宏碁方正合

　　宏碁要跟方正合作了：作為全球第二大電腦企業(yè)，宏碁在中國“起了個大早，趕了個晚集”；在份額上一直遠(yuǎn)落后于聯(lián)想的方正，跟宏碁合作應(yīng)該是順時而變。宏碁方正的合作，將如何攪動現(xiàn)有的市場格局?
　　
　　順時而變
　　
　　全球第二大電腦企業(yè)宏碁5月27日在北京召開全球戰(zhàn)略發(fā)布會，并在當(dāng)天下午正式宣布與國內(nèi)曾經(jīng)排名亞軍，現(xiàn)在卻退出前三甲行列的方正科技結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同抱團(tuán)作戰(zhàn)。而前期業(yè)界盛傳的關(guān)于宏碁收購方正科技的事情并沒有出現(xiàn)，這種戰(zhàn)略合作超出了資本的糾結(jié)，而是進(jìn)行渠道和產(chǎn)品營銷方面的整合。方正集團(tuán)董事、首席執(zhí)行官李友表示，雙方的合作有可能使雙方的PC市場份額提升到中國大陸的前三位。而宏碁CEO蘭奇則說：合作才剛剛開始，未來不排除一切可能，接下來，方正與宏碁將共建一個團(tuán)隊，商討合作細(xì)節(jié)。這句話給行業(yè)人士留下了無限遐想的空間。
　　根據(jù)本次簽訂的合作備忘錄，雙方的合作將涉及PC、PCB(Printed Circuit Board，即印制電路板)及電子書等“IT全領(lǐng)域”。同時，雙方將在產(chǎn)品開發(fā)、銷售渠道、售后服務(wù)、品牌等方面合作。但是雙方的上市公司、品牌將獨立，在產(chǎn)權(quán)關(guān)系上也相對獨立，不會相互參股，不產(chǎn)生并購行為。
　　方正與宏碁的此次合作，應(yīng)該說是“順時而變”。
　　首先，雙方的合作可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。方正的優(yōu)勢是軟件研發(fā)，有自主知識產(chǎn)權(quán)，在政府行業(yè)有影響力，并且有深耕的營銷渠道。借助方正的渠道和優(yōu)勢，宏碁可以快速實現(xiàn)產(chǎn)品的渠道營銷，提升在大陸市場的份額。而宏碁的優(yōu)勢，則是有較強(qiáng)的硬件設(shè)計能力，成本控制優(yōu)勢，并且具有全球領(lǐng)導(dǎo)地位，具有成功開拓國際市場的經(jīng)驗，這些目前是方正所欠缺和看重的。
　　其次，面臨失意的大陸市場，宏碁和方正因“同病”而“相憐”，因“相憐”而合作。宏碁作為全球第二大電腦企業(yè)，在國際市場上叱咤風(fēng)云的時候，沒有想到在自己的家門口——中國大陸市場卻屢屢折腰，可以用“起了個大早，趕了個晚集”來形容。1983年就開始進(jìn)入中國大陸市場的宏碁，并沒有在大陸PC市場的快速膨脹和發(fā)展中飲得頭啖湯。由于缺乏強(qiáng)有力的渠道支持，宏碁在大陸市場的表現(xiàn)始終不溫不火，發(fā)展面臨瓶頸。市場研究機(jī)構(gòu)Gartner的數(shù)據(jù)顯示了宏碁在中國市場上的弱勢。在第一季度，聯(lián)想PC(包括臺式機(jī)和筆記本電腦)以23.3％的市場份額排名大陸第一，第二名惠普的市場份額為10.3％，排在第三位的是戴爾，市場份額為8.1％，方正和宏碁則分別只有6.2％和3.2％。其中宏碁只有聯(lián)想的1／10強(qiáng)，這對宏碁來說是不能接受的。
　　而方正近年來也一直處于風(fēng)雨飄搖之中，業(yè)績增長乏力，面對聯(lián)想成功國際化，惠普、戴爾在中國成功本土化，方正科技卻從2007年開始就已經(jīng)喪失了其“榜眼”地位，被擠出了前三名。同時，方正渠道模式缺乏創(chuàng)新，在新興PC賣場上沒有太多投入，而且無休止的人事變更尤其是核心團(tuán)隊不穩(wěn)定影響了PC業(yè)務(wù)發(fā)展，甚至一度傳出被收購的傳聞。
　　再次，在未來個人數(shù)字和信息消費(fèi)領(lǐng)域，雙方具有良好的合作前景。隨著傳統(tǒng)PC行業(yè)的利潤日趨薄弱，通信和計算機(jī)的密切結(jié)合成為未來傳統(tǒng)PC廠商所關(guān)注的焦點，也是實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必由之路。聯(lián)想集團(tuán)正在全力推廣自身的“樂phone”業(yè)務(wù)，尋找新的利潤增長點。而作為在移動PC市場具有絕對優(yōu)勢的宏碁來說，抓住手機(jī)與PC融合的機(jī)會也許是實現(xiàn)大陸市場突破的良方。目前宏碁首次在中國推出自己的新版電子書LumiRead，并在內(nèi)容上與方正旗下的番薯網(wǎng)合作。因此，二者的合作選擇正是希望順應(yīng)這樣的潮流，并充分利用各自的優(yōu)勢，尋求市場突破。
　　
　　優(yōu)勢互補(bǔ)的營銷新略
　　
　　宏碁和方正的聯(lián)手，在國內(nèi)IT行業(yè)猶如一石激起千層浪。作為國際第二大PC廠商的宏碁和國內(nèi)排名前五的方正，其結(jié)合的能量是巨大的。有分析人士認(rèn)為，以宏碁的筆記本電腦優(yōu)勢、方正的臺式機(jī)優(yōu)勢，雙方結(jié)合起來穩(wěn)站中國大陸PC市場第三，將超越戴爾，而且與排名第二的惠普的差距也將縮小，如雙方能共同發(fā)力，超越惠普也指日可待。不僅如此，對目前在中國大陸市場—枝獨秀的聯(lián)想也是嚴(yán)重的威脅。國內(nèi)PC市場的格局將有可能因為宏碁和方正的牽手而發(fā)生改變。
　　1，方正渠道+宏碁全球化優(yōu)勢
　　雖然并不涉及資本層面的合作，但是在營銷渠道、產(chǎn)品、售后服務(wù)等方面的合作已經(jīng)可以將方正和宏碁牢牢地捆綁在一起。宏碁借用方正的渠道后，將使得宏碁在中國大陸市場的銷售渠道迅速擴(kuò)容2～3倍，使得宏碁的產(chǎn)品在最短的時間內(nèi)快速地滲透到以前的空白市場，包括中國大陸廣袤的三、四級以下市場，而這些，正是以聯(lián)想等品牌為代表的國內(nèi)品牌的重點市場。
　　同時，作為國際市場上攻城略地的贏家，宏碁的國際化戰(zhàn)略也許可以為方正的突圍提供有價值的借鑒，可以“站在巨人的肩膀上”，借力發(fā)力，走出國門，實施國際化戰(zhàn)略。
　　2，沖擊聯(lián)想
　　在國內(nèi)，聯(lián)想以絕對的優(yōu)勢占據(jù)主導(dǎo)地位，尤其是成功收購IBM個人電腦業(yè)務(wù)之后，聯(lián)想的品牌知名度和美譽(yù)度也得到了極大的提升。而對于宏碁，雖然與很多大陸企業(yè)一樣，本身并不掌握最為核心的技術(shù)能力，但是在進(jìn)行多年的代工和ODM生產(chǎn)之后，對于產(chǎn)品的技術(shù)特性有了深厚的了解，從而取得巨大的成功。宏碁電腦近幾年在國際市場的快速崛起，很大程度上取決于宏碁針對市場變化搶抓機(jī)遇，在產(chǎn)品的推出上快速反應(yīng)——先是在筆記本電腦市場上的快速跟進(jìn)，隨后是在上網(wǎng)本細(xì)分市場上的快速出擊，使得宏碁在國際市場上樹立了自身的優(yōu)勢地位。
　　在國際市場上，作為同處于全球PC市場前四名中的兩家，聯(lián)想和宏碁之間的競爭就一直沒有停止過。過去三年，宏碁在全球市場以并購的方式阻擊來自聯(lián)想的進(jìn)攻。2007年8月，宏碁收購美國第三大PC制造商Gateway，以遏制收購IBM業(yè)務(wù)的聯(lián)想集團(tuán)在北美大陸的擴(kuò)張。成功收購Gateway，宏碁也成功地從聯(lián)想集團(tuán)口中奪走了Packard Bell、eMachines。
　　而這一次，與方正的合作，將使得宏碁從守方變成了進(jìn)攻方，戰(zhàn)場也變成了聯(lián)想的大本營。看著聯(lián)想在大陸市場飄紅的業(yè)績報表，宏碁不得不慘然面對自己在中國大陸市場的失利。宏碁CEO蘭奇說：在金磚四國，宏碁在俄羅斯的市場占有率是第一，在巴西是第二，在印度是第三，均超越聯(lián)想集團(tuán)，唯獨在中國一直遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于聯(lián)想。因此謀求在大陸市場的崛起，一直是宏碁的必備功課之一。
　　大陸市場是聯(lián)想集團(tuán)的大后方，從市場份額上看，宏碁與方正的合作，使得自己與聯(lián)想的差距縮小了，并且擠掉了排名第三的戴爾，緊追第二名的惠普，將對聯(lián)想的全球戰(zhàn)略布局產(chǎn)生一定的影響，也會影響聯(lián)想在本土市場的營銷策略。對于聯(lián)想來說，在狼煙四起的大陸市場，任何一次哪怕小小的失誤也有可能造成致命的創(chuàng)傷。
　　
　　合作挑戰(zhàn)：各有各的“算盤”?
　　
　　面對新型的戰(zhàn)略合作模式，宏碁與方正在度過甜蜜的“蜜月期”后，將不得不面臨雙方合作過程中的一系列問題：
　　1，產(chǎn)品互為競爭
　　作為大陸市場排名第四、第五名的PC廠商，盡管方正突出的主導(dǎo)產(chǎn)品是臺式機(jī)，而宏碁的產(chǎn)品優(yōu)勢在筆記本上，但是作為—個單獨的廠商，他們提供的產(chǎn)品都是全領(lǐng)域產(chǎn)品，而不是處于同一產(chǎn)業(yè)鏈條上的產(chǎn)品，彼此之間的競爭關(guān)系尤其明顯。他們都具有從產(chǎn)品的規(guī)劃、研發(fā)、設(shè)計、制造到宣傳、銷售、渠道合作、售后服務(wù)的一條龍鏈條。也就是說，在以后方正的專賣店里，可以出售宏碁的產(chǎn)品，而在宏碁的渠道中，也會出現(xiàn)方正的產(chǎn)品。到時候消費(fèi)者進(jìn)店購買時，營業(yè)人員是先向消費(fèi)者推銷方正的產(chǎn)品呢，還是推銷宏碁的產(chǎn)品?由于PC消費(fèi)在—般情況下是個體需求，因此必然是二選一，這對宏碁和方正來說，都是一個不小的難題。
　　2，渠道增長能否1+1>2
　　對于這次宏碁與方正的戰(zhàn)略合作，在字里行間中并不能解讀出宏碁將與方正聯(lián)合推出適合市場需求的產(chǎn)品，或者聯(lián)合起來針對大陸市場進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)，而只是在銷售渠道端的簡單疊加，是一種表面的擴(kuò)容。也就是說，在雙方相互滲透的渠道網(wǎng)絡(luò)中，彼此的產(chǎn)品還是孤立的，宏碁的還是宏碁的，方正還是方正的，宏碁賣宏碁的筆記本，方正賣方正的臺式機(jī)，方正的渠道優(yōu)勢和宏碁的產(chǎn)品優(yōu)勢并沒有進(jìn)行很好的嫁接。在這種情況下，渠道的數(shù)量增長很難轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品銷售增長的優(yōu)勢，最多只能起到在更多渠道內(nèi)陳列和展示的作用，而不能起到1+1>2的效果?？梢灶A(yù)計，在同一銷售渠道內(nèi)，方正和宏碁的業(yè)務(wù)體系有可能都是獨立的，兩者之間的交集并不多，彼此并沒有建立利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的聯(lián)盟機(jī)制，如果遇到外部環(huán)境或者企業(yè)內(nèi)因發(fā)生重大變化時，將面臨巨大的變數(shù)和風(fēng)險。
　　3，合作不涉及資本層面，缺乏約束力
　　作為競爭對手，如果對合作進(jìn)程缺乏有效的制約和控制，宏碁和方正之間必然存在各自的利益。而當(dāng)彼此的利益處于不可調(diào)和的階段時，由于彼此之間對對方不形成管理上和資本上的約束，而只能通過協(xié)調(diào)來解決。而這種協(xié)調(diào)，應(yīng)該只能是取得短暫的平衡，尋求彼此的妥協(xié)。
　　在業(yè)內(nèi)人士看來，宏碁與方正這種松散合作的模式，很有可能是宏碁的虛晃一槍。宏碁最終會將在全球獲勝的撒手锏——區(qū)域并購獲得規(guī)模性擴(kuò)張以及多品牌運(yùn)營的模式復(fù)制到中國。通過前期合作的營銷模式，摸清對方的底細(xì)，尋求合適的時機(jī)，實施并購，也許，這才是宏碁選擇與方正進(jìn)行戰(zhàn)略合作的真正意圖。但方正科技針對此次戰(zhàn)略合作“是業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作，雙方品牌及上市公司保持各自獨立性。無論未來合作形式如何，雙方產(chǎn)權(quán)保持獨立性，不會相互參股”的表態(tài)，將使得本次合作的真正目的變得更加撲朔迷離。
　　或許，宏碁和方正各自都懷揣著一本賬。對于宏碁來說，硬傷就在渠道的短板，而與方正的合作，可以使得宏碁產(chǎn)品無障礙地進(jìn)入方正遍布全國的銷售渠道，尤其是宏碁不能覆蓋的三級以下市場，快速地提升銷量，彌補(bǔ)自身的不足，在盡量短的時間內(nèi)趕超競爭對手，扭轉(zhuǎn)自身在大陸市場的不利地位。等到條件成熟的時候，不排除宏碁會放棄與方正的合作，或者采取對方正的并購，這也是宏碁在國際市場上成功的法寶之一。
　　對于方正來說，盡管在市場占有率上，相比宏碁有微弱的優(yōu)勢，但就產(chǎn)品競爭力以及品牌形象來說，顯然與宏碁不在同一個級別上，同時，宏碁在國際市場上的成功，也是方正實現(xiàn)走出國門、走向國際市場的良好跳板，這才是方正的真正意圖。因為從大陸市場來說，方正也還是排在宏碁前面，同時，其構(gòu)建的渠道網(wǎng)絡(luò)和資源整合能力也是宏碁所不能企及的。這就是兩者之間的合作，既可借助彼此的優(yōu)勢，同時也樹立了一道屏障。
　　從合作雙方的戰(zhàn)略意圖來說，方正和宏碁的本意是將雙方的優(yōu)勢進(jìn)行互補(bǔ)。但是他們之間能否彼此利用各自的長處，發(fā)揮出資源整合的優(yōu)勢，確保在大陸市場“坐二望一”甚至勇拔頭籌的共同戰(zhàn)略目標(biāo)，現(xiàn)在任何的推斷都為時過早，時間將是最好的裁