工業品直銷人員的勝任力

□杭州 施 放 李志濤

工業品直銷人員的勝任力

□杭州 施 放 李志濤

近年來，隨著企業日益重視人力資源管理的科學化和系統化，勝任力模型在企業中得到了廣泛的應用。企業紛紛致力于建立以勝任力模型為核心的戰略性人力資源管理系統，將其貫穿于員工招聘、入職、教育培訓、績效管理、薪酬策略和晉升規劃等人力資源管理的各個環節。在工業品直銷領域，對于直銷人員的專業要求較高，他們既是銷售人員，同時需要具備專業知識，具有知識型員工的特點，為客戶提供問題解決方案，因而他們的勝任力結構較為復雜和綜合，但是在這方面的理論研究非常缺乏。因此，對工業品行業直銷人員的勝任力進行研究和建模將對企業的實踐和勝任力理論研究的充實都有重大的意義。

工業品直銷及其人員的特點

1．工業品直銷行業的特點。目前我國的工業品主要分為五種：設備、原材料、組裝件、服務、消耗補給品。一般來講，工業品的交易額都要大過消費品平均交易額的數倍，工業品銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，每次做成幾百萬元生意的人也不在少數，他們在跟巨大的市場打交道。這就是說，工業品銷售員的活動牽涉到企業的重大經濟問題，他們應當花費足夠的時間和精力來搞好工作，并且具有責任心和道德感。工業品很注重商品的使用價值，價格對于工業品來說也是很重要，但第一要素肯定是質量。工業品非常需要良好的售后服務，服務已成為當前企業競爭的一大手段，有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，這對工業品尤甚，銷售工業品，需要長期的關系。技術是工業品吸引客戶的優勢，如果能夠向顧客提供必需的技術咨詢和技術交換，客戶就會主動找上門來，并建立長期關系。因而，工業品直銷人員不僅需要銷售人員的口才和溝通能力，也需要知識型員工的技術知識和創新能力。

2．工業品直銷人員的特點。工業品直銷人員從事著一般銷售人員的工作，通過銷售量、新客戶開發、市場份額、費用控制等定量指標來體現其業績，另一方面又需要具備專業知識，為客戶提供問題解決方案，因而又有知識型員工的特點，通過自己的創意、分析、判斷、綜合、設計給產品帶來附加價值。工業品直銷人員的工作主要是一種思維性活動，知識的更新和發展往往隨環境條件的變化而改變，具有很大的靈活性，不再是從事簡單、重復性的工作，其工作任務具有創造性、團隊合作完成性和多變性。因而他們具有很強的獨立性和自主性，具有實現自我價值的渴望，工作過程難以直接監控，具有強烈的個性。所以溝通、影響、信任、承諾、支持、創新、學習、合作等都是工作中非常重要的環節。

工業品直銷人員的勝任力模型

綜上所述，工業品直銷人員的勝任力歸納為四大核心能力素質：態度品質、人際能力、思維能力和專業能力。以這四大核心素質為基礎可細化14個二級素質項，見下表。

企業要取勝就要占領市場，因此銷售成為企業成敗關鍵之一。而銷售人員的質量對銷售的最終結果和業績起決定性作用。本文通過對直銷人員的勝任力進行研究和建模，初步得出直銷人員的勝任力模型，為工業品企業中直銷人員的錄用、培訓、考核、晉升等管理提供依據，推動企業建立一支高素質、高水平、過得硬的銷售團隊，在競爭中使自身處于積極、主動、進攻及強勢的位置。

工業品直銷人員的勝任力構成

（作者單位：浙江工業大學）