“懸賞+互動

　　“懸賞+互動”模式在打造精英數據庫和降低招聘成本上更具優勢，有望成為獵頭行業的新范式。
　　
　　獵頭服務是時下企業尋求高級人才的重要渠道之一。根據國際“高級人才顧問協會”的統計，全球70%的高級人才流動是由獵頭公司協助完成的，目前獵頭市場規模在300億美元左右。海德思哲（Heidrick & Struggles）幫助谷歌挖角李開復獲得1.3億美元的傭金，更是成為業內一大佳話。與海外相比，我國獵頭市場起步晚、容量大，吸引了眾多招聘企業和人才服務中心介入其中，一時間朝陽產業顯現紅海特征。
　　不過，這片紅海中也不時泛起點點綠意。“懸賞+互動”模式將傳統獵頭與互聯網結合，通過打造“推薦式高端人脈資源整合平臺”，快速匯聚了職場精英群體，并依托更為低廉的收費，獲得用人單位的認可，實現人脈向錢脈的商業轉變。
　　
　　朝陽產業顯現紅海特征
　　
　　中國獵頭市場的形成，與外商投資熱潮密不可分。自改革開放以來，大批跨國公司來華投資，對通曉中國文化并熟悉本地業務的高層管理人才的需求，直接催生了我國的獵頭市場。目前，我國獵頭服務已逐漸發展為一個產業，每年總營業額不低于10億美元。行業分工細化也初見端倪，電信、IT、消費品、制藥，各家獵頭公司均有自己所擅長的專業領域。獵頭行業的蓬勃發展，可從本土獵頭佼佼者前程無憂（51Job）的營收中窺見一斑。2004-2009年，前程無憂來自獵頭業務的收入由0.54億元增至2.05億元，5年增長3倍。
　　不過，市場容量擴大的同時，獵頭行業的集中度并不高。目前，國內大大小小的獵頭公司有5000多家。根據客戶定位、收費標準、運營特點，可劃分為三大陣營：聲勢煊赫的洋獵頭、本土獵頭中的佼佼者和數量眾多的中小型獵頭公司。
　　三大陣營中，洋獵頭雖然數量不多，但憑借優質服務，把持了國內獵頭的高端市場，其主要客戶是世界500強企業，借此占據了獵頭行業20%的份額。本土獵頭中的佼佼者，主要從事國內知名大企業中、高層職位的人才尋訪，占有獵頭市場60%以上的份額。處于第三陣營的中小獵頭公司，數量雖多，但所占份額最少，主要從事中低端職位的人才尋訪。
　　與此同時，獵頭產業已現紅海特征。由于門檻比較低，大多數獵頭公司更像人力介紹所，在專業服務的提供上還不能讓人滿意。同時，由于受到資金壓力，價格戰成為業界常態，導致獵頭市場的價格體系紊亂，國際慣例獵頭公司的傭金是年薪的1/3左右，但中國市場卻從年薪的8%到60%不等。正因為如此，有業內專家認為，進入門檻低、客戶個性化需求強烈以及難標準化等諸多原因集于一身，傳統獵頭短時仍難做大做強，甚至有專家預測，七成的獵頭公司將倒閉。
　　
　　“懸賞＋互動”新模式
　　
　　不過，巨大的市場容量總是能不斷催生新的商業模式。成立于2009年6月的深圳埃斯歐納（Aceona），運用全新的“懸賞+互動”模式，在獵頭紅海搏殺中開辟出一片綠洲。
　　“懸賞+互動”商業模式的設想，來源于創始人徐凱祥在高盛的工作經歷。他認為，高盛的內部舉薦制度給了其創業的靈感，且國外成功踐行的模式在中國一定有市場，值得產業化嘗試。嘗試的第一步是打造網絡平臺，即在互聯網上從事獵頭服務。網絡平臺的首要原則是建立誠信機制、給人嚴格嚴肅的印象。為此，埃斯歐納制定了嚴格的審核機制。要成為埃斯歐納的注冊會員，必須符合中高級人才的硬性條件，埃斯歐納會針對擬注冊會員提供的簡歷進行嚴格過濾，如學歷背景、工作履歷等。另外，通過初步篩選后，埃斯歐納的工作人員會同擬注冊會員進行電話溝通，進一步核實簡歷的真實性。
　　嚴格的審核機制，嚴肅了網站，也樹立了高端形象。“目前中高端人才網絡獵頭發展的關鍵因素是要建立企業自身的公信力。”徐凱祥坦言，中高端人才為了保護自己的私人信息，一般不愿意直接在招聘網絡發布求職簡歷，而多依賴于獵頭推薦。“所以網絡獵頭必須建立自己的信任機制，在服務質量和信息保密上下功夫，真正為企業和人才提供可信賴的服務內容。”
　　平臺成型之后，“懸賞+互動”幫助公司快速豐富了精英人脈數據庫。所謂“懸賞”，是指招聘單位發布招聘信息后，鼓勵會員推薦合適人選，一旦競聘成功，推薦者獲得一筆數額不等的獎金。“懸賞”制度有利于調動會員的積極性。據徐凱祥介紹，埃斯歐納給予的獎金都在2000元以上，其中超過三成在1萬元以上。自2009年年中誕生至今，埃斯歐納累計發布中高端人才職缺超過500多個，總累計獎金超過120萬元。
　　線下互動是埃斯歐納用來增強會員粘性的砝碼。徐凱祥認為，對于精英人士而言，“懸賞”只能視為一種點綴，而社會地位的尊顯、個人價值的體現以及獨特交際圈將是刺激精英人士匯聚的內在因素。為此，埃斯歐納成立了馬球俱樂部，為線上會員提供線下交流的平臺，目前，俱樂部每周大致舉辦四次名類各異和形式多樣的活動。
　　基于此，“懸賞+互動”模式整合會員資源后所產生的效應，將遠遠大于單一獵頭公司“獨自尋覓”所能實現的服務效果。該模式幫助埃斯歐納快速打開局面，成立不足半年，其平臺上匯聚了超過18萬注冊會員。
　　
　　數據庫營銷，化人脈為錢脈
　　
　　不斷豐富人脈資源后，如何將人脈轉化為錢脈是產業化嘗試的第二個環節。埃斯歐納的舉措是地面營銷與打造品牌知名度并舉：一方面，聘請了100多名營銷人員開展業務推廣，采取點對點上門營銷；另一方面，通過廣告宣傳、參與各類商業活動等方式，提升公司知名度。服務正式上線不到3個月，埃斯歐納就與100多家知名企業實現了業務往來，所服務人員的年薪主要集中在30-100萬元。
　　當然，收費模式的創新和相對低廉的定價也是埃斯歐納的成長推手。相對而言，傳統獵頭的收費標準較高，中國本土獵頭收費為招聘者年薪的20-25%，跨國獵頭在25-30%之間，而作為行業翹楚的光輝國際，價碼從招聘者年薪的1/3起步。如此的高收費，一方面抬升了用人單位的招聘成本，限制了業務推廣，而另一方面也為中小獵頭進行價格戰提供了空間，容易誘發行業的無序競爭。
　　埃斯歐納的收費模式正好彌補了上述缺陷。其收費主要由兩部分構成：一是向企業收取年費，徐凱祥將其稱為企業購買獵頭服務的套餐費用；二是10%的獵頭費。相比傳統獵頭而言，埃斯歐納的收費更為低廉，能夠有效降低用人單位的成本，據徐凱祥介紹，埃斯歐納可以為用人單位平均節省60%的招聘成本。
　　那么，“懸賞+互動”模式在經濟上是否可行？簡單地看，埃斯歐納的成本主要來自人工成本、懸賞獎金支出和線下活動三塊。其中，人工成本和線下活動成本相對固定，懸賞獎金相對浮動，由于懸賞獎金只占獵頭收入的很小部分，因此，隨著服務規模放大，收入覆蓋固定成本后，其經濟效益將得到體現。
　　事實上，匯聚龐大的精英人脈后，埃斯歐納的營收渠道將更為寬暢。徐凱祥表示，埃斯歐納未來的營收將著力于人脈數據庫的深度挖掘，在不脫離獵頭產業鏈的條件下引入精準營銷等模式。
　　
　　“懸賞+互動”更具張力
　　
　　埃斯歐納的實踐表明，“懸賞+互動”模式相比傳統獵頭更具發展張力。由于傳統獵頭是企業有單一高端人才需求的時候出現的招聘服務模式，它的發展往往單純依靠業務顧問的人脈資源和服務能力，很難實現規模化。尤其在面對企業客戶多元化、人才需求多元化的狀況時，這種傳統獵頭模式表現出不匹配市場規模化發展的需求。同時，由于人才資源庫需要長期積累，業務顧問點對點的單一服務難以滿足人才庫積累的要求。
　　而“懸賞+互動”模式則不同，它在流程設計上強調專業性和嚴肅性，通過網絡平臺與線下互動，快速積累人脈資源。而開放式的推薦環境，人才與企業間直接、便利的溝通，大大提高了人才服務的效率。另外，大幅降低用人單位的招聘成本，更是有利于該業務的推廣。
　　鑒于此，有樂觀者認為，“懸賞+互動”模式將蠶食傳統獵頭的市場份額，甚至取而代之成為行業主流模式。不過，“懸賞+互動”模式也內存軟肋，能否在商業上取得成功尚存不確定性。一方面，該模式只是獵頭紅海搏殺中的競爭方式創新，并未開辟新藍海。另一方面，該模式在初期需要高額的財務投入以支撐懸賞與線下平臺建設，如果業務發展受阻，則將成為企業夭折的加速器。同時，該模式缺乏足夠的競爭壁壘，進入門檻不高，以致一時間內互聯網上出現人人皆獵頭的現象，這使得先發優勢較難匯聚成競爭優勢。