做大生意的思路

小 C

如果你推銷一種小家電,一種方案是每臺賺20元,一年銷售1萬臺,每年賺20萬元;另一種方案是每臺賺5元,一年銷售4萬臺,每年依然能夠賺20萬元。請問:你愿意選擇哪一種方案?

網友甲:我選擇前一種方案,年銷售1萬臺。因為后者銷售量大,經營成本肯定要大許多,賺的錢還是一樣多,與付出的辛苦不成比例。

網友乙:我選擇后一種方案。表面上看,后一種方案的利潤率低,可它的銷售量大,說明市場份額大,品牌名氣大,有利于企業后期發展。

其實,甲乙雙方都有道理,只是沒有想到一個要點。對于商人來說,除了贏利的目的,還有一個在競爭中獲勝并占領市場的目的。失去了市場,利潤率再高,又有什么用呢?

前一種方案,雖然同樣能夠賺20萬,但它失去了3萬臺的市場需求,就等于讓競爭對手多了3萬臺的銷售量。從競爭角度上講,這是劃不來的,因為將機會讓給了競爭對手。

為了不給競爭對手以機會,即使少賺錢、或者不賺錢,也一定要把市場需求消化掉,這就是一些做高端產品的大廠也做低端產品的原因。只要生產能力還有富裕,即使沒錢可賺,也要拼命地把低端市場的需求解決掉,就是為了不給競爭對手以機會。

所以,這個問題的第一個要點,是要充分地考慮到市場競爭對于企業發展的重要性,這也正是市場份額在品牌營銷中永遠很重要的原因之一。

其次,量大了后,單件產品的平均銷售成本卻不見得上升。也許總的經營費用會增大,但分攤到每件產品的平均成本,反而會下降。因為量大了,供應商可能會給我們打折扣;運輸戶也可能會給優惠……

為什么生意做得大的人,在市場上總是很受人們尊重呢?原因就在于,大戶的吞吐量比較大,為他們提供服務的人,可以賺更多的錢。而大戶的地位在于,他們往往能在社會效益、經濟利益上給我們帶來好處,這就是規模效應。有了規模效應,經營的平均成本隨之下降,總體的利潤率也就提高了。

所以,真正做大生意的人,看重的往往是“跑量”。對于喜歡把生意做大的人來說,不能“跑量”的產品,即使單件利潤再高,他們也不愿意為其做代理商,因為跑不起量,就等于做不大生意,也就沒有可觀的總利潤和總效應。所以,做大生意的人往往只關心一年內賺多少錢,而不是只關心一件產品賺多少錢。

這個問題的要點,一是在市場中要盡可能地排擠競爭對手;二是市場份額對于品牌建設的重要性;三是規模效應所帶來的總利潤的增長。

(小南摘自《領導文萃》)