江蘇銷售：淡季贏在突破

■文/夏學海

江蘇銷售：淡季贏在突破

■文/夏學海

江蘇銷售突破淡季經營思維，創新營銷手段，油品銷售實現歷史性突破，銷售量同比增加8萬噸，增幅達到33.86%。

3月5日，江蘇銷售公司新鮮出爐的銷售業績報表顯示，今年頭兩個月實現成品油銷售60多萬噸，同期增長10多萬噸，增幅達到37.4%。其中，零售量實現近40萬噸，同比增加8萬噸，增幅達到33.86%。喜人的業績，為實現全年銷售目標打下了堅實基礎。

提前謀劃快行動

2009年末，中國石油銷售板塊下達2010年銷售任務后，江蘇銷售公司領導班子面對大幅增長的指標，針對1、2月份前期國際原油價格呈現漲勢，后期國際原油價格震蕩下行，市場購銷氣氛相對清淡的不利形勢，早謀劃、快行動，及時召開專題會議，分析國際油價走勢將會對地區銷售帶來的影響，并針對年初傳統油品消費減少，基建工程、廠礦企業等開工率降至最低，對批發市場和站外銷售影響非常突出的實際情況，組織人員研究銷售指標的分解，形成了實現銷售目標的可行思路與策略。

公司總經理王力軍、黨委書記張永分別帶隊深入各分公司開展調研工作。一方面聽取分公司對2010年銷售任務的認識和落實指標的措施，另一方面通過實地調研，幫助分公司解決實際困難，挖掘銷售潛力，鼓舞員工士氣，提振實現年初“開門紅”的信心和決心。通過加大汽油促銷、柴油緊抓春節前客運高峰等多方位多角度的促銷手段，動員廣大員工團結奮進，克服春節銷售低潮及節前大雪的影響，堅決完成序時進度任務，為實現全年銷售指標打下堅實的基礎。

積蓄資源保供應

年初江蘇地區出現多次大范圍雨雪降溫天氣，而配送江蘇油品的主要資源在北方，天氣寒冷更是超過常年，港口冰凍嚴重，交通困難，對資源配給帶來一定困難與限制。江蘇銷售未雨綢繆，主動應對不利氣候，1月份超額申請，追加配置計劃近5萬噸，以備急需。公司還克服節日休假、雨霧、冰凍和大風等不利因素，積極采取措施，向分銷油庫轉運、加大出庫，加大客存清理以及臨時租賃倉儲庫等，全面完成一、二月份接卸任務。兩個月共接卸海船111艘，其中4萬噸級大船接卸9艘，未發生一起海船滯港、壓港現象，共完成配置計劃60多萬噸，計劃完成率106%。其中，柴油計劃完成率106%，汽油計劃完成率110%，為銷售提供了充足的資源保障。

優化運營提效率

今年年初以來，江蘇銷售加大力度投運新開發的站和開業已經改造好的站，為銷量的提升提供網絡支持。今年以來，新運營加油站6座，取得了較好的上量效果。

年初，揚州、無錫兩家分公司連著開業兩座橇裝加油站，1、2月份每座站日銷量都達到5噸以上，銷量均遠遠超出先前的可研目標。這一“短平快”項目不但為提高銷量助了一臂之力，而且對一些量大、質優、具有一定實力和影響力的固定客戶群起到了穩定作用，對完善終端網絡體系，擴大資源輻射范圍，增強市場競爭力，提高市場份額起到了積極的促進作用。同時，他們還全力拓展20噸以上大站的上量空間，提高國道、省道加油站和有上量空間的城市站的銷量。

通過領導下基層跟班的方式，有效地解決了節前人員不足的問題，管理人員帶頭進機關、進工廠、進企業、進車隊，開發客戶，開拓市場，為零售上量增效增添了活力，使20噸以上的加油站打破原有銷售局限，實現了銷售能力的新突破。

南京銷售機關人員輪流下基層，支持大站高峰時段加油。開業時間不長的積善加油站原有員工13人，日銷量27噸，充實調整人員后，員工總數達到20人，日銷量上升到55噸，增量效果明顯。他們還對日銷量3噸以下的加油站采取有效措施，找出導致銷量低的原因，適宜承包經營的立馬制定承包方案，實施承包；需要調整人員的果斷進行人員調整，充實經營力量，為提升銷量尋求最佳門路。另外，他們還準確分析競爭態勢，研究競爭策略，與競爭對手“賽馬”，以比較激進的掛牌價格調整策略，招攬客戶、促銷上量。

江蘇銷售2009年末開始推廣IC卡，圍繞IC卡的發行，陸續開展了充值送禮、現場抽獎、加油優惠等多項措施，提高辦卡吸引力，提升銷售空間。在發卡過程中，各網點改變了以往等客上門的傳統營銷方式，主動上門為客戶服務，走訪大客戶，宣傳中國石油加油卡，與大客戶建立緊密的合作用卡關系，較好地提高了車輛擁有大戶的持卡比例。通過分層次定位營銷，細分客戶群等一系列有效的措施和方法，較好地擴大了中國石油加油卡的知名度， 加油卡消費群體不斷發展壯大。無錫分公司先后與常隆、金城、新洲等汽車4S店合作，舉辦購車送中國石油加油卡活動，通過源頭鎖定客戶，提高了中國石油加油卡的影響力，也提高了加油站油品銷售量。

力推“國Ⅲ”增銷量

江蘇銷售準確把握國家發改委要求推行國Ⅲ汽油的契機，主動做好油品置換工作，加大原有庫存油品尤其是汽油的促銷力度。公司為此成立了國Ⅲ標準汽油推行指導委員會，并設立工作辦公室，分公司也成立了相應的組織。公司指導委員會辦公室每天收集國Ⅱ和國Ⅲ油品的庫存動態，進行整體部署、統一安排，使置換工作有條不紊地進行。

2009年12月23日，當第一船1.31萬噸93號國Ⅲ汽油注入江陰大庫，在江陰油庫硫含量測定儀沒有到貨的情況下，為確保油品質量合格，樹立中國石油形象，公司指導委員會立即安排無錫分公司錫山油庫化驗室承擔起硫含量的檢測任務，檢測各項指標均達到國Ⅲ指標后，僅兩天時間，1.31萬噸國Ⅲ汽油順利入罐。第三天，首批國Ⅲ汽油分別送到蘇州、無錫、常州的三個地區公司25座加油站，開始銷售國Ⅲ汽油。由于組織得當、計劃合理、安排周密，江蘇銷售提前一周將國Ⅲ汽油推向市場，提前達到了上級的要求，也為1、2月份汽油上量做好了鋪墊。

銷售國Ⅲ汽油的兩個月來，公司還通過媒體廣告，積極宣傳國Ⅲ汽油，并采取多種手段積極促銷，帶動了93號汽油銷量的全面提升。1月下旬開始，14家分銷公司合計日均銷量從月初的6210噸上升到6430噸，增幅220噸，銷售一直保持穩定。春節后期，江蘇地區市場恢復較快，隨著節后企事業單位上班，純槍汽油日均增長率穩定在10.1%；國道、省道車流量隨客運返程及廠礦、施工工地恢復生產，開始出現大幅增加，帶來純槍0號柴油日均增長45.1%，為實現油品銷量跨越式增長提供了機遇。