一條妙計救索尼

莫凡

1956年2月的一天，日本索尼公司的創(chuàng)始人盛田昭夫又一次來到美國。這已經(jīng)是他第一百次跨越太平洋，尋找產(chǎn)品的銷路。身材矮小的盛田昭夫帶著小型晶體管收音機，頂著凜冽的寒風，走街串巷，登門拜訪那些可能與索尼公司合作的零售商。

然而，當那些零售商們見到這小小的收音機時，既感到十分有趣，又感到迷惑不解：“我們美國人房子大、房間多，需要的是造型美、音響好、可以做房間擺設(shè)的大收音機。這種小玩意兒恐怕不會有多少人想要。”盛田昭夫并不因此氣餒。多余的解釋往往不如試用得出的結(jié)論，小巧玲瓏、攜帶方便、選臺自由、不打擾別人，正是小型晶體管收音機的優(yōu)點。很快，這種“小寶貝”就為美國人所接受。一位擁有150多個連鎖店的經(jīng)銷商告訴盛田昭夫，他非常喜歡這種晶體管收音機，他讓盛田昭夫給他一份數(shù)量從5000臺到10萬臺的收音機報價單。

盛田昭夫說他需要一天時間考慮。回到旅館后，盛田昭夫的興奮逐漸被謹慎的思考取代，他開始感到事情并非這么簡單。一般說來，訂單數(shù)額越大當然就越有錢可賺，所以價格就要依次下降。可是眼前索尼公司的月生產(chǎn)能力只有1000臺，10萬臺的訂單靠現(xiàn)有的老設(shè)備來完成，難于上青天！這樣就必須新建廠房、擴充設(shè)備、雇用和培訓(xùn)更多的工人，這意味著要進行大量的投資，這是一筆危險的賭注。萬一來年得不到同樣數(shù)額的訂貨，引進的設(shè)備就會閑置，還要解雇大量的人員，將會使公司陷入困境，甚至可能破產(chǎn)。夜深了，盛田昭夫仍在繼續(xù)苦思良策。他反復(fù)設(shè)想著接受這筆訂單可能產(chǎn)生的后果，測算著價格和訂貨量之間的關(guān)系。他要在天亮之前想出一個既不失去這樁生意，又不使公司冒險的兩全其美的妙計。

他在紙上不停地計算著，比畫著，忽然他隨手畫出一條“U”形曲線。望著這條曲線，他的腦海里如閃電般出現(xiàn)了靈感——如果以5000臺的訂貨量作為起點，那么1萬臺將在曲線最低點，此時價格隨著曲線的下滑而降低；過最低點，超過1萬臺，價格將順著曲線的上升而回升。按照這個規(guī)律，他飛快地擬出一份報價單。第二天，盛田昭夫早早地將報價單交給了經(jīng)銷商，并笑著說：“我們公司與眾不同，價格先是隨訂數(shù)而降低，然后又隨訂數(shù)而上漲。給你們的優(yōu)惠折扣，1萬臺內(nèi)，訂數(shù)越高折扣越大；超過1萬臺，折扣將隨著數(shù)量的增加而越來越少。”

經(jīng)銷商聽著盛田昭夫怪異的言論，感到莫名其妙，他覺得似乎被這個日本人玩弄了：“盛田昭夫先生，我做了近30年的經(jīng)銷商，從沒有見過像你這樣的人。我買的數(shù)量越大價格越高，這太不合理了。”盛田昭夫耐心地向經(jīng)銷商解釋他制定這份報價單的理由，經(jīng)銷商聽著聽著，終于明白了，很快和盛田昭夫簽署了一份1萬臺收音機的訂購合同。就這樣，索尼公司因為盛田昭夫的一條妙計擺脫了一場危險的賭博。

（何瓊摘自《名人傳記·財富人物》2009年第22期）