品質代表一切——北京東方希望飼料公司品牌創新紀實

東方希望 劉福純

北京東方希望飼料有限公司（以下簡稱公司）是希望集團在北京建立的高技術飼料企業，投資五千多萬元，占地3.33公頃，年產各種飼料20萬噸，公司進口的設備、健全的經營管理、雄厚的技術力量和嚴格的質量控制系統，是公司為用戶提供量產品和高技術服務的可靠保障。在2009年實現銷量創歷史新高的銷售業績之際，筆者深入公司車間現場，走訪干部員工，看精益化改進，聽經銷商、養殖戶反映，有了些許答案。

包裝袋上的信心

進入公司的成品車間，映入眼簾的是托盤上擺放整齊的飼料產品，包裝袋以白色為主色調，從袋子材質色彩的選擇到字體圖案的印刷，無不顯示著獨到的營銷理念和注重品質的匠心獨運。

“做大 做強 做對比”。袋子正面除了必要的商標、產品名稱等，最醒目的是袋子上印有“強大飼料北京制造”，袋子下面印有“北京東方希望·品質代表一切”。飼料名稱上面印有一個大大的藍色環形帶，占據了袋子正面面積的三分之一，環形帶上是白色英文“北京東方希望”字樣，環形帶中間是卡通的動物頭像，直觀耐看，形象喜人。袋子背面是三行大字廣告語“做大做強做對比”。據公司干部講，2008年包裝袋子背面的廣告語是“做大做強做試驗”，但當時一些養殖戶提出賣給他們的飼料是“試驗品”，引起誤解，2009年公司就修改成了“做大 做強 做對比”，充分說明了公司產品不怕比，而且是鼓勵養殖戶做對比，反映了公司管理團隊在打造質量過硬的拳頭產品中堅定信心。

“四關”定品質

企業打市場，靠的是客戶對產品和服務的認同感。用普通的原料生產一流的產品，才是民營企業在市場競爭中制勝的法寶。

2009年的金融危機席卷全球，公司也受到很大沖擊，在原料采購、產品銷售上一度遇到很大的困難。原料價格、原料質量不時出現波動，產品銷售競爭激烈，養殖戶對產品質量要求提高，都給飼料行業的品質管理帶來了前所未有的挑戰。為有效應對外部變化，保證產品品質，公司積極落實“嚴把四關”措施。

一是嚴把原料品質控制關。公司通過感官檢測、化驗室檢驗等方法，嚴格控制摻雜使假，使原料質量有了保證。為此，公司提出“四堅決不收”，玉米收購中霉變粒超標堅決不收；DDGS粗脂肪不達標堅決不收；洗米糠小樣過篩后粗糠超標堅決不收；次粉鏡檢后麩皮量超標堅決不收。對收購過程中不合格原料作退貨處理，最大限度減少超范圍采購原料，全年共退貨上千噸，有效保證了所有進庫、庫存原料不出現發熱、霉變等問題，做到了“不合格原料不入庫”，實現了質量管理前移。

二是嚴把產品出廠檢測關。公司領導對產品質量高度重視，生產部門和品管部門嚴格把關，在產品的常規指標化驗上，每天都能按時、按量檢測，實現檢測面全覆蓋，有效地控制住了三聚氰胺等有害物質進入工藝流程。通過落實這些規范的產品檢測檢驗程序，使得產品出廠合格率達100%。對于生產過程中出現的產品瑕疵，如偶然出現的部分粉料、花料、計量不準等問題，均采取了嚴厲地處理措施，做到“不合格產品不出廠”，有效維護了產品的良好市場形象，2009年公司未發生一起產品質量事故及索賠問題，得到飼料監管部門的認可與好評，有力地保證產品質量的穩定，保證了市場的穩定。

三是嚴把配方穩定提高關。公司為生產出適銷對路、質量可靠的飼料產品，在配方優化、質量提升、工藝改革等方面做了大量工作。在配方優化的出發點上公司做了明確的定位，不因原料價格波動修改配方。在配方調整上，根據市場要求適時調整配方結構。例如，過去公司乳豬料的品質一度不太令人滿意，經過近一年的改進，過去出現過的長勢慢和腹瀉問題得到控制，配合市場居于王牌地位的仔豬、中豬、大豬全價料和151濃縮料，已經可以滿足養殖戶的需要。

四是嚴把工藝流程配料關。公司為了從生產工藝上要質量，不僅在設備上做了大量的改進，如雙軸混合機提高了混合均勻度，600型制粒機產出的料形好、粉料少，在調質器、粉碎機等方面做了改進，還在崗位培訓上作了大量工作，車間員工能夠認真貫徹集團三大觀念，微機配料和藥房配藥人員表現出了可貴的敬業精神，不怕熱、不怕臟、不怕苦，全年無配藥差錯，無串倉以及其他生產工藝問題，實現了全年配料零失誤。同時，公司在工藝流程管理上盡量做到考慮在先、管理前移。

通過以上“嚴把四關”措施的落實，公司產品質量得到了切實保證，公司2009年度累計外部回機率只有萬分之一，有7個月回機率為零，退料原因都是季節性退料。

服務成就品牌附加值

品牌的競爭力主要體現在服務上。公司充分認識到營銷服務的重要性，把服務當做產品銷售的重要部分，積極做好市場上售后服務工作，認真、及時地處理經銷商和養殖戶的每一次訴求，獲得了經銷商和養殖戶的一致稱贊。

向售后服務要質量。北京希望公司從打造學習型服務營銷隊伍入手，采取定期培訓和不定期培訓相結合的方式，全年組織營銷人員培訓學習達10余期，讓營銷人員掌握養殖的各個環節，全面提高營銷人員的動物養殖與疾病防治的指導水平和處置能力。在產品售出的同時，營銷人員能夠指導養殖戶正確使用公司產品和科學的飼養管理及動物疾病防治。

貫徹薄利專銷的合作共贏理念。在與經銷商合作中，鼓勵客戶薄利專銷，合作共贏，公司誠心誠意做好產品質量，維護好公司形象。通過積極貫徹薄利專銷的合作共贏理念，公司建立起一支能夠長期合作的經銷商隊伍，經銷商能夠積極貫徹薄利專銷的合作共贏理念，在養殖戶養殖收益達到預期受益的前提下，最大程度的擴大飼料產品銷量，提高市場份額，提升品牌影響力，市場做大了，經銷商的收益也就隨之而來了。

品牌知名度就像滾雪球。北京希望公司通過協助經銷商不斷的開發養殖市場，通過向經銷商、養殖戶提供質優價廉的產品和先進的經營理念，幫助客戶做大、做強，鞏固了大客戶市場區域公司產品的品牌知名度。又通過對養殖戶進行深入的跟蹤服務，同時全年組織舉辦水產與畜禽養殖技術講座15場次，使得更多的養殖戶認同了公司產品，公司產品的市場地位不可動搖鞏固起來。

品牌是效益的保證，市場競爭到最后的結果就是品牌時代。北京希望能夠在提高品牌意識上創新理念，把傳統營銷延伸到品牌營銷，努力塑造產品形象和公司形象，取得了京津冀地區的市場優勢地位，成績卓越。北京希望公司豐富的品牌元素、品牌的附加值及品牌文化等不僅收獲了消費者青睞，也為兄弟公司開辟了一條具有借鑒意義的發展道路，成為兄弟公司的學習榜樣。