大益實(shí)施“專賣店”營(yíng)銷路線

■ 本刊記者

大益實(shí)施“專賣店”營(yíng)銷路線

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記者從7月中旬在杭州舉行的浙江國(guó)際茶業(yè)博覽會(huì)上獲悉，大益在綠茶主產(chǎn)區(qū)浙江已開(kāi)出了30多家大益品牌專賣店，目前主要集中在寧波和溫州兩個(gè)地區(qū)。

據(jù)了解，大益在兩年前啟動(dòng)專賣店?duì)I銷戰(zhàn)略，采取授權(quán)加盟的方式，短短兩年時(shí)間，已在全國(guó)各地建立起了700多大益普洱茶家專賣店。

業(yè)內(nèi)人士都清楚，大益包括它的前身勐海茶廠一直是走經(jīng)銷商的營(yíng)銷路線。在普洱茶操作的最瘋狂時(shí)期，經(jīng)銷商不僅控制了大益產(chǎn)品的終端市場(chǎng)價(jià)格，也控制了投放市場(chǎng)的數(shù)量。大益只給經(jīng)銷商供貨，因而也使得大益的經(jīng)銷商身價(jià)百倍。據(jù)說(shuō)，要想成為大益的一級(jí)經(jīng)銷商，至少得向大益交付1000萬(wàn)元的保證金。一級(jí)經(jīng)銷商取得經(jīng)營(yíng)權(quán)后，又自行發(fā)展下線，設(shè)立二級(jí)乃至三級(jí)、四級(jí)、五級(jí)經(jīng)銷商。這在市場(chǎng)景氣的時(shí)候，層層批發(fā)，層層加價(jià)，并不影響市場(chǎng)銷售，市場(chǎng)流傳著“拿到貨，即賺錢”的神話。

經(jīng)銷商的大量囤貨，如果遇到市場(chǎng)轉(zhuǎn)折滯銷，便開(kāi)始不計(jì)成本的大量出貨，放大和加劇了市場(chǎng)的動(dòng)蕩。大益加速推進(jìn)專賣店計(jì)劃，也許正是對(duì)普洱風(fēng)暴過(guò)后的沉牌價(jià)值，大益決策層下大決心終止一直以來(lái)支撐著大益品牌的經(jīng)銷商批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，無(wú)疑是一場(chǎng)旨在要回品牌掌控權(quán)而不計(jì)后果的豪賭。

事實(shí)上，大益連鎖專賣店推進(jìn)的過(guò)程遭到了多數(shù)一級(jí)經(jīng)銷商的抵制。由經(jīng)銷商多年培養(yǎng)起來(lái)的大益忠誠(chéng)消費(fèi)者能否如大益決策者所愿，轉(zhuǎn)移為專賣店的終端消費(fèi)者仍是個(gè)未知數(shù)。到目前為止，尚沒(méi)有確切消息稱，大益要向地區(qū)一級(jí)經(jīng)銷商停止供貨。多數(shù)經(jīng)銷商無(wú)奈接受了大益的“招安”。

有網(wǎng)友評(píng)論，大益為照顧到經(jīng)銷商利益和情緒，提高了部分產(chǎn)品專賣店的零售價(jià)格，為經(jīng)銷商的批發(fā)留出一些空間。經(jīng)銷商與專賣店的矛盾日益突出，經(jīng)銷商手里的王牌是他們手里有老茶，而新開(kāi)的專賣店沒(méi)有，而大益的普洱茶迷們除了收集當(dāng)年的茶品外，其樂(lè)無(wú)窮探究的還是經(jīng)銷商手里的一款款老茶。魚(yú)和熊掌不能兼得。在當(dāng)前兩種營(yíng)銷體制并存的情況下，大益可以統(tǒng)一專賣店的市場(chǎng)定價(jià)，但依然無(wú)法控制經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)，價(jià)格混亂在所難免。壓低新茶價(jià)格，抬高老茶價(jià)格，會(huì)是大益經(jīng)銷商撤退前的策略。