用ERP強化直分銷環節效能監察

□ 王世軍

ERP是國際先進管理思想和優秀管理實踐與信息技術的有機結合。近年來，隨著ERP系統深入應用工作的持續進行，信息技術對提升企業的現代化經營管理水平和工作效率起到了越來越重要的作用，同時也為企業效能監察工作提供了一個有利的平臺。如何運用ERP系統來強化直分銷環節的效能監察，是油品銷售企業需要注意解決的問題。

目前直分銷環節存在的主要問題

隨著企業管理體制改革、條線經營機制轉換不斷深化，效能監察在企業經營管理中的作用逐步顯現，已成為企業加強內部經營管理的重要工作方式和手段。直分銷作為成品油銷售的重要組成部分，其經營活動是否受控對企業的整體工作十分重要。從中國石化銷售區域分公司現有的管理體制和機制上來看，直分銷環節中的銷售對象、銷售價格、客戶資信、已售未提、綜合分析、銷售策略、過程跟蹤和客戶經理評價等是效能監察的主要環節。針對直分銷效能監察的重點環節，從近年來的效能監察情況看，成品油直分銷環節當前存在的主要問題如下：

1.在銷售價格上，油品調價和資源供應緊張時期，量價控制始終是一個難題。客戶經理應嚴格按照客戶分類開展銷售工作，不同客戶、不同數量應實行不同的銷售價格，但實踐中往往會出現大小客戶、終端和分銷客戶銷售價格相同的現象，尤其是油品漲價過程放量銷售一直難以有效控制。

2.在客戶資信上，一定程度的賒銷是企業經營過程中的一種有效經營手段，而在實際經營中，往往會出現客戶經理張冠李戴的現象，存在一定的經營風險。

3.在已售未提上，由于銷售對象和銷售時機等不確定因素較多，部分客戶出現投機心理，在預計價格上漲時，大量進貨，小批量提貨，外部客戶套利現象仍然存在。

4.在經營活動綜合分析上，應用先進信息技術手段來提升管理控制能力和水平不夠，經營分析質量不高，尤其是通過綜合分析，改進銷售策略制定、銷售過程監控和客戶經理綜合評價等有待進一步提高。

借ERP提高直分銷環節效能監察實效

針對目前在直分銷環節存在的問題，充分借助ERP先進的信息技術平臺，加強和深化直分銷環節的效能監察，是堵塞直分銷經營管理漏洞，及時發現和解決問題，促進經濟效益最大化的一種有效手段。在ERP應用于直分銷效能監察的過程中，要重視抓好以下3個方面：

設備到位，強化培訓。一是硬件到位。要為效能監察人員及時安裝ERP信息系統，讓監察人員有在線適時監控的辦公平臺。二是做好ERP知識培訓。要加強對效能監察人員的ERP系統操作培訓，讓其熟練掌握運用功能，特別是相關查詢功能。三是強化責任。效能監察人員要有高度的責任心和事業心，要加強自身各項技能的提高，掌握必須的經營管理專業知識。

綜合分析，強化管理。ERP充分體現了精細化管理的理念，是精細管理的好抓手。抓ERP的應用，在一定程度上就是抓精細化管理。而對于直分銷監察環節來說，著重要運用好ERP綜合分析和監控管理功能。從銷售的各個環節加強監控，避免人為操作帶來的隨意性。如對每日銷售的量價掌控上，充分利用好最低限價、地區差價以及重要客戶特別優惠的鎖價功能；在對銷售對象控制上，通過銷售訂單在線審批和市場價格監控等功能發揮，實施事前控制、事中檢查、事后跟蹤，最大限度地遏制低價放量行為，避免利潤流失。再如可以充分應用ERP數據源的經營分析系統，對業務數據、客戶評價、報表查詢、關鍵業務指標評價及異常情況等進行及時預警，使ERP能更好地發揮提高效益的作用。

適時監控，強化考核。任何一種制度、規定都要人來執行，再先進的現代化工具也必須由人來操作。每一名從事效能監察的工作人員，都要通過對ERP系統的適時監控，針對重點環節和特殊時期，對制度執行、工作流轉、工作效率、實際效果等進行評判。發現問題時要加強跟蹤監察，幫助查找問題的癥結所在，不斷修正和完善規章制度，糾正行為偏差，把事后防范逐步轉化為事前防范，使直分銷工作真正步入運行按規范、檢查有標準、成效得獎勵、違規受處罰的良性軌道。

ERP深化應用不僅是技術問題，更主要的是管理問題。將ERP應用于效能監察工作中，應圍繞企業中心任務，從經營、效益、安全、管理等方面入手，對企業經營管理活動的全過程和重點關鍵領域進行適時監控和效能監察，以保證企業內部政令暢通、漏洞及時堵塞、問題及時整改、制度及時完善，進而提升企業的管理水平，增加企業的經濟效益，更好地促進企業的規范、有序、高效運行。