淺析投標報價策略與技巧

苗云霞

隨著市場經濟的推進和發展,市場競爭越來越激烈,施工企業已面臨僧多粥少之局面,如何報出低而有理、低而適度、低而有利的價格來搶占市場,投標報價的策略就顯得尤為重要,古人云:“有的放矢”也說明策略的重要性。本人根據在實際工作中積累的經驗,將實際需經常使用到的,做一個總結。

1 投標取勝具備的兩個基本條件

1)必須具備成本領先的實力。投標競爭實際上是成本領先者的競爭,沒有成本優勢的投標人,其策略空間狹窄,選擇單一,投標猶如賭博,很難有獲勝的機會,只有具備成本優勢的投標人,才能真正談得上策略運用,做到胸有成竹,游刃有余。

2)必須具備知識管理的能力。投標報價策略的靈魂就是知己知彼,無論是知己還是知彼,關鍵是對信息的掌握,獲取信息并轉化為知識的能力,積累和運用知識的能力,是現代化企業核心競爭力之一。通過制定相應制度,設立專門機構,組織精干的隊伍,建立和完善投標和成本管理知識庫,并運用先進的信息管理技術,投標人不但可以降低成本,而且可以更快、更好、更準確的做出投標決策,顯示出很強的競爭力。

2 原則

質量以信取勝,工期以快取勝,安全以穩取勝,創新以新取勝。

3 四項常用策略

1)解決生存策略。

生存策略主要適用于投標人由于經營管理不善,投標邀請越來越少或缺乏競爭優勢的承包商,在不得已的情況下,只好在算標中根本不考慮利潤去奪標,這時投標人應以生存為重,只要能有一定的管理費維持公司的日常運轉,就可設法度過暫時的困難,以圖將來東山再起。

2)微利和保本策略。

微利和保本策略主要適用于企業開拓新市場、新領域;競爭比較激烈;為了掌握某種有發展前途的施工技術;施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目。我們公司在黎城工業硅項目投標時,雖然競爭對手有天時、地利、人和的優勢,但我們以低于競爭對手4%利潤率的最低價贏得了業主的青睞,一舉中標,為公司工程打開新市場立了一功。

3)以長制短和規避風險策略。

以長制短和規避風險策略主要適用于投標人是否確定投標時使用。首先投標人應認真研究招標文件,掌握項目特點,識別隱含條件,將自身優勢和項目結合起來綜合考慮,揚長避短,確定是否投標。其次投標人應樹立風險意識,堅持安全第一的經營理念,對于建設條件惡劣,不確定因素較多,環境差,風險大的項目,應盡量予以規避。

4)較大利潤策略。

對一些專業要求高,而本公司在這方面又有專長,聲望也較高;施工難度大,工期要求緊,地質水文、氣候條件較差的工程;競爭對手少;投標人在該地區已經打開局面、施工能力飽和、信譽度高、具有技術優勢并對招標人有較強的品牌效應、投標人目標主要是擴大影響;企業憑借自己先進的施工技術和精良的機械裝備以及難得的施工資質,可采用高價中標的策略,實現較大利潤。在我公司投標西白兔電廠灰水處理工程過程中,由于該工程省內、局內影響較大,業主必須選擇一個可靠的能勝任的承包商來完成這一工期緊、難度大、技術要求高的項目。我們潞安工程有限公司具備資質,施工實力強,競爭對手弱,我們采用高價中標的策略,一舉成功。

4 七個報價技巧

投標人確定了投標策略后,中標的關鍵問題是適當的報價,通常投標報價差異的主要原因是:選擇的施工方案不同;擁有的優勢不同;追求的利潤高低不同;標價過高會失去競爭力,標價過低會成為廢標而不能入圍。因此要根據工程的實際情況采用靈活多樣的報價方法,在報價時常用的幾種技巧有:

1)不平衡報價法。

在不提高總報價的前提下對不同分部分項工程可采用不平衡報價法,既不影響中標,結算時又能取得理想的經濟效益。具體做法是:a.能夠早日結算的項目(如土方、基礎等)可以適當提高報價,以利資金周轉。后期項目(如設備安裝、裝飾部分等)價格可適當降低。b.預計今后會增加工程量的項目,單價可適當提高,這樣做在最終結算時可多賺錢,將工程量可能會減少的單價降低,工程結算時損失不大。c.設計圖紙不明確、估計修改后工程量增加的項目,可以提高單價,而工程內容說不清楚的,則可以降低單價,在工程實施階段通過索賠再尋求提高單價的機會。d.暫定項目,對這類項目要具體分析,分析他會做的可能性,對以后一定要做的施工部分,其單價可高一些,估計到不一定發生的可低一些。例如:我公司在屯留聯建工程的招標書中規定的其中一項付款條件是:在業主收到所有發票和裝運資料后35 d內即支付75%的貨款,這樣,連同10%的預付款,業主能將該分項總費用的85%支付給我方,而工程款則是按施工進度和完成工作量分期支付。為此,我方在總標價確定后,將設備采購價這一塊適度抬高,同時將機械、人力等施工費用相應壓低,從而在一定程度上減小了企業投資及施工的風險。

2)多方案報價法。

當發現招標文件中工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,或者技術規范要求過于苛刻時,則要在充分估計風險的基礎上,按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價,然后再提出如果某條款作某些變動,報價可降低的額度。這樣可以降低總造價,吸引招標人。

3)突然降價法。

在競爭激烈的商戰時代,報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探,打聽對方標價。所以,在開始編標時,可適當做高一些。在投標截止日前臨送達時,可突然將總價降低若干個百分點,令對手手忙腳亂,以提高我們在評標時的有利地位。

4)可降低報價法。

這也是一種常用的報價方法,即按正常的已知條件編標報價外,對工程中風險較大或沒有把握的工程拋開,并在報價單中加以注明由雙方協商決定,這樣的可降低報價法,用低價吸引建設單位,而在合同談判中逐步提高報價。

5)先虧后盈法。

對于大型分期建設的工程,在第一期工程投標時,可以將部分間接費分攤到第二期工程中去,少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時,憑借第一期工程的經驗,臨時設施以及創立的信譽,比較容易拿到第二期工程。

6)許諾優惠條件。

投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時,除了主要考慮報價和技術方案外,還要分析別的條件,如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設備、免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協作、代為培訓人員等,均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。

7)計日工單價的報價。

一般可稍高于工程中的工資單價,因為計日工不屬于承包總價的范圍,發生時實報實銷。但如果招標文件中明確計日工單價要計入總報價時,則需要具體分析是否報高價,以免提高總報價。我公司在屯留多晶硅項目中,由于該工程計日工不屬于承包總價,加之變更太多,零星項目較多,計日工較多,就這一項為公司增加了不少利潤。

5 結語

投標報價對于企業是一場競爭,也是一種手段。報價策略運用是否得當,不僅影響到施工企業能否中標,而且影響到企業在激烈競爭中能否生存和發展。我們只有不斷總結投標報價的經驗和教訓,才能不斷提高我們的報價水平,在激烈的競標中立于不敗之地。

[1]牛建廣,高春艷,宋連河.建筑工程投標報價的策略及調整[J].山西建筑,2008,34(27):279-280.