吉峰農機 用感情做農村生意

文/無 名

吉峰農機 用感情做農村生意

文/無 名

吉峰農機的異軍突起，揭示了中國農業現代化的全面啟動。但為什么偏偏是吉峰農機呢？

吉峰農機從農機市場的冬天走來，在這個頗受冷落的行業走得這么快這么好，不能不說是個奇跡。

創業板第一妖股

吉峰農機成為創業板首批28家上市公司之一，接著股價不斷飆升，被人封為“下一個蘇寧電器”、“創業板第一妖股”。這家擁有創業板上最多自然人股東（招股書上光直接持股的就有85位）的公司，也造就了一批千萬甚至億萬富豪。

四川是中國的農業大省。早在30多年前，中國第一輪“包產到戶”的農村改革即發軔于此。第一代創業家如劉永好兄弟也是從養鵪鶉、賣飼料起家，日后逐步多元化。44歲的王新明和他創辦的吉峰農機連鎖股份有限公司（簡稱吉峰農機）就扎根在這里。

吉峰農機始創于1994年，正式運營于1998年，2008年完成股份制改造。公司主要從事國內外名優農機產品的引進推廣、品牌代理、特許經營、農村機電專業市場開發，已形成傳統農業裝備、載貨汽車、農用中小型工程機械、通用機電產品等四大骨干業務體系，同時開展泵站及節水灌溉工程勘測設計、設備供應、安裝施工等業務。

吉峰農機的異軍突起，揭示了中國農業現代化的全面啟動。但為什么偏偏是吉峰農機呢？它所發家的西南可是全國農業機械化水平最低、難度最大的地區。在這個平均毛利率只有4%的行業里，吉峰農機所占的全國市場份額只有0.72%。

王新明也許是關鍵所在。在2007年

之前，他只是一個默默無聞的創業者。且不說沒多少人關注農機流通行業，即便在這個冷門行業內，也談不上什么江湖地位。王新明生于川東農村，讀過農機校，長期在農機系統工作，故能“接地氣”理解農民。與他的同行們相比，王新明又更早看透了農村生意的本質，并且堅持到整個行業氣候發生變化?！耙匀跽麖姟钡男袠I整合并不容易，王新明不僅用理念打動了西南農村的一批能人，更靠制度安排把他們團結起來。他通過學習，在其他領域里掌握了先進的商業理念，使吉峰農機跑在了整個行業的前面。

用感情做事業

吉峰農機現有直營店近100家、加盟店600余家，網絡覆蓋川渝地區及云南、貴州、陜西、江蘇、廣東、廣西等省市區，在全國農機流通連鎖類企業綜合實力排名中位居第一。

公司現為中國農機流通協會副會長單位、中國連鎖經營協會理事單位。董事長王新明被評為全國農機流通行業“百強企業家”和“農機工作杰出貢獻者”。

吉峰農機從農機市場的冬天走來，在這個頗受冷落的行業走得這么快這么好，不能不說是個奇跡。用王新明的話說，這是因為他們在做自己有感情的行業。

在他的記憶里，中國的農機流通行業曾經是個安樂窩。改革開放之前，在完全的計劃經濟體制下，整個農機行業都受到國家高度重視。當時，農業機械化由國務院下屬的一機部直管，在多數省都是副省長兼任農機廳廳長?！澳菚r候農村的拖拉機手很好找媳婦的?！蓖跣旅靼腴_著玩笑說。他1985年畢業于四川省農機校，干過縣農機局副局長、省農機化技術推廣總站站長。

但農村土地改革卻是一個轉折點。隨著包產到戶政策的落實，成片農田被分割成一家一戶的豆腐塊。在地少人多的四川，人均只有7分地。這樣的土地結構和家家戶戶單干的生產方式，決定了西南農機產業的發展出現停滯。“包產到戶，農機無路”，這句話在業內流行一時。

農機行業陷入谷底的另一個旁證是農機校的消失，農機人才斷流。在四川原有10所進行學歷教育的農機專科學校，到本世紀初已經全部消失。王新明曾經就讀的四川農業機械學校改名為四川職業技術學院，并取消了農機專業。

“現在回頭看，從80年代初一直到2004年國家開始對農民購買農機進行補貼，這20多年的時間，真是中國農機行業的冬天……”王新明說?！罢麄€行業餅就這么大，毛利率不到4%。在里面的人都很痛苦，都有很多困惑。很多人才從這個行業中流失了，不干了，留下的，很多都是對這個行業有感情、有理想的人，但他們又看不到前途?！?/p>

最早，公司設在成都城鄉結合部一個叫做百仁村的地方，只有8個人。一棟自己蓋的三層小樓，一樓是職工宿舍兼庫房，二樓辦公。門窗是王新明做木匠的父親自己打的。樓的建筑質量不好，一下雨就漏。他們用的也是農村電，不穩定，王新明的辦公室里有臺空調，但不敢開，一開全樓的電腦就要斷電。公司周邊都是收廢品的小門面，門前是一條臭水溝，到夏天蚊子橫飛，旁邊是一條土路，沒人敢穿白襯衣上班，皮鞋也從不打油。王新明每天自己騎著單車從城里過來上班。

當時吉峰主營的產品是安徽長江牌的耕整機，這是一種適用于丘陵山區小塊農田的機器，即使在2009年的年報中，耕整機仍然占據著吉峰銷售額的32%。此外，他們還是世界著名收割機品牌久保田的四川總代理。

做農機根本不賺錢，王新明琢磨著賣農用載貨車。四川曾經是中國第二大農用車生產基地，頂峰時有40多家生產企業。王新明在省農機局任職時，和其中一些企業由于業務原因建立了良好的關系，這時起了作用。“我能賒來汽車，等于是個沒有什么成本的生意?！蓖跣旅髡f。吉峰開始自建地方分公司賣汽車，1999年底成立的南充分公司是第一家，第二年內江和巴中分公司又相繼成立，當時賣的主要是川路和內江兩個牌子的車。

2000年前后，前述6家國有農機公司先后破產?！?001年，我突然就變成了四川老大，那些大家伙在市場上都不存在了?！钡鋵嵧跣旅饕矝]有尋找到好辦法。“早期吉峰在地方上自己開過農機分公司，也做過所謂的農機大超市，各種招兒都快試完了，全不行，都虧錢。你在人家當地資源不夠，打不過地頭蛇嘛?！?/p>

到2003年，吉峰日后的常務副總經理鄭舸加盟時，王新明已經在四川省內的二級城市開了8家分公司，他的弟弟、妹妹都在下面賣汽車，而這一年，吉峰的銷售額突破一個億，“其中載貨汽車占到了其中的80%左右?！蓖跣旅鞒姓J，“當時就是沖量，利潤很薄，或者根本就是零利潤?！鄙踔劣袝r給上游企業打貨款，王新明還要從夫人經營的醫藥公司那邊拿錢過來補貼。“那是最難熬的一段時間，如果不是對農機行業有清楚的認識，肯定不會堅持這么久?！蓖跣旅鞲袊@。

王新明開始嘗試整合重組。2002年，吉峰以控股的方式整合了雅安地區的一家龍頭經銷商，雅安的李亞峰原來也在農機推廣系統工作，和王新明是老關系。2003年，吉峰又聯合四川某拖拉機廠一起在涼山地區整合了一家經銷商?！把虐?、涼山兩個控股公司成立之后，效果非常好，很快就有了不錯的投資回報。這樣我們的戰略逐漸清晰起來，就是要走整合重組的道路。”王新明說。

“你的服務做好了，能吸引來5個新客戶，但你的服務做砸了，會嚇跑15到20個潛在客戶?！?/p>

農機新做法

2005年，王新明去清華大學經管學院讀了一年的總裁班。期間，他帶回一本書《國美與蘇寧》，讓所有的高管都讀了一遍，接著，他在公司名稱“吉峰農機”這4個字的后面加上了“連鎖”。

斯時，國美和蘇寧都已經在現實商業中證明了規?；肋B鎖的威力。其中光蘇寧的2004年營收已超過90億元人民幣，單店收入超過1.4億元。而且資本市場對其倍加推崇。相比之下，吉峰農機所處的農機流通行業還處于“石器時代”。

“吉峰把綜合毛利率做到了13%以上，這就是連鎖的規模效應?！蓖跣旅髡f，“流通的成熟程度是一個行業成熟度的風向標，只有大流通才能匹配大制造?！钡钡浇裉?，相比更成熟的城市連鎖企業，吉峰的毛利率還要比人家平均低5個點，單店平均收入也只有1800萬元。

2007年10月，當王新明第一次在行業協會內發言時，他發現很多同行會員居然還在討論農機行業能不能搞連鎖經營，他知道自己已經取得了“不對稱優勢”。

而在王新明看來，農機流通和家電流通最大的不同是“服務”。城市中，由于消費者密度大，而且電器產品屬于常年消耗品，所以制造商在城市里設置維修點有足夠的經濟性，渠道商就基本不必承擔售后維修維護的工作。

但農機有著很大的不同。第一，農村地廣人稀，廠家設點維修的成本過高，并不現實，國家也有明文規定，農機售后由銷售企業負責。第二，農機屬于季節性產品，售后服務會集中在農忙時節爆發，短時間內的售后服務壓力非常大。第三，農機屬于創收性產品，農業有節令限制，無論耕、播，還是收，往往都要在不到一個月的時間內完成，如果這個時候農機撂挑子，而又得不到快速維修的話，就要給農民帶來重大的經濟損失。

但過去“小、散、亂”的流通體系根本無法擔負起服務的功能。王新明提出的口號是“服務創造新價值”。

“你的服務做好了，能吸引來5個新客戶，但你的服務做砸了，會嚇跑15到20個潛在客戶?！眲㈩椪f。在四川甚至出現過因為銷售公司維修不及時，農民把壞掉的機具堵到縣政府門口上訪的事件。

隨著以服務為核心的連鎖模式在川渝取得快速成功，吉峰的市場地位開始轉變。就在兩三年前，上游大制造商給吉峰的合同還是銅版紙打印，只允許你簽字，不允許你談條件。但在公司的2009年年報中，我們已經讀到了這樣的表述：“拖拉機毛利額增長幅度大于其銷售收入的增長幅度，主要因為銷售量的增長爭取了上游制造企業更多的讓利幅度所致?！?/p>

2010年7月9日，國務院辦公廳發布了《關于促進農業機械化和農機工業又好又快發展的意見》。當天，吉峰農機的股票漲停。