CFP模式在路上

　　一個由7770名CFP和53664名AFP組成的專業群體，面對的是2000萬戶需要服務的家庭。供需雙方差距顯著的數字，正是目前中國財富管理服務市場的現實寫照。雖然近年來CFP/ AFP持證人數量不斷增加，但總量仍與需求存在巨大缺口。面對空間巨大的中國理財產業，如何建立和培育CFP/ AFP隊伍，為客戶提供專業化的CFP財富管理服務，是擺在銀行等金融機構面前的重要課題；而如何提高職業素養，不斷積累和完善自身的專業技能，是CFP/ AFP群體未來的重要職責。這兩方面的積累，將是中國財富管理行業走向CFP服務模式的必要條件。
　　
　　中國私人財富的積累效應，催生了龐大的財富管理市場。這也是金融理財師（CFP）出現和發展的原動力。作為理財產業鏈上連接供需雙方的中樞，CFP肩負著拓荒者的角色，在發展理財產業上，各金融機構也都在不遺余力地打造一支合格的CFP隊伍。
　　
　　積累:中國CFP服務模式的第一個門檻
　　
　　數年前，理財對普通市民來說還是個陌生的字眼，如今已成為大家關注的焦點。CFP也因此在各方力量的推動下，最近兩年迅速躥紅，屢屢當選為最有前途的職業之一。不過，在開拓中國理財業務藍海的過程中，CFP的積累至關重要。積累包含兩個層次，其一是金融機構積累到足夠的CFP數量；其二是CFP自身專業技能和經驗的積累。
　　國內CFP的潛在規模有多大？麥肯錫的一份調查資料給國內理財產業描繪了一個超大號蛋糕，報告認為中國個人理財市場規模在2006年就達到了570億美元，并且每年以10-20%的速度突飛猛進。盡管有業內人士對市場規模提出了質疑，但目前理財需求遠遠得不到滿足卻是公認的事實。有數據顯示，現在年收入達30萬元以上的家庭在國內超過2000萬戶，以目前一名CFP/AFP服務50-100名客戶估算，中國CFP/AFP的需求在20-40萬人，且隨著高收入群體不斷擴容，CFP/AFP的需求還將擴大。
　　與此同時，CFP的高端化使得供需的鴻溝難以在短期內填平。CFP是為客戶提供全面理財規劃的專業人士，從業者除應具有淵博的專業知識、嫻熟的投資理財技能、豐富的理財經驗外，還要熟悉股票、基金、債券、外匯等金融業務領域，同時具備隨時掌握國際國內金融形勢的綜合專業素質。
　　為了解決國內理財產業發展的人才困境，中國自成為國際CFP組織正式成員以來，國際金融理財標準委員會（中國）就大力推廣培訓和認證工作，在全國范圍內授權了四家培訓機構。有意思的是，目前參加CFP/AFP的人員幾乎清一色來自銀行系統，而其他金融機構如保險、證券、基金占比甚微（表1、表2），這與國外情形差異較大，事實上，歐美CFP群體中，還包括大量律師、會計師等人員。
　　因此，相比經驗豐富的國外同行，國內CFP應當不斷加強經驗積累。交通銀行CFP徐亮就表示，由于高端理財客戶主體是40-50歲的人群，而私人銀行顧問則相對年輕，為了使雙方能夠在一個相對平衡的狀態下對話，交行不僅積極創造條件提高CFP的業務能力，而且還經常組織素質培訓，內容包括如何提升個人氣質及與客戶的溝通交流技巧等，目的是使顧問與客戶之間的交流更為順暢。
　　
　　CFP理財仍處拓荒階段
　　
　　理財規劃的目標有兩個層次：財務安全和財務自由。因此，CFP的工作內容正是圍繞財務安全和財務自由，在現金規劃、消費支出規劃、教育規劃、風險管理與保險規劃、稅收籌劃、投資規劃、退休養老規劃、財產分配與傳承規劃等八個具體規劃當中體現。
　　現金規劃方面，CFP的職責是通過現金規劃，既保證客戶資金的流動性，又降低現金的持有成本，使客戶短期需求可用手頭現金來滿足，預期的現金支出通過各種儲蓄活短期投資工具來滿足。消費支出規劃方面，CFP的目標是使個人消費支出合理，使家庭收支結構大體平衡。
　　教育規劃方面，CFP的任務是通過合理的財務計劃，確保將來有能力合理支付自身及其子女的教育費用，充分達到個人（家庭）的教育期望。風險管理與保險規劃方面，則是通過風險管理與保險規劃做到適當的財務安排，將意外事件帶來的損失降到最低，使客戶更好地規避風險，保障生活。
　　在國外，CFP通過對納稅主體的經營、投資、理財等經濟活動的事先籌劃和安排，充分利用稅法提供的優惠和差別待遇，適當減少或延緩客戶的稅負支出，為客戶提供最優的稅收籌劃。在中國，由于普通人面對的稅收問題相對簡單，因此CFP還極少為客戶提供稅收籌劃服務。投資規劃方面，CFP幫助客戶確定有效的投資方案，使投資帶給個人或家庭的收入越來越多，并逐步成為個人或家庭收入的主要來源，最終實現財務自由。退休養老規劃方面，CFP幫助客戶在青壯年時期進行財務規劃，達到有一個尊嚴、自立的老年生活的目標。財產分配與傳承規劃方面，則是選擇遺產管理工具和制定遺產分配方案，確保在客戶去世或喪失行為能力時能夠實現家庭財產的代際相傳。
　　上述八大目標中，目前最受客戶看重的是投資規劃，但是，隨著客戶資產規模的提高，客戶的需求也愈來愈傾向全資產規劃，而不僅僅是部分資產的投資規劃。而在徐亮看來，隨著客戶資產規模提高，他們所附帶的軟性需求也會增加，包括了子女教育、旅游消費和自我進修等各個方面，這就要求私人銀行提供的服務不僅僅是私人財富管家，同時還是生活管家。
　　相比國外成熟的理財市場，中國理財產業則處于拓荒階段。一方面，客戶對于CFP專業理財服務認識不多。首要表現是客戶對CFP的價值認同還有待提升。中國銀行CFP孟嘉認為，目前AFP和CFP的品牌認知度和號召力十分有限，理財經理個人的話術影響遠遠高于CFP牌照本身。同時，客戶對CFP專業服務還心存芥蒂，據中國銀行CFP宋麗介紹，目前接受CFP專業服務的客戶普遍存在隱瞞個人資產的情況，這為合理規劃客戶理財方案增添了障礙。
　　另一方面，發揮CFP價值載體上，中國還處于初級階段。圍繞上述八大目標，CFP在美國已經成為一個獨立的行業，只有44%的CFP持證人受雇于證券、銀行、保險、會計等金融服務機構，而剩余56%的持證人主要是成立理財規劃事務所，獨立執業。然而在中國，由于第三方理財業才剛剛起步，提供此類服務的主要還是傳統的金融機構，其中又以商業銀行為主，因此，目前的CFP全部受雇于銀行等金融機構。
　　同時，CFP的理財服務內容也相對初級。國內商業銀行為提高理財服務質量、培養理財經理一直在做不懈的努力，現在銀行內擁有的AFP、CFP持證人也越來越多，但實際工作中沒有充分的平臺讓他們去發揮，CFP只能為客戶提供象征意義的咨詢服務。
　　
　　經營體制和自身積累不足仍是最大障礙
　　
　　從國外的經驗看，CFP理財已經形成了一大產業，CFP執業形式趨于多元，既可以專門跟著銀行、保險、證券公司開展貴賓理財，也可以成立理財事務所或工作室、獨立執業，同時也可以是前兩種形式的混合。但在國內，目前比較接近的也就是銀行的貴賓理財服務。更為重要的是，或出于體制因素，或歸由自身積累不足，面對巨大的理財蛋糕，中國CFP缺乏提供全方位金融理財服務的環境。
　　體制因素主要是分業經營的政策限制。中國金融業目前實行分業經營，作為構成金融市場的三大細分市場，銀行、保險、證券都開展了各自的理財服務，三個市場處于相對分離的狀態，客戶資金一般只能在各自的體系內循環，而無法利用其他兩個市場實現增值；同時，理財機構不能代替客戶直接投資，個人理財業務最核心的部分無法實現。由于銀行不能涉足保險、證券、基金等，其結果是CFP無法對個人資產進行全權管理，其理財服務也只能停留在紙面方案上。因此，在實際操作中，商業銀行也只是在代銷基金公司、保險公司的產品，自己無法推出特色產品，進行金融創新。
　　自身積累不足則表現在金融機構在理財產品和CFP人員儲備上積累不足。現階段，各商業銀行提供的個人理財業務基本還處于推銷銀行理財產品階段，導致CFP難以發揮自身價值。目前中國商業銀行推出的理財產品達數千款，但其中絕大多數產品都只是將傳統的金融業務稍作改進，如為客戶代繳各項費用，定期提供國內外經濟形勢及金融政策、股市行情等信息，做出“理財建議書”等，而不是按市場細分設置服務內容，這使得各家銀行在產品種類、結構和服務功能上趨同，同時也導致CFP工作價值難以發揮。
　　事實上，個人理財所要達到的目標就是在盡量規避風險的情況下，制定出切合實際的可操作投資組合方案，以達到個人資產的保值與增值。因此，優質的個人理財服務，應當是CFP根據客戶的年齡、行業、收入狀況、目標方向等具體情況設計方案，而不是同一產品向不同客戶銷售。
　　同時，銀行提供的個人理財產品體系仍不夠完善。個人理財業務分為生活理財和投資理財兩個部分。生活理財主要是通過幫助客戶設計一個將其整個生命周期考慮在內的終身生活及其財務規劃，而投資理財是在以上客戶的生活目標得到滿足后，追求投資于股票、債券、金融衍生工具、黃金、外匯、不動產以及藝術品等投資工具的最優回報，加速個人及家庭資產的成長，從而提高家庭的生活水平和質量。國外銀行只要客戶告訴其財產狀況、預期目標和風險能力，就能量身定制理財方案，并代理操作。而中國商業銀行提供的個人理財服務只是在儲蓄產品上進行功能擴展，把存貸資產組合起來，通過結算工具幫助客戶保值、增值，或者對購買國債、基金提供簡單的咨詢和建議，至于綜合理財、證券買賣等事項，很多還得由客戶自己操作。
　　另外，銀行CFP儲備不足也是一大障礙。理財人員的業務素質直接影響到銀行理財市場的開拓，高素質的理財人才必須在具備良好素質的基礎上經過專業化、系統化的培訓。在國外商業銀行業，擁有多少CFP已成為衡量該行個人理財策劃服務水平的重要標準，但中國商業銀行的CFP卻極其缺乏，一家支行理財中心擁有的CFP一般僅有1-2名，且每位CFP服務的客戶通常都超過200名，任務繁重，服務水平自然大打折扣。■