緣在江湖,不再“江湖”

江偉碩

“大之則江湖,小之則池沼”。中國企業市場之大猶如江湖,一動一靜之間,好似波瀾開闔,一波未平,一波已起。隨著全球化浪潮對中國經濟的影響日益加劇,國際先進商業模式,正在為中國本土企業的發展創新推波助瀾。20年前,戴爾采用直復營銷模式,書寫了PC業界的傳奇,而20年后直復營銷來到中國,開啟了中國企業在商業模式和營銷模式方面的雙重變革。

張韜將自己的一份情結寄托在這個風云莫測的江湖當中,10年的數據庫營銷經驗,讓他見證了這場變革的始末,而這個平凡的人也因其兩次創業而變得不再平凡,今天他正帶領著賽諾貝斯整合營銷機構,朝著一個不平凡的目標前行。

回想創業之初,民間的機構,草根出身的老板,其他同行稱他們為“江湖公司”,面對些許嚴苛的評價,張韜卻心存感激,因為正是有了這份激勵,才使得今天緣在江湖之中的他不再“江湖”。

緣在江湖,

“我畢業于黃埔軍校”

張韜眼中的直復營銷是一種重視客戶興趣的點對點溝通,強調的是客戶體驗和尊重。早在20世紀30年代,這種營銷模式便在北美與歐洲得到廣泛的應用,而中國的直復營銷之路經過80年代的目錄營銷,90年代的精準營銷,直到2000年才漸漸被企業所認同,也正是在這個直復營銷向數據庫營銷過渡的時期,張韜成為新華信信用管理部門的一名員工。

“其實第一家做數據庫營銷的是新華信。”張韜將其比喻成數據庫營銷領域的“黃埔軍校”,因為她培養了很多這一領域的人才,也使張韜從一開始就融入到這場商業模式的變革當中,于是從2002年與袁疆共同成立羅維互動,到2005年開創賽諾貝斯,張韜完成了他的兩次創業,并在不知不覺間為中國數據庫營銷模式加快了前進的步伐。10年光陰使這種商業模式發生了巨大的變化,“除了過去直郵,電話,短信,郵件等手段,現在還有數字化部分,搜索引擎的優化,包括在線的視頻會議等。”一種商業模式正在中國冉冉升起,隨之而來的則是中國企業營銷模式的一場革命。

“企業需要一個平臺去管理新老客戶,可早期CRM(客戶關系管理)在中國只是朦朧的概念。”可以說數據庫營銷的出現給了CRM一個可操作性的平臺,這種可衡量客戶反饋,成本低廉的營銷模式,為不少企業開辟了嶄新的營銷之路。“例如金融業的電話開卡,平安人壽從帶人轉變為電話營銷,再比如《福布斯》《新聞周刊》都是采用電話訂購等等”,這種營銷模式已經滲透到金融、保險、會員制營銷、電子商務、保健產品、電信、出版、零售業在內的諸多行業中。看著數據庫營銷在中國的過往與現狀,張韜仿佛在重新審視自己這10年來的收獲:“未來有多近要看你能走多遠,未來有多美要看你和誰在一起。”

揭竿而起,“先搭班子后做事”

“做員工時我想今天的事情,做管理者時我想明天的事情,而現在要想明年的事情。”從員工到管理者再到創業者,同一個人,不同身份,不同時代,轉眼之間張韜已是而立之年,歲月的洗刷身份的轉變教會他如何在正確的時間做正確的事情,也讓他收獲了一只專業的團隊。

“先搭班子后做事!”無論是原先的羅維互動還是如今的賽諾貝斯,張韜的“班子”總是從幾個人迅速發展到幾百人的規模,5年之間,賽諾貝斯也搖身一變成為了一個擁有4個全資子公司的整合營銷機構。張韜說這源于他對榜樣的追逐,“柳傳志搭班子的時候已經不惑之年,而我今年是而立之年希望有機會追上他老人家。”他說他喜歡柳傳志的執著,佩服譚智的策略,并認同馬云的價值觀,而更多的時候他總是談到他的團隊和員工。“在河北我有200個員工在呼叫中心工作,我們這里做策劃的小伙子,策劃、攝像,拍照一肩挑,能不能在放一張我們團隊的集體照在雜志上?”賽諾貝斯的今天得益于張韜搭班子的本事,而張韜的今天得益于整個團隊的配合。他似乎能看到每個人身上的閃光點,也喜歡用這些收獲給自己創造驚喜,正如他喜歡釣魚時收桿那一瞬間:“你永遠不知道會有多大的魚上鉤!”而這不經意間產生的驚喜,使他認真對待每一次拋竿,這就如同工作,認真投入一定會有驚喜,只是多少而已。

虛心學習,“只做第二不做第一”

“你在看風景,看風景的人也在看你。”作為數據庫營銷在中國的先行者,張韜不得不承認,這種商業模式也在經受著“中國式”的洗禮。不難看出這家擁有國際化策略的整合營銷機構,在打著一套本土的戰術,“例如紅孩子等企業,即使他們線上做的再棒,同樣也離不開呼叫中心!”基于對中國本土的了解,張韜正在構建一只500人的呼叫隊伍,而這支隊伍的作用體現在賽諾貝斯60%的業務中。同時以“誠懇高效,智能應用”為核心價值觀的賽諾貝斯在服務外資500強企業時,也在學習他們的營銷理念,而客戶對他們的嚴謹要求,也在鞭策著他們不斷進步。

“未來國家肯定會規范數據來源,所以一定要有自己的體系。”能獲得數據許可對于數據庫營銷企業尤為重要,賽諾貝斯通過5年的積累,管理著近500萬的企業數據庫和近千萬的消費者許可數據庫,并建立了自己的會員體系。同時,其自主研發的管理平臺也為客戶帶來了不少驚喜,“我們有線上線下的多種渠道管理系統,并滲透到IT、汽車等多個領域,通過這些渠道來收集客戶資料并加以管理。”

除此之外,賽諾貝斯和展視互動(Gensee)合作開發的虛擬會議平臺,也將為中國開啟數字營銷的新局面,“1年大約200場線上會議,現在還只是測試階段。”用張韜的話來講,他受益于他的競爭對手,“我每個月抽出1天的時間來觀察競爭對手,看看他們在想什么做什么?”張韜欣賞微軟“不做全球第一大,只做全球第二大。”的理念,而在另外一件事情上,張韜卻從未動搖過,那就是實現企業的終身價值。

不再江湖,

“一生只熱衷于一件事”

“人的一生熱衷于一件事情是非常美妙的,你會發現,原來這就是工作、就是動力、就是激情,夢想已不再遙遠。”創業之初,張韜對羅維互動的希望是將數據庫營銷做到100萬。“其實很快我們就有了100萬,但是有100萬時我們就想1000萬。”人們對于金錢的渴望總是沒有盡頭,而金錢卻不是衡量企業好壞的唯一標準,張韜追求的是企業的終身價值。同時他也想通過公司在行業內的示范作用為客戶實現終身價值。這無疑是一個充滿激情且艱巨的任務,畢竟中國市場目前還存在誤區,“人們將數據庫營銷作為獲取潛在客戶的手段。卻遠沒有意識到維系老客戶,挽回流失客戶的重要性。”針對客戶追求以結果為導向的市場目標,張韜認為這是市場發展的必然階段,他不是挑戰卻勝似挑戰。

賽諾貝斯的LOGO中有兩條相交的弧線,這代表了自我價值和企業價值雙贏的發展方向,“如果可以將工作重新定義一下,未來就會不一樣。”張韜希望員工能夠和他一樣“重新定義工作重新定義未來”。當然,隨之被重新定義的還有公司在業內的形象,在同行和客戶的眼中,賽諾貝斯已經從當初的“江湖公司”成為今天“最具競爭力的公司”,評價的顛覆,也是他們從被“忽視”到被“關注”再到被“重視”的過程,這更加激勵著賽諾貝斯將實現企業終身價值作為唯一的目標,弱水三千,只取一瓢,相濡以沫,不如相忘于江湖。