康師傅——創業路上的“鋼鐵戰士”

“康師傅”：一戰成功

頂新集團的前身原是1958年創立于臺灣彰化的鼎新油廠，1974年更名為頂新制油公司，以生產工業用蓖麻油為主。1988年，魏氏兄弟看到內地廣闊的市場，于是決定考察投資，從此四兄弟便踏上了一條篳路藍縷的創業之路。

集團創業初期，他們先后在北京、內蒙古、濟南等地投資辦廠，并相繼推出了“頂好清香油”、“康萊蛋酥卷”等產品。但由于當時國內整體消費水平偏低，這些產品又太超前，一度“叫好不叫座”，差點讓魏氏兄弟血本無歸。

直到一次出差坐火車，魏應行發現同車的人對他從臺灣帶來的方便面十分好奇，很多人詢問何處可以買到。魏應行敏銳地捕捉到了這個市場信息，就這樣，1991年底，魏氏兄弟決定投資方便食品。

當時內地的方便面市場呈現兩極化：一是國內廠家生產的廉價面，幾毛錢一袋，但質量差；另一是進口面，質量好，但價格貴，普通人根本消費不起。魏應行想：如果有種方便面既健康衛生，又物美價廉，一定很有市場。于是這種方便面就有了一個響亮的名字“康師傅”。

名稱起好了，消費群體也定下來了，接下來就是確定口味了。怎樣開發符合內地人口味的方便面呢？“康師傅”經過調查發現：中國人口味偏重，而且比較偏愛牛肉，于是決定把“紅燒牛肉面”作為主打產品。考慮到當時消費者的能力，最后每包售價定在了1.98元人民幣。

經過多方考察，魏氏兄弟選中了具有超前服務意識的“天津經濟開發區”作為“康師傅”第一個生產基地。1992年7月18日，“康師傅”第一碗紅燒牛肉面誕生。從此，“康師傅”方便面伴隨著“香噴噴，好吃看得見”的承諾飛進了千家萬戶。

與此同時，“康師傅”的廣告宣傳也全面鋪開。1992年，當國內其他企業還沒有廣告意識，“康師傅”的年廣告支出就達到了3000萬元，于是，就有了“好味道是吃出來的”這句廣告詞鋪滿大江南北。“康師傅”認為“廣告就像朋友，你不打招呼，人家就把你淡忘了”。

包裝漂亮、廣告兇猛的“康師傅”一經推出便立即打響，并掀起一陣搶購狂潮。當時公司門口甚至一度出現批發商排長隊一麻袋一麻袋訂貨的瘋狂場面，“康師傅”的生產規模迅速擴張。

“康師傅”：再戰成功

從2000年開始，“康師傅”又開始了第二輪創業。這次不僅將通路下沉至縣級市場，而且圍繞終端實現了通路（主要包括零售商、批發商）精耕。為此，“康師傅”3年時間內在通路上投入了4000萬美元。現在“康師傅”在中國大陸分東南西北中5大片區，已有3000多個營業點，近5000家經銷商，55萬個銷售點，139個倉庫。

此外，“康師傅”把全國劃為1500個小區域，每一個區域由業務員負責，要求每一個業務員每天拜訪80個零售點，了解他們的銷售情況、需求狀況等。為了對通路精耕提供支持，“康師傅”對生產布局作出規劃，直徑500公里內要有一個方便面生產基地，把運費控制在銷售價格的5%以內，由此實現新鮮度、銷售價與成本的最佳組合。

如今，“康師傅”系列產品不僅行銷全國，并出口至美國、加拿大、新加坡、西歐及俄羅斯等國家和地區，而且“康師傅”飲料系列、八寶粥、餅干、米餅等產品亦都取得了不俗的成績。