淺談從藥學高職生到藥品營銷藍領的成長

劉宗華，涂 冰

（常德職業技術學院，湖南 常德 415000）

淺談從藥學高職生到藥品營銷藍領的成長

劉宗華，涂 冰

（常德職業技術學院，湖南 常德 415000）

藥學；高職生；藥品營銷藍領

醫藥產業是朝陽產業，藥品營銷是人才需求最多的崗位之一，據統計，我國取得GMP認證的藥品生產企業近5 000家、GSP認證的藥品經營企業近10 000家，藥品生產和經營企業營銷人才容量在1 500萬人以上（不含醫藥相關專業人才需求），因此，藥品營銷藍領就業前景廣闊。湖南德海制藥有限公司是常德職業技術學院示范性校企合作教學基地，每年承擔大量藥品營銷實踐教學與頂崗實習任務，建立了完整的藥品營銷實習、實訓管理制度，制定了完善的頂崗實習管理辦法，采取了一系列培養高級藍領的措施。

1 培養過程

1.1 在校生向實習生的轉變

頂崗實習是工學結合培養人才的重要環節，通過頂崗實習，實現技能培養與素質培養一體化、頂崗實習與就業一體化，增強學生對藥品生產銷售全過程的認識，獲得職業經驗與專業技術應用能力。首先要做好就業與實習指導、企業制度培訓等工作，使學生熟悉企業文化、企業規章制度，學習藥品相關知識和營銷政策，明確工作任務；其次要分配好區域，安排好帶教教師，原則上每個帶教教師只帶2～4名實習生；再次要安排好住宿，實習期間食宿、頂崗實習津貼由公司負責，這使得學生能更快、更好地適應身份轉變。

1.2 實習生向員工的轉變

實習結束后，愿意留在企業者，企業按招聘員工制度，發放保底工資，給予銷售提成等。優秀實習生在半年后可提前錄用。

1.3 營銷代表向區域經理的轉變

營銷代表在較好地完成工作任務，各方面都成熟的情況下會被提拔為區域經理，指導營銷代表的各項工作，享受經理待遇。

1.4 區域經理向大區經理的轉變

每個區域經理都帶教過很多實習生，有些實習生成為營銷代表和區域經理，由優秀的經理團隊推舉最優秀的區域經理成為大區經理。

1.5 成為營銷總監

從學校到企業，從營銷代表到經理，熟悉了企業營銷管理，帶好了營銷團隊，創造了銷售佳績，企業自己培養的人才最有可能成為營銷總監。

2 過程管理

人才培養，管理是關鍵。頂崗實習階段，每班同時安排在職教師和現場專家作為指導教師。

2.1 考證

實習前或藥品營銷技術課程結束時，要求學生考取醫藥商品購銷員資格證，為實習和就業做好準備。

2.2 管理

在校內開設取得《藥品經營許可證》的150平方米的實習藥房，集實習、實訓與藥品營銷于一體，逐年改變經營模式，形成“專業+實習藥房+師生員工”的專業建設模式。建立以校企合作為核心的職業技能實訓和頂崗實習平臺，頂崗實習實行分級負責、崗位管理（見圖1）。實習前進行一周強化訓練，使學生在進入實習時能很快適應崗位需要。

圖1 頂崗實習組織機構圖

2.3 傳幫帶

在教師指導下，每年安排高年級學生到市區及周邊地區進行藥品零售市場調查、廣告調查、藥品推介等，為消費者提供健康咨詢服務、合理用藥指導，定期開展藥品知識宣傳，不僅鍛煉學生人際交往能力、口頭表達能力，而且培養學生職業技能。

在企業帶教教師指導下，完成如下工作：（1）面對面與消費者溝通，在社區、鄉鎮做好擺臺展示宣傳工作，讓更多消費者直接看到產品，發放DM宣傳資料，做好咨詢工作。（2）維護商業出貨開票價格，終端零售價格；確保企業給商業單位的讓利、返利不擾亂市場價格。在維護價格的基礎上保證商業批發利潤、零售終端合理利潤。（3）做好終端賣場產品的陳列及衛生維護工作，按高品質模式展示給消費者，保證陳列貨品整齊，不斷貨、不缺貨。（4）做好各種指定宣傳活動的組織與實施工作，落實戶外廣告投放等。（5）深入鄉鎮藥店、診所、衛生院等，充分利用商業公司的網絡和業務人員，加強與二級商的合作。（6）醫療改革后，醫院實行藥品零利潤銷售，用藥引導性將大大增強。臨床醫生開處方會考慮3個因素，即藥品的療效、品牌、營銷，要求醫藥代表不斷與醫生進行溝通，促使醫生熟悉企業。

2.4 激勵

企業的激勵機制一是分銷費、促銷費與銷售回款掛鉤，根據回款完成任務比例確定分銷、促銷費用，100%完成可提取最高比率費用。二是重點做好一級經銷商的促銷工作，當期返利與年終返利相結合，旺季促銷與淡季壓貨相結合，高附加值產品與一般產品組合相結合。三是面向消費者開展買贈活動、問卷調查活動、DM宣傳單發放等工作。

2.5 考核

2.5.1 實習考核 實習結束后，實習單位根據學生完成實習任務的情況及綜合表現評定等級，作出書面評定，同時加蓋實習單位公章。學生根據專業培養目標和實習崗位提交實習報告、市場調研報告、市場開發企劃案、藥品營銷企劃案或論文等，作為其畢業作業。

2.5.2 崗位考核 企業考核細則：（1）純銷任務，按月基本任務量考核，完成任務85%及以上，不扣分，每缺5%扣2分。（2）每月開展終端促銷活動4次，每缺一次扣5分。廣告宣傳物資及時投市，一次未達標全扣。（3）每月新開發2家以上藥品第三終端網點，每缺一個扣5分。（4）每月拿訂單任務25單，每缺1單扣3分。（5）每月至少15天拜訪終端客戶，每天至少拜訪15家，并將拜訪情況記錄在工作日志上，經主管簽字后每月按時上交，每缺一次扣3分。（6）終端促銷、維護管理、品種配備與價格維護。發現斷貨不想辦法補貨；陳列不好，有灰塵；價格混亂等，每項扣5分。

3 培養效果

對畢業生進行跟蹤調查，結果表明，藥學專業部分學生已成為企業骨干，如益豐大藥房等大型醫藥企業旗艦店形象代表、柜長、店長和區域經理，很多是本院藥學專業優秀畢業生。近3年，湖南德海制藥有限公司從常德職業技術學院畢業生中培養了中級營銷藍領（區域經理）10人，初級營銷藍領（營銷代表）50人，今年又新接納實習生32人，相信將會有更多的初、中、高級營銷藍領出現。

G420

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1671-1246（2010）03-0009-02