中小企業運營要“知己”先行

文/張立偉

孫子兵法說，知己知彼，百戰不殆，這是在商界被廣泛引用的“圣經”，然而，在中小企業實際運營層面上，這條圣經則更多的側重于“知彼”——即競爭和外部環境的適應上，這便容易使中小企業在不能清楚介定競爭對手的情況下陷入誤區，忽視企業發展與市場競爭的基本——“知己”，并為戰略規劃制造障礙，進而使資源配置的導向出現偏差，造成其前行中的迷茫狀態，因此，中小企業運營應“知己”先行。

一、中小企業的“知己”現狀

中國為數眾多的中小企業都處于困頓→調整→再困頓→再調整的非正常循環之中，而其之所以會陷入這種非正常循環的首要原因是缺乏戰略，其核心體現在三個方面，一是“知己”，即對自身資源與能力的檢視；二是“知彼”，即對政策、市場等在內的外部環境的前瞻與應對；三是建立在知己知彼基礎上的方向與行動策略。而在此三個方面中，“知己”是前提，其指導企業對內的提升與變革路徑，連接企業對外的市場敏感并影響企業的市場行為，但這一前提恰恰被當前中國大多數中小企業嚴重忽視的，過去的機會式成功使大多數企業都能對市場、政策保持一定程度的敏感，但也使其想當然的以為自己是全能的，很少會凈下心來評估自身，將想法視為一切，不去顧及資源的重新配置和能力的培養，于是，自身能力與市場環境變化間的錯位距離不斷增大，市場反應日益被動，資源被浪費，管理也逐漸捉襟見肘起來，而當市場環境變化時，因為不自知且沒有方向，盲目調整就成了企業的必然選擇，由此，就更難找到機會與實力的平衡點，從而使企業徹底脫離出戰略性發展的軌跡。

二、“知己”為什么難

“知己”難度的存在與以下因素有關：

1.“成功”的枷鎖

很多中小企業難以“自知”是因為陷入了過去“成功”的枷鎖，嚴格意義上說，這種成功只是暫時的成績，是在中國市場經濟歷程的前期抓住機會或游戲規則的不完善而獲得的偶然性結果，但很多企業將這種偶然當成了必然，并由此在企業內部尋找到了產生這種必然結果的基因，而這些變異了的基因則進一步成為企業對內檢視自己的障礙，使企業難以更深層次的對市場規律的遵循及戰略、營銷管理等層面進行自知性總結。

2.狹小的世界

為數眾多的不自知中小企業生活在狹小的世界里，其往往局限于對行業內有限幾個大企業的模仿，而對整體行業內的發展知之甚少，對行業外的狀況更無暇關注，企業生存進入了一個相對封閉的環境，因此也就很難找到更多有價值的參照以明確自身的定位，從而嚴重影響企業的發展。

3.粗放的管理

大多數中小企業的管理是粗放的，這一方面與管理人才不足有關，另一方面也是中小企業老板的權威在企業內爆棚導致制度缺位。而隨著企業的發展，中小企業的老板和管理者也逐漸脫離市場、高高在上起來，這便產生了管理的進一步混亂狀態，使企業的運營管理者們無法直觀地了解企業的優勢與短板，并往往大大高估自己的能力。

三、中小企業如何知己

1.重新定義成功

對成功重新定義是中小企業知己的前提，這對很多中小企業來說是一個艱難但必然的過程，這一方面要求中小企業（尤其是中小企業的老板和高層管理者）要有勇氣進行自我否定，另一方面要從市場規律、營銷管理的基礎層面入手來發現真正成就企業過去成功的要素，最終建立能夠不斷創新、發展并切合市場規律的核心競爭優勢，使中小企業能夠卸下不切實際地沉迷，并在新的高度上踏上新的征途。

2.開闊眼界

中小企業要做到知己必須開闊眼界，既需要縱向的挖掘創新，又需要橫向的學習與協作。縱向的挖掘創新是要把行業內的目光聚焦在客戶價值鏈上，并以其為核心，在不斷挖掘客戶價值需求的基礎上進行自我調整與創新，橫向的學習與協作則更側重于對行業外的關注，通過對先進營銷管理理念的學習和總結進行自我檢視，并由此發現更多的協作機會，逐步將中小企業帶入戰略運營的軌道。

3.管理提升

管理提升是中小企業自知的保障，這種提升并不要求過分的精細化（當然中小企業也很難在短時間內實現精細化管理），而是要在基礎部分與關鍵點控制上著力，要梳理組織機構設置和營銷流程，建立切實可行的管理制度及找到影響客戶滿意度的關鍵點并提高客戶滿意度，以期在企業運營的最基本層面上使自我認知清晰起來，并逐漸找到企業發展的方向，為企業的變革發展創造必要的條件。

知己知彼，是企業制定和實施一切戰略戰術的基礎，而知己是企業一切市場動作的前提，中小企業如果繼續在不自知中徘徊，就會逐漸被市場拋棄，使企業運營在不自知中陷入混亂，最終走向死亡。