“我們雖然不是最早的，但也是第二批簽約的700家專賣店之一。”

馬麗輝就這樣在步行街上開了自己的專賣店，店門口還搭了一個彩虹門。2004年，馬麗輝徹底放棄了兼容機，以聯(lián)想消費產(chǎn)品為主。雙鴨山屬于聯(lián)想6A級市場，人口只有51萬，規(guī)模并不大，但10年來發(fā)生了巨大的變化。馬麗輝記得，2000年剛簽約的時候，公司只有3個人，每個人都身兼幾職，一年才賣出98臺電腦。現(xiàn)在，她自己開了一家地標(biāo)店、一家鉆石店、一家星級店，還有17家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，僅市里一年銷量就近2000臺。

“我們其實是被聯(lián)想逼大的。”馬麗輝說。剛簽約時，她看到聯(lián)想的銷售任務(wù)就像天文數(shù)字，心想肯定完不成，沒想到后來按部就班地做，居然就做成了大店。

開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)

馬麗輝手中有17個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，但她并不是黑吉大區(qū)最早做鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的人。“去年電腦下鄉(xiāng)之后，聯(lián)想又在黑吉地區(qū)提出了‘跑馬圈地’，我們開始一圈圈地走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)，登記有意向的網(wǎng)點，可是主觀上并沒有努力做。”那時店面銷量非常好，馬麗輝并沒有重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，她始終心有疑慮——鄉(xiāng)鎮(zhèn)就在城市周圍，市里賣得多還需要鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣嗎？ “我按照聯(lián)想要求做了，但沒指望它們有銷量，也沒熱心地去扶植。”

直到今年5月，聯(lián)想中國區(qū)新興市場業(yè)務(wù)總經(jīng)理王忠親自來到了黑吉大區(qū)，將區(qū)內(nèi)比較大的5家渠道代表聚在一起座談，了解他們的顧慮，講述聯(lián)想的策略，馬麗輝才真正了解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的潛力有多大。“他講完后我才知道，原來并不是原有的市場被鄉(xiāng)鎮(zhèn)瓜分了，而是去開發(fā)新市場，開發(fā)真正的處女地。”

于是，馬麗輝開始用心地去管理和規(guī)范網(wǎng)點，并一家一家地去溝通。最初，很多網(wǎng)點都不愿意合作，他們有的曾經(jīng)做過電腦下鄉(xiāng)產(chǎn)品，每臺才100元的薄利讓他們心有余悸；有的認(rèn)為聯(lián)想電腦對于以種地和挖煤為生的當(dāng)?shù)厝颂叨肆耍嫒輽C才是主流。為此，馬麗輝想了許多辦法，她一邊給網(wǎng)點培訓(xùn)，一邊盡量讓網(wǎng)點享受到聯(lián)想最優(yōu)厚的政策，保證其利潤最大化。

“夏天我們經(jīng)常去鄉(xiāng)鎮(zhèn)做活動，誰越抵觸我們就越到他們的地盤上，做電影下鄉(xiāng)、趕集、萬鎮(zhèn)行。”馬麗輝說。有一次，他們在一個離市區(qū)只有20公里的網(wǎng)點做活動，這個老板賣兼容機出身，一直不愿意賣聯(lián)想電腦，馬麗輝就在當(dāng)?shù)卮盍宋枧_，搞電影下鄉(xiāng)，當(dāng)天就賣出了6臺電腦，把老板嚇了一跳，馬上就來找她簽約了。

緊跟聯(lián)想

10年來，馬麗輝看著身邊無數(shù)同行轉(zhuǎn)行，她卻堅持了下來。“其實，我們也沒太費勁，也沒受太多罪，不知不覺就發(fā)展起來了。”馬麗輝說，她的秘訣不是自己多能耐，而是“緊跟聯(lián)想”。

馬麗輝也曾經(jīng)“鬧心”過，面臨著許多其他品牌的競爭，也經(jīng)歷過電腦調(diào)價帶來的損失，曾經(jīng)聯(lián)想在一個月內(nèi)調(diào)了三次價格，一臺機器就賠了1600元。不過，即使在最困難的時候她也沒想過放棄。“現(xiàn)在規(guī)模比較大、抗壓能力比較強、行業(yè)客戶也比較忠實，挺過來就好了。”

“這么多年我們就是按照聯(lián)想的要求做，它說‘店面為王’，我們就規(guī)范店面；它說銷售規(guī)范，我們就去規(guī)范銷售。”做連鎖、建地標(biāo)店、開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)，馬麗輝基本上都是按照聯(lián)想的步伐來做。今年，聯(lián)想扶持鄉(xiāng)鎮(zhèn)的力度比去年還要大，就連做活動的物料都比原來多。以前到鄉(xiāng)鎮(zhèn)做活動，都是馬麗輝他們自己做橫幅、帳篷，樣式五花八門，今年聯(lián)想將統(tǒng)一形象的物料發(fā)到了網(wǎng)點手里，顯得更專業(yè)了。馬麗輝認(rèn)為，只要按部就班，把聯(lián)想給的支持真正地拿來做網(wǎng)點，就一定能做大。

現(xiàn)在，馬麗輝的公司和店面都上了軌道，并且有專員來負(fù)責(zé)，她覺得自己“很輕松”。“我的主要任務(wù)就是開會，參加聯(lián)想的各種會議。”有些渠道做大了，老板就不怎么參加會議，只派一個員工去聽個熱鬧，馬麗輝卻堅信，不親自去是聽不出聯(lián)想的精髓的。因此，只要聯(lián)想開會，馬麗輝肯定親自到場，聯(lián)想下一步打算干什么、怎么干，她總是能深刻地領(lǐng)會。