架構驅動推動轉型思科搶占“未來城市”商機

“很多思科的同事問我，你為什么放著管理亞太地區13個國家及地區不干，而跑到中國?當時，整個亞太區有13個國家及地區。我說，我很有信心，中國將來會成為最大的市場之一。但如果老是從外面看中國，始終沒辦法推動整個中國的市場。所以我們一定要去中國。”對于從亞太區總裁到大中華區董事長兼首席執行官的身份轉換，陳仕煒坦承：在架構變動的背后，是思科對中國市場已經進行了5年的戰略布局。

思科公司(NASDAQ：cS∞)，是全球領先的致力于改進人們聯絡、溝通和協作方式的網絡解決方案提供商。陳仕煒現任思科大中華區董事長兼首席執行官。

此前(20D5－2010年)，陳仕煒曾擔任思科亞太區運營總裁，是思科公司最資深的華裔高管。

在2002年到2004年擔任思科亞洲運營副總裁和2004年到2005年擔任思科北亞運營副總裁期間，陳仕煒每年都超額完成業務目標，不僅在該地區實現了自2000年全球高科技產業衰退以來的最高銷售業績增長，更為思科取得了前所未有的局域網絡市場份額，而且實現了思科在全球最高的生產增長率。

陳仕煒職務的轉變，意味著思科大中華區格局和戰略調整已經初步完成。

五年磨一劍

“2005年，思科的全球董事長兼首席執行官約翰-錢伯斯問我：如果你負責亞太地區，你覺得未來是印度市場增長得快，還是中國市場增長得快?我的回答是：同樣的投資放在中國，中國市場絕對比印度快。”

“所以，錢伯斯說他過兩個月以后就來中國，希望在這段時間我能夠和我的團隊把在中國市場未來的五年計劃做好，讓他充分明白中國的重要性。”陳仕煒說，正是這段對話，開啟了思科中國延續了5年的戰略規劃和部署。

陳仕煒告訴《瞭望東方周刊》，過去5年中，思科搭建了兩大平臺。

第一個平臺從2005年開始搭建，思科通過對在中國的合作伙伴的調整，建立了一個強大的銷售平臺。第二個平臺從2008年開始建立，主題就是將思科中國的投資、制造、研發、金融等方面的團隊整合起來，形成一個支持平臺，以更好地推動業務發展。

2010年第一季度，思科開始計劃的第三步一一由陳仕煒將這兩大平臺合二為一。

“思科中國在配合市場進行轉型。”陳仕煒說，一個最突出的改變是，以前都是賣產品、賣技術，現在面對客戶的時候，是面向所屬行業的需求，賣一個行業的網絡解決方案。因為現在客戶已經不想光買一個產品了，他們想要買的是整個網絡的架構。架構里邊有協作、數據中心、無邊界網絡等等。”

轉型也是產品革新和市場競爭的需要。

“三網融合現在是中國網絡技術發展的熱點，實際上，思科在3年前就強調要包含移動，語音，數據，視頻，如果你把這四種功能合在一個網上，你絕對不能只賣產品，產品只占其中一部分。所以一定要具備這個整合能力，把所有這些網絡的功能加到這個架構上面，這是思科最有優勢的地方。”陳仕煒說，“如果只賣產品會面臨價格方面的競爭，但架構是支撐客戶應用，以及將來的總體方案的。因此架構驅動是思科最大的競爭優勢所在。”

思科銷售渠道轉型

轉型的另—個方面，是推動合作伙伴轉型。

陳仕煒說，思科中國以往的銷售主要依靠一、二級銷售商。但在未來2年，思科將快速擴張其銷售體系，其中最重要的步驟就是增加各種層次的合作伙伴。

其次，是和一些特定行業有關的合作伙伴加大合作。思科計劃通過這些企業和行業相關的經驗和技術應用，配合一、二級銷售商，以拓展在特定行業的業務增長。

思科還打算將產品銷售網絡從目前的大中城市擴展到小城市。因此，思科未來將以特許經營的形式，在4到6級城市招募銷售商，而目前，“思科的銷售網絡最多只到了第3級。”陳仕煒說，轉型后的思科實現了從產品到思路的“本土化”，“我們還增加了智能+互聯城市的團隊，這完全是針對將來中國城市化的機遇。同時，我們也在增加新的團隊，希望能夠找一些新的業務，以及拓展中小企業市場。”

“中國未來5到10年內，綠色環保、三網融合、云計算都是熱點，我們將同期研發一些配合中國發展的產品。”

而通過5年的苦心經營，思科已經具備了這樣的實力。2005年，思科在中國建立了研發中心，如今，這里已經擁有了2200多名工程師，并成為思科全球第三大研發中心。

“智能＋互聯城市”帶來的機遇

城市化、云計算、中小企業市場拓展和三網融合等領域，將是思科未來解決方案開發的重點。

陳仕煒說，重點之一就是“智能+互聯城市”。目前，思科已分別與重慶和成都簽署了有關城市平臺和城市云建設的合作備忘錄和合作框架協議，以幫助建立—個“智能化的城市。”

為此，思科還在上海世博會建立了—個專門的展館，以展示未來城市的“模樣”。

在思科展館里，展示的都是領先的智能城市化應用，“將來中國有3.5億的人口搬到城市里邊，所以我們要向中國企業以及中國政府去展示，在中國去開發這些應用的方案，配合中國將來的發展。”

“我們也已經邀請了很多城市的市長來參觀世博會的思科展館，包括天津、無錫，大連等。目前還是在探討的階段，他們對我們的方案非常感興趣。”陳仕煒說，“接下來，我們還要把這種智能化城市的模式，復制到中國的其他城市。”

目前，中國的產業正在經歷多個重要的市場轉型，這些轉型都是以網絡為依托的，所以，“下一代互聯網”的作用就至關重要。

陳仕煒說，“下一代互聯網”的重點是無邊界網絡、協作和數據中心／虛擬化。這也正是思科將電信運營商作為非常重要的合作伙伴的原因，因為完成“下一代互聯網”，就需要思科和電信運營商共同部署IP下一代網絡架構。

中小企業客戶也得到了前所未有的重視。

“沃爾瑪也是我們的客戶，他們在中國有很龐大的供應鏈，跟中國很多個中小企業有業務的往來。這些中小企業中有很多對于在網絡上和沃爾瑪進行電子交易有很大的需求。這只是—個例子。”陳仕煒說，這證明中國中小企業在網絡技術方面的需求是巨大的。

“將來這是一個很大的機會，思科將給這些中小企業提供一些云計算的技術，包括利用電信運營商提供給它的服務，達到它跨出國門，跟中國以外貿易伙伴合作的要求，創造一些其他商業的機會。我覺得在這些方面網絡的技術絕對將帶給他們很大的影響。”陳仕煒告訴本刊記者。