忽悠，接著忽悠團購汽車的那些事兒

文/傅雪峰

忽悠，接著忽悠團購汽車的那些事兒

文/傅雪峰

一部汽車團購史，就是一部中國車市變遷史，是從賣方市場向買方市場轉化的有力見證。

6月26日，周六，無心插柳中參加了一次汽車團購，居然真的有驚喜。這次經歷，對我以往的購車觀念不亞于一次“刷機”。

最早接觸汽車團購是在2004年，彼時，車市還不似今天這般火爆，購車動輒打8折、9折的現象是不存在的，要是托人找找4S店老總，最多便宜一兩千。但石家莊某大型國企職工集體購車，一次就是上百臺，每臺優惠兩三萬。

看著眼熟吧？雖然是做買賣，沒有政府的摻和，但還是有著計劃經濟的影子。而且，團購活動只針對特殊人群，普通百姓無緣享受這么大的優惠，因為他們并不屬于某一個強勢的集團。這個時候，團購看起來很像先富起來的行業的一種部門性特殊待遇，其本來意義也體現得很清楚：集團購買。

此后，又看到一些“行業性”團購，比如對教師、公安等特殊人群的專門優惠，這種團購，至少也要象征性地核實下買家身份。

再后來，老百姓們也開始嘗試著拉幫結伙，湊人去跟4S店討價還價；再后來，一些媒體和廣告公司充當團購掮客，在4S店和買家中間保媒拉纖；再后來，4S店索性赤膊上陣，借團購之名行降價清庫之實，把團購變成了一種促銷手段。

一部汽車團購史，就是一部中國車市變遷史，是買賣雙方力量對比變化史，是從賣方市場向買方市場轉化的有力見證。

一日，我偶然在電視屏幕下方的滾動字幕上看到一條信息：石家莊某牛×品牌4S店搞全系團購，其中包括我一向關注的某著名“精品小車”，團購時間就在6月26日。

從2008年到現在，此車終端價起起落落，各地不時曝個團購最低價，多的時候高端車型突破了3萬（限于頂配車型），兩萬左右的優惠時不時地就會在某地出現。今年以來，數北京地區的團購價最低，年初優惠幅度到了兩萬二，4、5月份到了兩萬五，個別店甚至突破兩萬八，現在又回落到了兩萬二三。

使用SPSS 17.0軟件，利用卡方檢驗法對2個班的總評成績以及期末考試試題中每種題型的得分情況進行統計學分析．所有統計分析均采用0.05顯著性水平．

以我的判斷，今年的車市增速放緩，庫存持續增加，此車優惠幅度極有可能突破3萬。為了及時全面地獲取情報，我在網上見到此車的團購就報名加入，QQ上多了幾個“團長”，手機上也存了好幾個北京4S店銷售員的電話。

我靜觀其變，等待北京地區優惠新高度的出現。石家莊離北京不算遠，我時刻準備著，只要心儀價格一出現，就殺將過去，輕取一輛。

之所以盯著北京，是因為石家莊本地的優惠實在讓人提不起興趣，撐死了一萬多，破兩萬基本無望。而北京不僅是全國政治經濟文化等等的中心，更是驚爆價迭出，成為全國汽車團購者的圣地。在我報名參加過的團中，不乏安徽、江蘇等地千里走單騎進京提車的朋友。

我的注意力集中在北京，看到當地的這條團購信息時，并沒有產生太大的興趣。不過，在搜集信息方面，我一向有“一個都不能少”的癖好，所以還是先打電話報了名，并試探著從銷售員嘴里套情報。給我的初步印象是，這家店優惠過兩萬是沒問題的。這一下引起了我的興趣，因為此時北京地區的優惠也不過是兩萬二三的樣子，本地能有此等優惠，也算是破天荒了。

于是我密集關注此事，終于在一個論壇上看到了一個帖子：現在石家莊團購×××（上述某著名精品小車）優惠2.6萬合適嗎？我立刻設法跟組織者聯絡，經確認確有此事，但跟某4S店組織的團購活動不是一回事兒，而是由一個想買車的女孩牽頭，已經跟將要組織團購的這家4S店談到優惠兩萬六，不附加條件。參加團購的有七八個人，據說再湊些還會再有千元優惠。

聽聞此言，直覺告訴我，機會就要來了。于是，6月26日，我準時去赴4S店的團購之約。

當天，4S店里聚攏了幾十個買家，分別沖著三個車型而來。店里提供各種糕點、水果和冷飲，這些當然不是主角，真正的大餐是由4S店請的主持人操盤的三個回合的砍價。不過看得出，這都是4S店自導自演的過場戲。

沒有任何懸念，團購活動主持人和店里的負責人一唱一和，一次次作咬牙大出血狀，此車的優惠幅度從首輪的兩萬二最終落到了第三輪的兩萬六。

這是這家店此前已經放出的優惠力度，而我今天有備而來，目標是借店家活動之勢，一舉搞到兩萬八以上。我的優勢是，已經掌握了此店的底細，初步具備了談判的基礎；我的劣勢是，事先沒有與團購參與者取得聯絡，到現場才發現，買家一方基本都是各自看到廣告后過來的，明顯缺乏組織性。

也許是店方覺得自己放出的優惠幅度足夠大（可能已經是近期全國最優惠的價格），自信得過了頭，也許是缺乏組織經驗，三輪砍價結束后，他們居然放棄一切游說、動員活動，靜等買家簽單。

趁此機會，我緊急召集十余買家開了個小會，首先表達了對優惠幅度的不滿，申明最低要到兩萬八以上的原則，其次是強調了一下組織紀律性，提議大家共進退，不能輕易變節。

大家正對4S店的托大感到不滿，一旦找到組織，馬上紛紛表示要團結一致斗爭到底。

我們找來店方人員開始談判，但得到的答復是，這已經是最大的優惠了，店里已經賠了不少錢，不可能有更多的優惠，沒有討價還價的余地了。

人多力量就大，膽色就壯，大家七嘴八舌地指責店里沒有誠意，說來說去，有的同志情緒激動，發出了“大家都別買了，不如到北京參加團購”的號召。

也許是受了這種提議的啟發，某同志立刻致電本城另一4S店，并借此店搞活動之勢打壓對方，居然成功地把優惠忽悠到了兩萬七。幾個臨時團購小頭目偷偷商議一下，正式“照會”此店，聲稱另一家店已經答應優惠兩萬八，再贈一些裝具。

這一招用得妙，此店怕好不容易吸引來的買家被對手挖走，同意了兩萬八的優惠，但裝具贈不了。小頭目們看欺詐得手，順勢敷衍一下，就同意讓大家簽單了。

不料，此時又節外生枝。簽單時，很多買家發現，由于只能選擇店家庫存和在途的車子，自己想要的顏色沒有，只能改其他顏色。（對于團購，店家并不接受預訂，由此也可以看出，店家確實有庫存壓力，組織團購是為了甩庫存。）

無奈之下，又與另一家店聯絡，驚喜地發現他們庫存更多，車型和顏色十分齊全。于是，我等又抬出此店優惠打壓對方，并透露出只要對方再讓一小步，這邊的買家就集體反水，投奔過去。

對方并沒有馬上給答復，但過了一會兒，消息傳來，現金優惠兩萬八，可以贈一些裝具。（事后得知，該店為此事臨時召開緊急會議，1 0分鐘之內就定下“不惜代價拿下這批客戶”的方針。）

這時，除個別正好有心儀車子而下單的買家，其余人聚眾呼嘯而去，走的人至少有三分之二。

到另一家店，小頭目們故伎重演，幾次做出返回的架勢，成功地再下一城，最終取得了現金優惠兩萬八千五，再贈全車貼膜和地膠的成果。

這次實戰來得比較偶然，但卻意外地創造了一個本階段本車型全國優惠的紀錄。總結下來，成功的團購有以下要訣：

第一，一定量的庫存是團購的前提。我們這次買的車比較冷門，廠家每月都要向4S店壓一定數量的貨，但4S店想賣出去比較困難，于是形成一定的庫存，只好擇機甩賣。要是暢銷品種，即使有所謂團購，也便宜不了太多錢。

第二，情報工作是團購的基礎。要盡可能了解目標車型的銷量計劃、月銷售數字、庫存情況，并據此判斷出手的時機。如果嫌麻煩，就直接關注網站或論壇的團購信息，跟著不怕麻煩的人也有肉吃。本次團購貌似倉促，但本人對此車的銷售情況和各地的優惠情況關注長達一年之久，以此等情報跟商家談判，有理有據，比較容易震懾對方。

第三，“忽悠”是團購的技巧。要想拿到心動價，必須挑動店家斗店家，從中取利。各4S店都想了解對手的情況，但彼此之間不可能有直接的溝通渠道，這時就要巧妙利用這種微妙的關系，大膽忽悠，反正吹牛不上稅，忽悠不犯法。

第四，團結是團購的柱石。團購的力量在于集體的力量，湊到一定的人數就是跟商家談判的最大本錢，哪家店都怕這么多人跑到競爭對手那里去，所以，要是參加團購，就要有組織紀律性，服從指揮、共同進退。

聯系編輯：liqiong@blogweekly.com.cn

汽車團購往往會帶給參與者意想不到的驚喜