長風破浪正當時：記得力集團有限公司

□俊杰

2009年，得力集團通過“植根中國、千城萬店”計劃和“以大帶小”發展模式，逐步形成了基地在寧海、供銷遍全國的發展網絡，而得力集團在角色上也由一個單品生產企業蛻變成了文具整體輸出商。

2008年金融危機以來，寧海外銷文具企業發展遇到了前所未有的挑戰，許多文具生產小企業瀕臨停產，得力集團經過短暫的調整之后，及時轉變經營理念，危中求機，制定了“抱團作戰”生產經營策略，利用寧海文具制造業的豐富資源，結合得力品牌優勢和營銷網絡整合全縣文具行業，由寧海縣委、縣政府主導，行業協會牽頭，企業具體運作，一種“大企業接單、小企業加工”的協作模式應運而生。“以大帶小”模式，使得小企業解決了產品銷路問題，保住了生命線，得力集團則實現了深層次的優勢互補。得力集團有限公司副總經理陳雪強告訴筆者：通過“以大帶小”可以提升公司品類的擴張，同時降低成本，而且術業有專攻，每個工廠都有自己的特長，通過整合行業資源，可強化公司文具整體輸出商的角色定位。

2009年得力集團在寧海的文具供應商達到了100家，比2008年新增30多家，直接拉動銷售2.2億元，得力在寧海的基礎更加穩固了。得力集團能在“以大帶小”模式中成功整合資源，成為文具整體輸出商，得益于它強大的供銷網絡。早在2007年，得力就計劃在國內全面啟動“植根中國、千城萬店”營銷計劃，2009年公司以全國30個省會城市的銷售分公司為基礎，大力構建縣級市場營銷網絡，并通過開發二、三級市場客戶，采取合作建設與獨立建設相結合的模式設立了60家二級辦事處，實現了銷售渠道的扁平化運作。該公司通過植根中國計劃，直接銷售提升1.2億元，還產生了一些間接影響，包括品牌的傳播，渠道經銷商對得力品牌的認知。今年得力集團計劃在辛嶺建造一家370畝的新廠，作為今后得力集團的總部，還將在產能提升方面做足儲備，預計在未來的3至5年之內，公司產值有望突破50億元。

在寧海企業界，婁甫君、婁甫安是一對傳奇兄弟。他們1988年創辦了一家小廠，當時廠里只有一臺注塑機，今天，這家小廠已變成一個文具行業的龍頭企業，坐上了寧海本地企業的頭把交椅。

受原材料漲價、人民幣升值、勞動力成本增加等多種因素影響，很多企業效益下滑，但得力集團依然保持強勁的發展勢頭，是什么法寶讓得力集團在激烈的市場競爭中如此游刃有余？董事長婁甫君日前在接受筆者采訪時，透露了該企業的致勝秘訣：高標準的品牌戰略+發達的營銷網絡。

在創辦初期，該企業只擁有一臺注塑機，主要是加工辦公盒等簡單的辦公用品，產品的銷售渠道也很單一，直接賣給杭州百貨站。1996年以后，盡管企業生產規模有所擴大，也有了一定的原始積累，但婁氏兄弟意識到，如果不創立自己的品牌，就只能永遠做初級加工廠，在市場競爭中也只能處于接單的被動地位而無法主動去占領市場。為此，他們注冊了“得力”商標，開始打造真正屬于自己的產品。

接下來的發展證明，實施品牌戰略，為這家企業注入了強大的生命力。“有了自己的品牌，所有的努力就都有了方向，技術創新、產業提升等也都有了直接的動力”，婁甫君說，走品牌化道路，就是在產品、技術和服務日趨同質化的形勢下，尋求原創性和差異性，正是致力追求與普通文具產品的差異，使得力產品從文具產業中脫穎而出，成就了自己的夢想。

為了保證和提高品牌的信譽度，得力公司實行嚴格的質量管理制度。該公司的團隊很清楚，任何一個小小的疏漏，都有可能影響品牌的形象，所以在原料選購、產品設計、生產工藝、成品檢驗、售后服務等每個環節，都精益求精地追求一流品質。在上海、韓國等地，得力公司建立了屬于自己的工業設計、平面設計等研究所，掌握最新的技術動態，著重改進生產工藝和產品設計等問題。技術的不斷改造升級，不僅有力保證了得力產品的質量，而且直接為公司帶好良好的經濟效益。據不完全統計，該公司每年都能從技改中收益1500萬元以上。

酒香還得勤吆喝。打響品牌的最終目的是為了打開產品銷路，獲得盡可能多的消費者的認同，因此，得力公司把建立完善的營銷網絡作為企業發展的另一個主戰略，在實施品牌戰略的同時，致力于建立完善高效的營銷網絡。1997年，在上海、杭州、天津設立了3家分公司，隨后逐年在各地增設分公司，至2006年，在全國各地共設立了30家分公司，形成了遍布全國所有一線省會城市的銷售網絡。為了進一步提高在國內文具市場的銷售份額，得力公司在2006年做出“植根中國”的戰略部署，全面啟動二三級市場營銷網絡的構建，目標是在“全國每家文具店，都能找到得力的產品”。形成面更寬、點更深的立體分銷體系。另外，得力公司還積極拓展海外市場，不斷把產品推向世界各地，目前已在東南亞、中東等地區設立了分公司，下一步還將在南美、北歐等地建立新的營銷網絡。

品牌戰略使得力文具擁有過硬的品質，全覆蓋的營銷網絡在打開市場銷路的同時，不斷擴大品牌知名度，這兩架“引擎”的良性運作，為得力公司提供了強大的助動力，使得力成了國內文具行業的超級品牌，企業也成了國內最大的綜合文具供應商之一。

作為寧海文具行業當之無愧的龍頭企業，得力集團計劃在整合本地行業資源上進一步作出自己的努力。婁甫君說，在未來得力將積極與縣內其他文具企業展開合作，利用自身的品牌和營銷網絡等優勢，通過技術指導、委托OEM、產品代銷等形式，扶持中小文具企業走出困境，共謀發展。