撼動(dòng)“大象”的盒和軟件

　　欒潤峰用了20多年的時(shí)間，完成了“打工皇帝”唐駿當(dāng)年沒有實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想。
　　2009年8月12日，欒潤峰第一次來到上海分公司出差，而這次出差也再次改變了欒潤峰及金和軟件的命運(yùn)。站在位于浦東新區(qū)的辦公室內(nèi)，欒潤峰的視線不經(jīng)意停留在上海第一高樓環(huán)球世貿(mào)中心。此時(shí)，欒潤峰突然想起同為常州老鄉(xiāng)的唐駿也在此辦公，于是立刻與唐駿電話聯(lián)系。
　　“到我辦公室來坐坐，今天正好沒事?！钡弥獧铦櫡寰驮诟浇乞E立刻發(fā)出邀請(qǐng)。
　　在唐駿的辦公室內(nèi)，二人交談甚歡?！澳隳懿荒芙o我看看你的軟件到底是個(gè)什么東西?”雖然唐駿知道欒潤峰是做軟件的，但究竟是怎樣的軟件唐駿還不得而知。在給唐駿看了5分鐘的軟件展示，看完后，唐駿說：“你今天不能走了，我要和你好好聊聊這個(gè)產(chǎn)品?！?br/>　　“這個(gè)東西是我在微軟時(shí)，一心想做而沒有做成的一個(gè)東西。”唐駿有些遺憾地告訴《中國新時(shí)代》。
　　“我能不能加入進(jìn)來一起做這件事?我不要錢?！碧乞E對(duì)欒潤峰表示，隨后，唐駿受邀出任金和軟件董事?！疤瓶偝鋈味拢瑢?duì)于金和軟件的長期發(fā)展會(huì)起到非常關(guān)鍵的作用。”欒潤峰說。
　　“精確管理”軟件——是欒潤峰賦予金和軟件的精確定位。
　　金和軟件創(chuàng)建于1994年8月，致力于企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營管理研究和管理軟件研發(fā)，全面提供具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的協(xié)同管理軟件、咨詢服務(wù)與解決方案。目前欒潤峰的“精確管理”軟件已成功應(yīng)用于數(shù)十個(gè)行業(yè)、13000多家企事業(yè)單位、200萬終端用戶，已保持3年保有協(xié)同管理軟件領(lǐng)域市場(chǎng)占有率的桂冠。
　　金和軟件還是協(xié)同領(lǐng)域唯一的上市公司，現(xiàn)有4家子公司，員工數(shù)近400人：擁有覆蓋全國34個(gè)省市及港澳臺(tái)地區(qū)的300多家渠道合作伙伴，并與微軟、IBM、SAP、用友等數(shù)十家企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作。
　　
　　精確定位
　　
　　1979年，欒潤峰成為文革后第一屆計(jì)算機(jī)專業(yè)的大學(xué)生。畢業(yè)后，欒潤峰被分配到老家常州柴油機(jī)廠負(fù)責(zé)技術(shù)工作。因欒潤峰是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏恼?guī)科班計(jì)算機(jī)專業(yè)的，算是計(jì)算機(jī)方面的最高權(quán)威，只要有計(jì)算機(jī)方面的問題大家就都會(huì)找到欒潤峰。那時(shí)，欒潤峰在大學(xué)時(shí)候練就的講課本事發(fā)揮了作用，如何給缺乏基礎(chǔ)的人講得生動(dòng)，這些技巧都磨練了出來，甚至還編寫了計(jì)算機(jī)教材。
　　那時(shí)正是社會(huì)變革的年代，當(dāng)時(shí)的大學(xué)生分到企業(yè)后，都滿懷豪情壯志，欒潤峰發(fā)現(xiàn)管理工廠的都不是科班出身的人，覺得管理中存在這樣那樣的問題，因此他對(duì)哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都想去指點(diǎn)一下。雖然企業(yè)很尊重大學(xué)生，但當(dāng)然不會(huì)聽取學(xué)生們的意見。
　　1984年底，欒潤峰和一幫同學(xué)組織了“管理者愛好小組”，希望從毛澤東思想中獲得管理的真諦，他們一周三個(gè)晚上在一起讀毛選原著，結(jié)合企業(yè)的問題進(jìn)行討論。逐漸，大家對(duì)管理的理解成熟了，也意識(shí)到理論必須和實(shí)際結(jié)合起來。就這樣，欒潤峰也逐漸形成獨(dú)特的管理思想。
　　90年代初，欒潤峰成為國內(nèi)第一批MBA學(xué)員，畢業(yè)后的欒潤峰成為常州第一個(gè)下海辦公司的公務(wù)員，通過為IBM和聯(lián)想公司做代理商，短短幾年便積累了千萬身家。1996年，欒潤峰去美國IBM學(xué)習(xí)，接觸并了解了互聯(lián)網(wǎng)的使用，當(dāng)即認(rèn)定如果把自己的管理方法與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合起來，將會(huì)是劃時(shí)代的超越。于是，他回國創(chuàng)立了精確管理思想，并開始研發(fā)基于精確管理思想的金和軟件。經(jīng)過努力，軟件產(chǎn)品很快就問世了。然而在長達(dá)4年時(shí)間里，他的軟件竟然一套也沒有賣出去。
　　“1996年金和軟件創(chuàng)辦開始，在長達(dá)5年時(shí)間只有投入沒有收入，我用完自己所有積蓄后不得不四處借錢維持，身邊的朋友、同學(xué)都勸我放棄。那時(shí)面臨的壓力很大。”說起往事，欒潤峰感慨萬千，“在這樣的情況下，支持我的唯一信念就是自己研究的東西是中國企業(yè)所需要的，是提高企業(yè)管理水平最好的指導(dǎo)思想?！?br/>　　欒潤峰開始辦“精確管理”培訓(xùn)班，講解“精確管理”對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理的作用。幾個(gè)月后，課程辦的很火，軟件卻沒有人買。原來，來聽課的大部分是網(wǎng)管或技術(shù)人員，沒有企業(yè)的高層，他們雖然一致認(rèn)為精確管理非常實(shí)用，卻沒有購買的決策權(quán)力。
　　于是欒潤峰打出一個(gè)廣告：凡是企業(yè)高管，只要來聽3個(gè)小時(shí)“精確管理”，如果覺得不值，每人給200元聽課損失費(fèi)。這個(gè)廣告讓很多人產(chǎn)生了興趣，紛紛來聽課。之后都覺得“精確管理”的內(nèi)容不錯(cuò)，就這樣一傳十、十傳百，欒潤峰的課出了名，被業(yè)界譽(yù)為“知名管理學(xué)家”。但即便這樣，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)沒有普及網(wǎng)絡(luò)的使用，軟件的銷售還是沒有實(shí)現(xiàn)零的突破，這讓欒潤峰陷于深深的困境，堅(jiān)持還是放棄，成了欒潤峰要面對(duì)的重要課題。幸運(yùn)的是，讓欒潤峰堅(jiān)定信念的轉(zhuǎn)機(jī)不久就出現(xiàn)了。
　　最初為了推廣精確管理軟件及緩解生存壓力的教學(xué)講座，現(xiàn)在已成為欒潤峰的一項(xiàng)長期而固定的工作。目前，欒潤峰主要是給各大學(xué)的MBA班、各省經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的培訓(xùn)班或者企業(yè)講授精確管理的課程。
　　“十多年前我講課的初衷，是希望通過傳播這種管理思想讓大家對(duì)金和的軟件感興趣，但是講來講去，管理思想的交流反而成了讓我最興奮的事情，就像喜歡健身的女孩子去當(dāng)健身教練，心里不再把這當(dāng)作工作。現(xiàn)在，講課也是我最大的愛好?！睓铦櫡鍖?duì)此樂此不疲。
　　2000年到2003年，欒潤峰的“精確管理軟件”從最初銷售額為零，到銷售增長到千萬的業(yè)績，只用了短短的3年時(shí)間。至今為止，每年都保持著300％的增長，2006年的銷售已達(dá)數(shù)億人民幣。
　　在欒潤峰看來，金和軟件成功的資本是“技術(shù)、資金、經(jīng)驗(yàn)、管理思想”。這些資本都是在他35歲之前累積的，但是其中決定性的要素卻是那4年漫長的等待。同樣擁有資源的人，不是缺乏信心不再堅(jiān)持，就是發(fā)覺時(shí)機(jī)未到在一旁觀望，但市場(chǎng)一旦啟動(dòng)，他們便會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)管理的理解與客戶的信任不是朝夕可以建立的。領(lǐng)先市場(chǎng)半步的人會(huì)贏，領(lǐng)先市場(chǎng)一步的人會(huì)死，這家足足領(lǐng)先市場(chǎng)4年之多的小軟件公司，打的是一場(chǎng)異乎尋常的時(shí)間差之戰(zhàn)。
　　“我的最重要的資本都是在早期積累下來的，比如說計(jì)算機(jī)技術(shù)、管理思想，還有一項(xiàng)很少人了解的，就是講課的本領(lǐng)?！苯鸷蛙浖麻L欒潤峰告訴《中國新時(shí)代》。
　　
　　撼動(dòng)“大象”
　　
　　2006年深秋的一天下午，欒潤峰接待了一位不速之客——IBM大中華區(qū)副總裁。IBM看中了欒潤峰的一件心血之作，欒潤峰視它為命根子?！暗弥麃碚椅业恼嬲康暮?，我緊張得大汗淋漓，后背全濕透了?！?br/>　　IBM公司的大中華區(qū)副總裁要買欒潤峰手里的一樣?xùn)|西，并開出了天價(jià)。旁人聽來是一件天大的好事，可在欒潤峰看來，這不但不是件好事，而且是個(gè)大麻煩。不管欒潤峰的態(tài)度如何，對(duì)方撂下了一句狠話：“我們有的是錢，可以翻倍給你，但是如果翻倍還不行的話，這個(gè)事情就比較麻煩了。”對(duì)方似乎是來者不善，志在必得。
　　不管對(duì)方出多少錢，欒潤峰并不想賣掉手里的寶貝，“這不是我一天做出來的，而是花了我20多年的時(shí)間?！彪m然舍不得，可是面對(duì)這一世界IT業(yè)的巨頭，欒潤峰甚至連繼續(xù)談判的勇氣都沒有，“因?yàn)槲腋筒皇菍?duì)等的談判，試想大象和螞蟻能談判嗎?那是不可能的，大象如果輕輕地嘆一口氣，螞蟻就不知道到哪里去了，我們根本就不在一個(gè)重量級(jí)上?！?br/>　　就在欒潤峰愁眉不展、走投無路的時(shí)候，事情呈現(xiàn)峰回路轉(zhuǎn)的喜人局面。又一頭“大象”看上了欒潤峰的這件寶貝——同樣大名鼎鼎的微軟公司。
　　這使得欒潤峰興奮異常：“這一次同樣是后背全濕了，但不是因?yàn)榫o張而是因?yàn)榧?dòng)。一剎那間我想到我的救命稻草來了。兩頭大象對(duì)付一只螞蟻，螞蟻就有了可以談話的地方，讓兩頭大象互相斗爭吧?！苯Y(jié)局出乎所有人的預(yù)料，由于欒潤峰從中巧妙周旋，使IBM和微軟這對(duì)冤家互不相讓，誰也不愿放棄，但他們最終握手言和，愿與欒潤峰三方共同合作，兩大IT巨頭有史以來第一次站在了一起。
　　2007年，金和軟件成為微軟全球金牌合作伙伴，在產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)開拓，人員培訓(xùn)等多方面與微軟展開深度合作。同年5月，金和軟件攜手IBM、微軟共推中國中小企業(yè)信息化，這一解決方案包含了IBM服務(wù)器、微軟數(shù)據(jù)庫和系統(tǒng)軟件以及金和協(xié)同管理軟件，用戶可以從三方的銷售渠道以最優(yōu)的合理配置和合理成本獲得“信息化門票”，以更少的投資獲得更高的價(jià)值，提升企業(yè)核心競(jìng)爭力。
　　金和軟件這只“螞蟻”實(shí)現(xiàn)了與微軟、IBM兩頭“大象”的同臺(tái)共舞，并為中國中小企業(yè)信息化作出了巨大的貢獻(xiàn)?！皫啄曛螅绻膫€(gè)企業(yè)不用金和軟件是不可想象的，就如同現(xiàn)在大家都用office一樣?！睓铦櫡宸浅Ｗ孕诺卣f。
　　金和不斷創(chuàng)新的理念，曾為其贏得了無數(shù)的光榮。2006年，金和軟件產(chǎn)品IOC被選為國家禮品，贈(zèng)與19國駐華大使及使節(jié)。軟件成為“國禮”是中國軟件業(yè)的首次，也是中國歷史的第一次。
　　
　　“賣思想不賣軟件”
　　
　　在欒潤峰看來，之所以大家會(huì)把紙折出不同的形狀，就是因?yàn)橹噶顐鬟_(dá)得不夠精確。而如果使用了他的精確管理軟件，就不會(huì)出現(xiàn)這種情況?！斑@種工具能夠使每一個(gè)單位成員之間隨時(shí)隨地協(xié)調(diào)起來。這個(gè)單位小到一個(gè)家庭大到一個(gè)幾萬人的組織，用了這個(gè)工具以后，可以避免互相產(chǎn)生矛盾，能夠使所有的人精神狀態(tài)快樂。”欒潤峰說。
　　欒潤峰的精確管理軟件前景遠(yuǎn)大，所以IBM和微軟才會(huì)盯著不放，欒潤峰本人何嘗不知，這個(gè)軟件就是他的心頭肉。為了研發(fā)這套軟件，欒潤峰花了20多年的時(shí)間，只有他自己明白他是怎樣熬過來的。
　　從第一份訂單開始，金和軟件的銷售就出現(xiàn)了井噴式的發(fā)展，從2004年至今，金和軟件公司營業(yè)額每年都以300％的速度增長，成為業(yè)內(nèi)成長速度最快的協(xié)同管理軟件廠商。金和軟件出現(xiàn)如此快速的增長，與欒潤峰創(chuàng)新的營銷思想是分不開的，早在打造金和軟件之初，他就提出“賣思想不賣軟件”、“選軟件先選思想”的觀點(diǎn)，這成為金和軟件銷售的最大特色。
　　“我們?cè)阡N售產(chǎn)品時(shí)，首先要幫客戶把問題找出來，然后告訴他這個(gè)問題是怎么影響到企業(yè)效率的，最后告訴他要解決這個(gè)問題，從體系和宏觀角度應(yīng)該怎么做，具體到軟件是如何實(shí)現(xiàn)的。這時(shí)如果客戶認(rèn)為我們的軟件能幫他們解決問題，就可以來買我們的軟件，如果覺得沒有什么幫助，可以不購買。”欒潤峰說。
　　在欒潤峰看來，賣產(chǎn)品就要把效率和效果結(jié)合起來，不能只看效率不看效果。欒潤峰舉了一個(gè)例子，公司的一個(gè)銷售人員8個(gè)月沒有賣出一套產(chǎn)品，但是在認(rèn)真學(xué)習(xí)了“賣思想不賣產(chǎn)品”的觀點(diǎn)后，他知道如何和客戶溝通，想客戶所想，在他簽下第一筆訂單后，第二筆、第三筆陸續(xù)來了，因?yàn)榈谝粋€(gè)訂單的老板給他介紹了很多客戶，這就是效率和效果結(jié)合的作