打造門窗行業嶄新的商業模式——河北勝達探索塑窗行業新型商業模式介紹

劉 青

目前，中國塑窗行業已經形成了 “上游型材品牌大、下游門窗品牌弱”的局面。于是，在國內塑窗行業，市場上提及的品牌多是型材品牌，真正的塑窗很少甚至沒有叫得響的品牌，而打造塑窗品牌并以此創建新的商業模式，恰恰正是塑窗行業應該努力也是必然的發展方向。

毋庸置疑，美國次貸危機也影響到了中國塑窗行業，從2008年8月開始，河北勝達智通新型建材有限公司決定由規模外延型向品牌效益型轉變。于是我們啟動了 “特百特項目”，即系統開發并整合行業優勢生產要素：包括配備優勢特百特塑窗組裝設備、開發優勢特百特塑窗型材、選定優勢特百特專用五金配件、選擇優勢特百特標識中空玻璃、創新優勢特百特家具式包裝、組建專業特百特優勢方案團隊、業務團隊、服務團隊、生產團隊和安裝團隊，以期跳出行業多年來的固有商業模式，創建以品牌店連鎖經營，直接面向客戶提供實物商品樣窗來承接訂單的全新商業模式，打造和成就中國塑窗行業第一品牌——“特百特精彩門窗”，為行業取得突破性健康發展進行有益的嘗試。

我們拋開塑窗行業諸多的其他現狀不談，僅就塑窗行業的技術現狀和商業模式來做一簡要概述。

一、塑窗行業技術現狀

1.型材生產技術方面

在中國塑窗行業中，型材產業無疑具有絕對性的話語權，似乎是型材產業代表了一切，因此談中國塑窗行業，首先必談型材產業。所以產生強大影響力的型材品牌和以型材品牌替代塑窗品牌也就不足為奇了。我們的行業就是這么發展過來的！那么中國的型材生產技術怎樣呢?或者說有哪些特征呢？生產研發技術：原輔料配方和生產工藝很強也有突破，但多重視如何降低成本而輕視性能，即便近年研發的值得我們欣喜的彩色型材也是如此，在質量性能方面突破不多。雖然斷面研究能力很強也有突破，但缺乏系統研究，顧此失彼的事情常有發生。設備工藝技術能力基本成熟也有突破，但多是滿足國內市場認可和國家行業標準，只限于和過去的國內這一技術狀況相比性能，而非比國際先進水平。還有就是整個產業鏈出于成本考慮穩定性比較差，再加上市場很大的低端需求。這些技術現狀，決定了我國型材產業的諸多特征：如質量特征、性能特征、品牌特征和市場特征等。

2.五金配件、玻璃配套生產技術方面

這些配套產品除了具有以上類似特征外，還表現為生產很分散，規模小、品牌雜、工藝水平落后的特點。

3.在塑窗生產技術方面

鑒于上述兩方面特征，加之中國門窗市場所獨有的復雜需求和供應特點，如：由于各類城市開發商間的認識差異導致塑窗質量差異巨大；由于農村市場對塑窗認識的局限性導致的需求差異；由于地域遼闊、氣候差異導致的對塑窗市場的需求差異，甚至在開啟方式、彩色選擇方面也明顯存在很大差異；由于運輸成本問題和利潤空間狹窄而導致的塑窗加工廠規模小散亂、低價競爭、市場無序、寄生關系等。同時，不僅這種需求特征決定了相應供給的特征，國內鋁窗、木窗、玻璃鋼窗、鋁木塑各類組合窗不同比例的大量供給國內門窗市場，這一現實也必然嚴重影響著中國塑窗市場的供求關系。這一現實也必然會反映在國內塑窗行業的生產技術方面，即：組裝設備質量水平參差不齊、組裝規模大小參差不齊、組裝工藝水準參差不齊、組裝材料質量參差不齊、組裝工人技術能力參差不齊……最終導致的必然現象就是：中國塑窗生產技術能力的參差不齊和供給中國塑窗市場上的塑窗質量參差不齊。

當然，也有生產技術能力較高和質量較好的塑窗產品，但這個比例不會很高。這是目前中國塑窗行業的最根本特征，也是發展階段不可逾越的必然現象。

二、塑窗行業的現行商業模式

通過上述分析介紹，中國塑窗行業的現行經營模式具有以下基本特征：一是門窗組裝窗廠直接找門窗用戶銷售門窗；二是門窗組裝廠直接銷售給對門窗有需求的企業或單位；三是店鋪式組裝廠守株待兔式地被動承接散戶訂單。總之：國內塑窗行業的總體商業模式特征體現為：塑窗組裝廠 （生產廠家）與終端用戶 （或建筑公司團購）之間的價值轉移，中間基本不存在商業環節。

三、河北勝達 “特百特”的產品水平和商業模式

1．特百特的產品現狀

我們前文概要介紹了河北勝達 “特百特項目”情況，這一項目的總體特征是系統集成行業優勢生產要素，全力打造卓越品質的塑料門窗產品，并使之商品化，即創建 “以品牌店連鎖經營，由店面直接面向客戶提供實物商品樣窗來承接訂單的全新商業模式”，跳出行業多年來的固有商業模式，打造和成就中國塑窗行業第一品牌——“特百特精彩門窗”，為行業取得突破性健康發展做有益的嘗試。

那么特百特產品卓越在哪里呢？首先特百特產品是塑窗行業優勢要素的集成，它包括配備優勢特百特塑窗組裝設備、開發優勢特百特塑窗型材、選定優勢特百特專用五金配件、選擇優勢特百特標識中空玻璃、創新優勢特百特家具式包裝等。其次我們把特百特產品概念進行了外延，在理念上就含入了服務生產要素，它包括組建專業特百特優勢方案團隊、業務團隊、服務團隊、生產團隊和安裝團隊等活的要素。最為重要的是：為了實現優勢服務要素與優勢生產要素的對接，為了實現這些優勢要素與市場與客戶的商業化對接，我們創造性地搭建了可充分展示特百特產品并可使之與客戶進行商業化見面的平臺——“勝達特百特精彩門窗品牌店”。目前已在保定市20多個城市初步形成網絡化的特百特品牌店商業化運作平臺。

2．特百特項目的商業模式

（1）實施 “特百特項目”的初衷

勝達公司歷經十年不懈努力，終于在業內贏得口碑，取得驕人業績。但必須看到，國內塑料門窗行業不僅競爭日益激烈，產品同質化嚴重，而且商業模式的同質化現象也十分明顯。值得我們深思的是：誰在產品研發上領導市場，誰在商業模式上取得突破，誰發展得就越順暢、越有后勁。那么勝達公司發展到今天，無論是生產能力、研發能力，還是產品種類、市場規模，乃至資金實力、人才儲備等主要發展要素，都為公司突破現有商業模式提供了有利條件。于是一種早已構思于勝達公司領導層的戰略設想便決意付諸實踐，即創建 “特百特項目商業模式”。

（2） “特百特項目”的若干理念定位

①使命定位——以 “勝達特百特門窗”和創建 “勝達特百特門窗品牌店”為標志性起點，勝達公司掀開了 “從規模外延型向品牌效益型轉變”的發展序篇。

②三品定位 （品質定位-品牌定位-品味定位）——目前，勝達特百特 “品質定位”為國際品質。如勝達特百特產品之仿真木紋實效優于國際品牌。在品牌定位上主打行業一線品牌，做塑窗品牌的領導者。勝達特百特品味定位的核心內涵也已提煉為 “中國高尚生活元素”，勝達特百特將成為成功人士、精英群體追求品質生活和舒適環境不可或缺的元素。

③市場定位——勝達公司傾力打造的特百特產品，明確針對細分市場。像勞力士和奔馳等高端產品和頂級品質一樣，滿足那些追求時尚品味生活和優雅舒適環境的成功人士、社會精英、富貴家庭。

④價值定位——勝達特百特產品之價值體現在兩個方面：

a.特百特產品的直接價值，即直接出售特百特產品帶來的價值。顯然，短期內這個價值不會很大，因為增量過程需要時間。

b.由于特百特產品顯著的特殊使命和品牌效應而附加給勝達公司所有產品線而產生的隱性價值和附加給勝達公司實現經營轉型和長遠發展而產生的戰略價值，亦即其使命價值。

（3）勝達特百項目商業模式

商業模式就是利益相關者的交易結構。勝達公司一直致力于商業模式的研究。勝達特百特項目就是對塑窗產業價值鏈的重新梳理和重塑。

①狹義地講，就是創建以開設勝達特百特精彩門窗加盟連鎖店為專業銷售平臺、通過店面向市場接單、總部獨家制作、專業隊伍安裝等規范服務流程，實現合作雙方共贏的新型商業模式。

②廣義地講，這是勝達公司發展到目前階段，為了實踐公司 “從規模外延型向品牌效益型經營轉變”，使公司傾力打造的高檔產品快捷地滿足特定群體和特定區域市場需求，以實現勝達公司產品上檔次、品牌上檔次、服務流程上檔次、合作方式上檔次、銷售渠道有突破、合作前景更廣闊的新型商業模式。其價值意義會更多地體現在：勝達公司所有產品線都會因這一模式的實踐和成功，而相對降低運營成本、增大附加利潤，也會使勝達特百特型材產品實現規模銷售，最終實現品牌營銷。

③從根本上講，我們運行特百特項目商業模式的理想目標是：用三年時間實現建店80家、探索實現 “店面接單、加盟連鎖、總部生產、獨到服務”的商業模式；初步實現勝達公司 “從規模外延型向品牌效益型轉變”的發展戰略目標。在實踐中第一家洗練萃取出塑料門窗行業嶄新的商業模式，即： “產品概念很淡、而品牌概念強勢；價格概念很淡、而價值概念強勢；生產概念很淡、而服務概念強勢；產業化概念很淡、而商業化概念強勢”。

四、集合行業技術優勢元素，打造商業模式嶄新平臺

河北勝達歷時十年風雨，伴隨中國塑窗行業堅強并發展地走過了十個年頭。期間我們有很多困惑和感慨、我們也有很多思想和創意，也許正因如此我們才堅強并健康地走到了今天。而勝達特百特項目正是我們思想昨天、盯矚今天、著眼明天的一個創意或者說是創新。它的突出特征，就是堅決摒棄舊思維舊模式，集合塑窗行業中的技術優勢要素，打造出中國塑窗行業產品新寵“特百特精彩門窗”。顯然，這樣集眾多行業技術優勢要素于一身的優質產品，與目前國內市場的傳統需求習慣不很匹配，但我們必須把它的品質、它的特色特別是它所承載的商業價值展示出去，起碼得讓我們定位的那個需求群體得以方便的看到、摸到、感受到、認識到。于是，為特百特精彩門窗展示尊榮登臺亮相的 “勝達特百特精彩門窗品牌店”便應運而生。特百特精彩門窗與定位群體進行商務見面的商業化平臺同時誕生。尤其引人注目的是我們構筑了區域性網絡化的特百特精彩門窗品牌店。

從這層意義上來講，可以說勝達公司實現了“集合行業技術優勢元素，打造商業模式嶄新平臺”的積極探索。同時我們認為這也是一次機會，是一次實現勝達公司 “從規模外延型向品牌效益型轉變”的戰略機會。這也正如業內觀察家所云：“在市場經濟的大潮中，各行各業產品同質化，競爭白熱化的趨勢會越來越嚴重。最終勝出的將是商業模式優秀的企業。”