航空公司欲逼退機票代理商

“生存還是滅亡”?在未來一段時間內，對機票代理商而言這將會是主要考慮的問題。“現在到了轉型的關鍵時刻了，如果沒有好的對策，很可能會被這個市場拋棄。”大連某大型機票代理的負責人說。

上述這位業內人士的說法并不是空穴來風。有消息稱，從7月1日開始，德國漢莎航空(以下簡稱漢莎航空)、日本全日本航空株式會社(以下簡稱全日空)開始下調代理費：在此之前，中國國際航空公司(以下簡稱國航)已經從6月1日起，將國際機票的代理費由5％下調至3％。

一民航業內人士表示，就目前中國大陸地區的實際情況而言，航空公司的代理費仍是機票代理的主要收入，如果這塊主要收入被降低甚至取消，對代理人的打擊可以說是致命的，如果沒有更好的應對措施，代理人在這個市場的生存將會更加艱難。

暗戰

今年4月1日起，法、荷航集團宣布，在大中華區實行零代理費政策，即代理人出法航和荷航的機票，將不再有代理費。這個方案一出，立即遭到包括攜程、藝龍、中航服等多家代理商的反對，使得法航和荷航的機票在這些代理形成的聯盟內遭到封殺。

時隔3個月后，法、荷航方面對零代理費的政策并沒有任何松動。“我們不會做任何改動，因為這是一個全球通行的做法。”法、荷航集團中國區一位工作人員這樣說。

事實上，隨著銷售旺季的到來，法航和荷航的機票銷售并沒有因為中國代理人的罷賣而受到很大影響。“中國本地銷售只占法航中國航線的不到30％，中國本地銷售不好，可以在海外其他市場彌補，現在已進入旺季，基本上去歐洲、南美這些法航和荷航傳統優勢航線的票都已經售罄。”

同樣，當時形成的“倒法聯盟”并不是鐵板一塊，有部分代理商已經偷偷銷售法航和荷航的機票。“這種可能性完全存在，法航、荷航的優勢在那兒擺著，如果一直罷賣，會對代理本身在乘客心目中的認可度造成很大影響。”大連本地某機票代理負責人表示。

沖突

在機票市場高度市場化的時期，法、荷航的做法正在被更多的航空公司效仿。漢莎航空聯合旗下的瑞士航空，將3％的代理費下調至1％，業內人士則認為這只是實施零代理費的“前奏”。

這種做法同樣被國內航空公司所效仿。不久前，繼國航宣布將國際航線代理費由5％下調至3％后，中國南方航空股份有限公司(以下簡稱“南航”)也將國際航線的代理費下調至相同水平。南航大連分公司市場部的負責人說。代理費只是代理商和航空公司之間的“蛋糕分配”問題，并不影響消費者的購票價格，受到沖擊的還是傳統代理人。

“相對于傳統的購票方式，乘客可能會更得到實惠，現在購票的方式多樣化，乘客的選擇也很多。”

根據民航業內人士的描述，航空公司和機票代理商之間的博弈由來已久。在聯系航空消費者方面，代理商占據了傳統的優勢，而航空公司意圖擺脫對代理商的依賴，直接面對消費者，但是由于多種因素的影響，航空公司的設想此前并未變為現實。

隨著“零代理費”制度的步步緊逼，讓國內航空公司看到了這種設想成為現實的可能。有消息稱，國航此次下調代理費，最終目的是在18個月后取消代理費政策。

同時，傳統代理商面臨最大的沖擊來自于互聯網，因為乘客不僅可以直接在航空公司的官網上購票，甚至可以在財付通、易寶等這樣的第三方支付平臺購買機票。

“我們一直認為，航空公司對代理商的依賴越小，越可以培養消費者忠誠度，同時還可以節省巨額傭金，并將這筆錢讓利于消費者。”南航大連分公司市場部的負責人表示。據統計，去年國內航空公司售票收入2000億元，按照平均90％的代理份額，以及3％的代理費傭金，代理商傭金收入超過50億元。

對策

在和大連本地某機票代理商的交談中，這位人士表示，根據以往經驗，航空公司在下調傭金方面很難達成長期的“同盟”，勢必會有一個公司為私利提高傭金。因此，代理商在未來一段時間內還將是售票的主力渠道。

事實上，國內航空公司近幾年一直致力于自己的直銷渠道的建立，并盡量減少與代理商的合作。根據已經公開的信息顯示，2006年，國航的機票直銷額為1.1億元，2008年，直銷額直線上升為24億元；2007年年底，南航成立信息中心，并提出了2010年機票直銷比例占40％的目標；2009年11月，中國東方航空股份有限公司(以下簡稱“東航”)在淘寶網的官方旗艦店也正式開業。

“根據國外公司的經驗，航空公司的發展必須提高機票直銷份額。因為直銷渠道不僅是產品通向市場的必經之路，而且也是企業的生命咽喉。”有業內人士指出，同時這位人士指出，只有最大化方便乘客，才是提高直銷份額最直接的辦法。

“與國外同行相比，國內航空公司官網存在的最大問題就是訂票操作流程太復雜，便捷程度不高。設計者雖然很好地表達了公司的意圖，但卻忽略了用戶的感受，造成不少旅客在訂購機票時因不熟悉流程而頻頻遇阻，最后只得放棄操作，選擇分銷商。”

服務

國內航空公司的官網通常只銷售本公司的機票，這也會給用戶訂票造成障礙。“代理人最大優勢在于有多家航空公司的授權，乘客通過它們便能買到所有公司的機票，那為什么還要局限在航空公司的官網上訂票呢?”大連本地機票代理商表示。

直銷手段不夠豐富，這也是制約國內航空公司的主要因素之一。作為全球第一家脫離GDS銷售系統的航空公司，美國美洲航空公司的網站上擁有數量極其豐富的信息，內容涉及旅客在乘機前、乘機時和乘機后的各個環節，全面的信息吸引了大量旅客。

近年來，隨著微博、社交網站的興起，國外航空公司也善加利用。例如捷藍航空在美國著名的Twitter微博網站擁有多達70萬“粉絲”，這一數據最高時一度突破百萬；2009年，法、荷航推出第一個為乘客設計的社交網站luenity.com，吸引了眾多旅客。

“我們推行零代理費，并不是要代理人全部消失，而是要和代理人更好地合作!”法、荷航中國區的工作人員表示，“雖然沒有了代理費，但我們的季度獎勵和年終獎勵還是會返還給代理人的。”

“其實代理人現在最大的問題是要學會多條腿走路，這樣才能抓住市場。”民航業內人士表示“國外的AMERICA EXPRESS、EXPEDIA、THOMAS COOK，以及國內的攜程、藝龍等大代理商，在預訂機票的同時，還可以提供酒店預訂、旅游預訂等相關服務，但目前大連的代理商業務單一，主要依靠機票代理費用，對航空公司依存度非常高，一旦傭金的比例縮小和取消，這也將意味著這些代理商只能關門。”