淺談水利水電勘測設計企業市場開拓

李 冬

(寧夏水利水電勘測設計研究院有限公司 銀川 750004)

隨著中國加入WTO,中國經濟逐步融人全球經濟一體化進程。而隨著市場經濟體制的進一步確立,水利水電勘測設計行業正在全方位地步入市場。在這個轉型過程中,求生存、求發展在客觀上已成為我們的首要目標。市場競爭日益激烈,也使設計企業開始由生產型向生產經營型轉變。要生存、要發展就得積極投身市場,在對外經營上也要進一步轉變觀念。由于西北地區經濟相對滯后,市場不發育,國家大、中型水利水電項目得不到開發,水利水電勘測設計咨詢企業的生存和發展面臨嚴峻的形勢,為了在國內、國際市場中取得長足發展,為了適應社會主義市場經濟的要求,尋找生存和發展空間,作為勘測設計行業必須自覺地適應新形勢,調整經營策略,抓住機遇,迎接挑戰,強化管理,加快發展。立足西北市場,爭取承攬更多的勘測設計任務,已成為我們經營工作的重中之重。

隨著辦公電子化普及、軟件更新使用、員工素質提高、技術力量加強以及新增員工的逐漸融入,必然帶動水利水電勘測設計咨詢企業的產值逐年上升,對市場的拓展也成為未來發展的前提。“牢固掌握寧夏市場、鞏固發展西北市場、有重點地滲透沿海市場、轉變觀念樹立信心了解國際市場。”是一個適合水利水電勘測設計企業現狀發展的市場戰略。

1 國內市場開發方案

對于國內市場, “干好在建項目是最好的經營”,同時對水利水電勘測設計企業來講,資信是企業的生命,資信和業績是企業通向市場的唯一通行證。誠信為本,規范經營,在道德和財富之間尋求平衡,贏得競爭。

建議進入招標制度完善地區,經調查,已正式推行招標制度的深圳、珠海、重慶、南寧、昆明、成都、杭州、武漢工程建設交易中心的備案工作,因為其前期備案工作使用遠程網絡備案,僅需要攜帶原件到當地交易中心進行審查即可通過備案,為日后市場的開拓打下先期基礎。此工作建議今年即開展,因為一些業主在進行本單位的采購備案時會有已經在當地工程建設交易中心備案超過三年的要求,所以早些備案有利于日后的市場開拓工作。

2 國際市場的知識儲備方案

水利水電勘測設計咨詢企業是專業水利水電勘測設計單位,具有水利全行業甲級資質、工程勘察專業巖土類甲級資質、工程測量甲級資質、水資源論證甲級資質、水土保持甲級資質、工程咨詢甲級資質。公司對國際市場的開發還屬于萌芽狀態,學習和準備是當前的重點。從國內水利勘測設計市場對國際業務的承攬情況來看,只是中南院和西北院等少數設計院走在前列,應該積極借鑒其拓展經驗,為公司的發展奠定基礎。不僅僅是學習其技術和硬件,更重要的是學習他們的創新思路,全球觀念,借鑒他們走過的彎路。抓住外國咨詢公司進入中國市場必須與國內咨詢企業合資或合作的機遇,積極尋求與國外知名咨詢公司合作。在合作中鍛煉和培養人才,掌握先進的管理方法和運用模式,提高整體競爭力,為我們進一步走向國際市場,掌握國際市場運作方式,積累參與國際市場的經驗,為更多地參與國際競爭創造條件。

3 多種經營并行方案

國內多數工程勘察設計單位的業務范圍實現了“一業為主,兩頭延伸”。即以工程勘察設計為主向前后兩頭延伸:向前延伸到前期的可行性研究、項目建議書;向后延伸到施工監理、工程承包等,并取得工程總承包、工程咨詢、監理資質。隨著中國入世,設計行業全面進入市場,應建立以水利水電行業為主,兩頭延伸、多種經營的戰略發展策略和指導思想。

4 人才儲備方案

要生存、要發展就得積極投身市場,參與工程項目的勘測設計投標工作,爭取承攬更多的勘測設計任務。關于人才儲備,在這里主要是針對投標過程中所需的專業人才進行規劃儲備。

水利水電工程的勘測設計工作涉及專業多、牽涉面廣,屬技術密集型。為了迎接技術和管理方面的挑戰,在競爭中取勝,特別是大型工程或國外工程的勘測設計投標應成立投標班子。投標班子一般由下列三種類型的人才組成:一是經營管理類人才;二是技術專業類人才;三是商務金融人才。

(1)經營管理類人才從事工程設計投標經營管理,制定和貫徹經營方針與規劃,負責投標工作的全面籌劃和安排,具有決策水平。這類人才要求知識面寬、視野廣闊,具有一定的法律知識和實際工作經驗,較強的預測能力和應變能力;勇于開拓,具有較強的思維能力和社會活動能力。豐富的知識和經驗只有和較強的思維能力結合,才能保證經營管理人員對各種問題進行綜合、概括、分析,并作出正確的判斷和決策,且只有積極參與社會活動,擴大對外交流,才能不斷地吸收投標業務工作所必需的新知識和情報。

(2)專業技術人才主要是指從事工程勘測設計的各類技術骨干人員,應具有本專業最新的專業知識、豐富的勘測設計經驗,以便在投標時能根據工程項目的具體情況從本單位的實際技術水平出發,預測到各項專業技術的實施可能。

(3)若是國外或外資工程設計投標,投標班子里還應有商務金融類人才,主要從事金融、稅法、保險、保函、索賠等專業知識。財務人員要懂稅收、涉外財會、外匯管理和結算等方面的知識。

上述三類人員需共同參與,協同作戰,充分發揮群體的力量,且保持投標班子成員的相對穩定,不斷積累經驗,提高其素質和水平,使投標報價工作更加快速、準確。

5 結語

隨著經濟的全球一體化,市場經濟體制越完善,競爭越激烈,社會對咨詢服務的需求量越大。水利水電勘測設計市場的競爭將日益激烈,從業績經驗、技術水平、工作效率、優質服務等各方面的競爭都將對我們占有市場帶來巨大的壓力。我們應該學習大院成功的經驗和思路,不僅僅是學習其技術和硬件,更重要的是學習他們的創新思路,全球觀念,借鑒他們走過的彎路,及時調整經營策略,順應市場要求,才能不斷提高綜合競爭能力,立于不敗之地。

1 高明軍,陳建康.經營管理與市場開拓 [J].四川水利,2005,1.

2 向世武.從“守株待兔”到“逐鹿全球”[J].西北水電,1999,4.

3 張以勝,王先華.如何進一步開拓國外水利水電勘測市場[J].中國工程咨詢,2003,12.