中小企業(yè)不同發(fā)展階段的產(chǎn)品策略

大多中小企業(yè)剛剛起家之時(shí)，靠“一招鮮，吃遍天”贏得了在市場(chǎng)立足的機(jī)會(huì)。但我們發(fā)現(xiàn)，眾多的中小企業(yè)因?yàn)楦鱾€(gè)方面的原因很快就退出了歷史的舞臺(tái)。其中的原因，有很大一部分是因?yàn)楫a(chǎn)品策略失誤。可見，中小企業(yè)的發(fā)展與其產(chǎn)品性質(zhì)有密切的關(guān)系。

那么中小企業(yè)如何制定和執(zhí)行自己的產(chǎn)品和品牌策略?筆者將結(jié)合自己幾年的中小企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)談一下自己的看法。

謀劃階段：精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位聚焦細(xì)分市場(chǎng)

中小企業(yè)的創(chuàng)立，融入了創(chuàng)業(yè)者強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)和滿腔的創(chuàng)業(yè)熱情。但僅僅靠熱情和盲目的沖勁，是不能使企業(yè)走向成功的。企業(yè)一開始的戰(zhàn)略，往往影響企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。

所以作為中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)者，必須明確企業(yè)的基本營(yíng)銷定位。任何的飄忽不定和模糊不清，可能帶來(lái)的都是未來(lái)慘不忍睹的失敗。企業(yè)創(chuàng)立之初，就跟隨大企業(yè)的產(chǎn)品定位策略，想把所有的消費(fèi)者都抓在手里，可能誰(shuí)都留不住。對(duì)于絕大多數(shù)產(chǎn)品而言，都有自己特定的目標(biāo)顧客群，產(chǎn)品的銷售是滿足該顧客群的某一特定需求，因此精準(zhǔn)定位，抓住你真正的目標(biāo)客戶，是中小企業(yè)成功的基礎(chǔ)。每個(gè)企業(yè)的資源都是有限的，為了取得相對(duì)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要把資源集中起來(lái)，以取得戰(zhàn)局中一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上的相對(duì)性優(yōu)勢(shì)，而后由關(guān)鍵點(diǎn)的成功帶動(dòng)全局的成功，這就是聚焦策略。

起步階段：成功的模仿策略占領(lǐng)你的區(qū)域市場(chǎng)

大企業(yè)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，能夠依靠自己雄厚的資金、技術(shù)，根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)策略，開拓新的生產(chǎn)領(lǐng)域，克服產(chǎn)品衰退所造成的負(fù)面影響，從而保持企業(yè)發(fā)展的勢(shì)頭。而中小企業(yè)在起步階段，受到技術(shù)、人力等多方面的制約，產(chǎn)品的研發(fā)能力是有限的。因此，模仿就成為了成功的捷徑。我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)靠模仿起家，也靠模仿生存。模仿和學(xué)習(xí)，減少了中小企業(yè)自身摸索和研發(fā)的時(shí)間和成本。但模仿策略的運(yùn)用，要切忌照抄照搬，低層次的模仿不能稱作模仿，那叫抄襲。

另外，在市場(chǎng)推廣方面，不要試圖“一口吃成個(gè)胖子”。在區(qū)域市場(chǎng)打造堅(jiān)實(shí)的“革命根據(jù)地”，以點(diǎn)帶線，以線帶面，最后以星星之火，燃起燎原之勢(shì)。除了市場(chǎng)定位的聚焦，資源的聚焦同樣是我們成功的基礎(chǔ)。

成長(zhǎng)階段：提高企業(yè)創(chuàng)新力打造市場(chǎng)的新興品牌

經(jīng)過了起步階段的艱苦創(chuàng)業(yè)，企業(yè)可能已經(jīng)在市場(chǎng)上占有一席之地，資金、技術(shù)、人力等資源都具備了一定的積累基礎(chǔ)。這個(gè)時(shí)候，不要滿足于前期模仿和學(xué)習(xí)的成功，學(xué)習(xí)和模仿最終的目的是創(chuàng)新。

核心技術(shù)的掌握帶來(lái)的創(chuàng)新是革命性的，但產(chǎn)品的創(chuàng)新決不僅限于此。同質(zhì)化的產(chǎn)品，依然可以創(chuàng)造出大不同。洽洽瓜子，一年之內(nèi)締造出一個(gè)行業(yè)老大；喜之郎果凍，持續(xù)地維持著市場(chǎng)占有率達(dá)83％，他們并沒有業(yè)界難以企及的核心技術(shù)，品牌傳播和營(yíng)銷的創(chuàng)新，一樣能創(chuàng)造奇跡。

成熟階段：正確的產(chǎn)品組合策略為客戶提供系統(tǒng)解決方案

中小企業(yè)經(jīng)過快速成長(zhǎng)階段，可能幾年之間已經(jīng)具備了一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，同時(shí)也具備了成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的潛力。這個(gè)時(shí)候，我們應(yīng)該考慮運(yùn)用正確的產(chǎn)品組合策略，為客戶提供系統(tǒng)的解決方案。

產(chǎn)品組合，也稱“產(chǎn)品的各色品種集合”(Product Assortment)，是指一個(gè)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各種不同產(chǎn)品的全部產(chǎn)品，產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。企業(yè)產(chǎn)品的組合方式最終是為了促進(jìn)銷售和提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。因此在決策企業(yè)產(chǎn)品組合策略的時(shí)候，一方面要考慮拓寬產(chǎn)品系列寬度，這有利于企業(yè)增加銷售機(jī)會(huì)，發(fā)揮企業(yè)潛能，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，要考慮加深產(chǎn)品系列深度，這有利于增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)地位，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；還有就是要考慮產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，一般要考慮的因素有：某些產(chǎn)品滿足同樣的需求，某些產(chǎn)品互為補(bǔ)充和可一起使用，某些產(chǎn)品可利用相同的銷售渠道，某些產(chǎn)品按不同的價(jià)格水平的同一組價(jià)格銷售的。

未來(lái)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)，功能的競(jìng)爭(zhēng)。我們所要考慮的不是用產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的基本層面的需求，而是要將產(chǎn)品放到客戶的整體經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中考慮，為客戶解決某個(gè)方面甚至整個(gè)環(huán)節(jié)上的問題而為客戶提供系統(tǒng)解決方案。

后記：沒有戰(zhàn)略的產(chǎn)品策略是沒有前途的，沒有銷量保證的戰(zhàn)略是蒼白無(wú)力的。科學(xué)、高效、有力的產(chǎn)品組合策略是企業(yè)營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)。