淺談承包商的工程索賠策略

李 強 龔小琴 王蓉蓉

工程索賠即施工索賠,是指承包商在由于業主的原因或發生承包商和業主不可控制的因素而遭受損失時,向業主提出補償要求的行為。承包商在進行工程索賠時,不僅要做到既不損失本身的利益,取得索賠的成功,還要做到不傷害雙方的合作關系和本身的信譽,爭取為未來拓展業務,使合同雙方皆大歡喜,對合作十分滿意。這就涉及到承包商的索賠策略和索賠處理的技巧問題。

1 索賠策略分析

索賠策略是承包商經營策略的一部分。對重大的索賠,必須進行策略研究,作為制訂索賠方案、索賠談判和解決的依據,以指導索賠小組工作。索賠的策略研究,對不同的情況包含不同的內容,有不同的重點。以下從七個方面來分析承包商工程索賠策略。

1.1 確定索賠目標

1)確定索賠所要達到的目標。承包商的索賠目標即為承包商的索賠基本要求,是承包商對索賠的最終期望,由承包商根據合同實施狀況,所受的損失和其總的經營戰略確定。在確定索賠目標的同時還應對各個項目目標分析其實現的可能性,做出書面分析報告。2)承包商是否滿足實現索賠目標的基本條件。從承包商提出索賠申請到業主批復索賠期間,承包商除了要進行認真的、有策略的索賠研究外,還應特別重視對工程項目的施工管理。此時,若承包商能更順利地、圓滿地履行自己的合同責任,使業主對工程質量等各方面滿意,那么對索賠談判會有積極的促進作用。3)分析實現目標的風險。在施工索賠過程中的風險是很多的,主要有:a.承包商在履行合同責任時出現失誤,這極有可能成為業主反駁的攻擊點。如:承包商沒有在合同規定的索賠有效期內(通常為28 d)提出索賠,沒有完成合同規定的工程量,沒有按合同規定的工期交付工程,工程沒有達到合同所規定的質量標準,承包商在合同實施過程中有失誤等。b.工程質量風險。如地鐵工程項目試運營時出現問題,工程不能順利通過驗收,已經出現,并且可能還會出現一些工程質量問題等。c.其他方面風險。如業主可能提出合同處罰或索賠要求,或者其他方面可能有不利于承包商索賠的證詞或證據等。

1.2 承包商的經營戰略分析

承包商的經營戰略直接制約著索賠策略和計劃,在分析業主的目標、業主的情況及工程所在地(國)的情況后,承包商應考慮如下問題:1)業主有無新的工程項目以便與之開展新的業務合作;2)承包商是否打算在當地繼續擴展業務,擴展業務的前景如何;3)承包商與業主之間的關系對在當地擴展業務有何影響。

1.3 承包商的對外關系分析

在合同實施過程中,承包商有多方面的合作關系,例如與業主、監理工程師、設計單位、業主的其他承包商和供應商、承包商的代理人或擔保人,業主的上級主管部門或政府機關等。承包商對各方面要進行詳細分析,利用這些關系,爭取各方面的同情、合作和支持,創造有利于承包商的氛圍,從各方面向業主施加影響,這往往比直接與業主談判更為有效。

1.4 對對方索賠的估計

在工程問題比較復雜,雙方都有責任,或工程索賠以一攬子方案解決的情況下,應對對方已提出的或可能還要提出的索賠進行分析和估算。對業主已經提出和可能提出的索賠項目進行分析,列出分析表,并分析業主這些索賠要求的合理性。

1.5 合同雙方索賠要求對比分析

將上面的分析結果列于同一表中,可以看出雙方索賠要求的差異有兩種情況:1)承包方提出索賠,其目的是通過索賠得到費用補償,則雙方估計值對比后,承包方應有余額。2)如承包方為反索賠,其目的是為了反擊業主的索賠要求,不給業主方以費用補償,則雙方估計值對比后至少應平衡。

1.6 隱蔽實際期望

在實際索賠解決過程中,對方對索賠解決的實際期望是很難暴露出來的。雙方都把違約責任推給對方,均表現出對索賠有很高的期望,而將真實情況隱蔽,這是常用的一種策略,它的好處有:1)為自己在談判中的讓步留下余地。如果對方知道我方索賠的實際期望,則可以直逼這條底線,要求我方再作讓步,致使我方在談判中處于不利地位。2)在談判中能夠得到有利的解決,而且能使對方對最終解決有滿足感。由于提出的索賠值較高,經過雙方談判,承包商作了很大讓步,好像受到很大損失,這使得對方索賠談判人員對自己的反索賠工作感到滿意,使問題易于解決。

1.7 談判過程分析

一般施工索賠最終都在談判桌上解決。索賠談判是合同雙方面對面的較量,是索賠能否取得成功的關鍵。索賠談判應遵循一定的程序,可按下述步驟進行:1)進入談判階段:如何在一個友好和諧的氣氛中將業主引入談判,通常要從其關心的議題或對其有利的議題入手,按照分析業主感興趣的問題訂立相應的開始談判方案。這個階段的最終結果為達成談判備忘錄。承包商應將自己與索賠有關的問題納入備忘錄中。2)事態調查階段:對合同實施情況進行回顧、分析、提出證據,這個階段重點是弄清事件真實情況,承包商應不急于提費用索賠要求,應多提出證據,以推卸自己的責任。3)分析階段:對干擾事件的責任進行分析。此階段可能有不少爭執,比如:對合同條文的解釋不一致,雙方各自提出事態對自己的影響及其結果,承包商在此提出工期和費用索賠。4)解決問題階段:對于雙方提出的索賠,討論解決辦法。經過雙方的討價還價,或通過其他方式得到一致最終解決。

2 結語

目前在我國對于承包商而言,工程項目市場競爭激烈,各施工單位對承包項目所能追求的利潤目標多是保本微利,索賠作為承包商挽回成本損失的重要手段,加以策略分析并合理運用,對于承包商有重要的意義。承包商在進行索賠分析時,要做到知己知彼,及時準確的向監理工程師和業主傳遞信息,處理好與業主的關系,掌握合同談判的技巧,方能達到承包商工程索賠的目標。

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