角色定位型《銷售管理》課程教學模式探討

[提要]《銷售管理》是一門操作性非常強的市場營銷專業主干課程，傳統的以理論教學、或以案例教學為主的教學方式難以取得較好的教學效果，原因在于學生沒有從事過銷售管理的相關業務，也根本不了解企業的實際運營。因此不管是理論教學、還是案例教學，學生們都缺乏興趣，為此，我們引入了“角色定位”的概念。我們在角色扮演的基礎上提出“角色定位型”教學模式。這種模式跟傳統的角色扮演教學有很大的差別，角色定位強調的是課程教學全程中的定位教學，讓學生在上第一堂《銷售管理》課時就明白，學習《銷售管理》的目的就是學習怎樣做一名銷售經理。

[關鍵詞]角色定位；《銷售管理》；教學模式

[作者簡介]劉文輝(1968—)，男，南昌工程學院工商管理學院副教授；郭曉虹(1975—)，女，南昌工程學院工商管理學院講師。(江西南昌 330099)

一、《銷售管理》角色定位型教學模式的提出

1 《銷售管理》教學的目的

《銷售管理》是市場營銷專業的一門專業主干課。通過學習該課程，使學生掌握銷售管理領域的基本知識與技能，并能站在銷售經理的角度考慮諸如銷售計劃、銷售組織、銷售區域管理的基本技能，以及掌握有關銷售人員的從招聘到績效考評等一整套的銷售人員人力資源管理的方式和方法，了解銷售的相關技能。

2 角色定位型教學模式的概念

角色定位是從角色扮演的概念上演化而來的。角色扮演是一種心理教育方法，強調互動與啟發，寓教于樂，以學生為中心，讓學生根據在仿真場景中充當相應角色，身臨其境地按設定崗位的職責、任務、工作程序、人際協調等提出觀點、方案或進行實際操作。這一方法注重培養學生的能力，在國內外大學情景教學中受到了重視。近兩年來，角色扮演式教學在我國也開始受到一些教育工作者的關注。但從目前的應用情況來看，多數僅僅把角色扮演作為教學過程中的輔助手段，而沒有全程運用在課程教學當中。

我們在角色扮演的基礎上提出“角色定位型”教學模式。這種模式跟傳統的角色扮演教學有很大的差別，角色定位強調的是課程教學全程中的定位教學，讓學生在上第一堂《銷售管理》課時就明白，學習《銷售管理》的目的就是學習怎樣做一名銷售經理。

我們構建的教學模式是在授課與企業實踐的過程中逐步發展并完善起來的，力圖將《銷售管理》各章節的內容及其課程設計，以及學生專業實習，甚至就業串聯起來，形成一個連貫的，一攬子式的教學，讓學生跳出課堂的局限，以一個具體的企業為背景，站在企業人或者銷售經理的角度來看待、并處理銷售各環節的問題，通過對該企業的深入調查與實習，設計其銷售計劃，擬定其銷售區域戰略、改進其銷售人員管理等等。

3 角色定位型教學對提高教學質量的意義

(1)角色定位型教學是一種啟發教學和互動教學，它寓教于樂，激發學生學習的興趣，活躍課堂氣氛，使學生能在掌握銷售管理領域的基本知識與技能的同時，能以一個銷售管理者的角色來思考諸如銷售計劃、銷售組織、銷售區域管理等問題。

(2)角色定位型教學以能力促成為目的，學生要成功地扮演好銷售經理的角色，就必須掌握相應的銷售管理理論知識、以及熟悉銷售管理各個環節的具體操作與流程，還必須有較強的組織能力和操作能力。有利于培養理論與實際操作能力兼備的實用型人才。

(3)角色定位型教學高度體現了以“學生為中心”的教學原則，有助于建立新型的師生關系。在角色定位教學過程中，師生之間是互動關系，是一種完全平等的關系，在這種關系下，學生是主動者和表演者。教師是導演、引導者和評論員。這種師生關系有利于雙向溝通和學生潛能的發掘。

(4)角色定位教學要求學生全心身地投入角色，使學生的思維、動作甚至儀表都遵從角色要求，這有助于學生了解市場營銷職業性質及其工作要求，從而使學生能增強對營銷職業的興趣和感情，并使學生能更快地適應未來的職業環境。

二、角色定位型教學方法的設計與實施

1 教學目的

(I)考核學生如果作為銷售企業的新任經理，將如何開展本職工作，如何建立一套完整的系統化的“銷售管理計劃”和“銷售管理流程、制度”。

(2)了解回顧所學銷售管理相關知識

(3)靈活掌握運用相關知識，理論聯系實際，培養自己的創造思維模式和動手能力

(4)設計自己的職業定位，建立、健全銷售企業的銷售管理、銷售制度、銷售流程

2 角色定位內容設計

根據銷售管理課程相關教學章節及教學要求，設計XXX大型知名企業，欲進入江西市場，并確立其市場地位。該企業現在江西設立分公司，選派一名經驗豐富的銷售經理，獨立運作和管理整個江西市場。假設學生是該公司的銷售經理。

行業選題定位：醫藥、體育用品、方便食品、大小家電、家具家居、汽車、手機、數碼產品、煙酒行業、綜合類等。

該分公司經理為開拓新市場開展了以下工作：

(1)銷售組織的設計(組織形式、崗位設計、崗位職責、定額分解)編定“組織設計”

(2)銷售計劃制定(市場預測、銷售配額的制定、分解；人員定額分解，銷售預算的制定、分解)：制定“銷售計劃”

(3)銷售區域管理(區域設計及分解；渠道的選擇、評價、激勵、處罰)：建立“區域管理流程”

(4)銷售客戶管理(檔案的收集和建立，關系管理、服務)：建立一套“客戶管理制度”

(5)銷售信用管理(組織的建立，職責，信用政策、等級；分公司的財務，費用管理制度)：建立一套信用、財務管理制度

(6)銷售人員管理(招聘一培訓一激勵一指導一考核一報酬)：建立一套“人員管理制度或流程”

(7)銷售過程的管理(準備-訪問-處理異議-合同管理-售后服務-解決問題)：建立一套“銷售過程管理流程”

3 實習與實踐

學生根據角色定位的相關內容與行業，在進行課程設計或生產實習時，到真正的企業體驗“銷售”的感覺，加深學生對“銷售管理”的理解。

三、在角色定位型教學過程中教師的角色定位

在角色定位型的教學模式中，學生是主體、是中心；老師從課堂講課的中心，轉變為學生學習的引導者和啟發者。

而角色定位型的教學模式對學生最核心的要求就是“能否將所學的知識遷移到實際問題中去”。角色定位型教學模式中，學生的知識學習方式是特殊的。教師在教學之初就提出“銷售管理的實際問題”，由實際問題引導出知識的學習。學生可以根據自身知識構建的要求“邊學邊干”，指導學生學習在問題解決中需要用到的知識。

教學中應重視學生真正的理解，而不是表面上的理解。學生是否形成了深層次的真正的理解可以通過以下幾個方面來判斷：1、能否用自己的話去解釋、表達所學的知識；2、能否基于這一知識做出推理和預測，從而解釋相關的現象，解決有關的問題；3、能否運用這一知識解決變式問題；4、能否綜合幾方面的相關知識解決比較復雜的問題；5、能否將所學的知識遷移到實際問題中去。

創新精神、創新能力是21世紀所需人才應當具備的最重要的素質，這要求我們的教育能有效地培養青少年的創新精神、創新能力與合作精神。這一要求給教師提出了前所未有的巨大的挑戰，同時，教師的作用也受到了社會的廣泛關注。教師如何才能有效地發揮他的作用，是一個值得我們深思和研究的問題。

[參考文獻]

[1]何申華、尹正江，角色扮演法在市場營銷實踐教學中的應用[J]，承德民族職業技術學院學報，2005，(1)

[2]孫桂秋，“課堂角色扮演”教學法的實施及其價值探討[J]，石家莊職業技術學院學報，2006，(5)