鐵路貨運營銷對策研究

劉宗東

（呼和浩特鐵路局 貨運處，內蒙古 呼和浩特 010057）

內蒙古自治區烏蘭察布市屬于經濟欠發達地區，但礦產資源蘊藏豐富。目前，該市共發現的礦種有80多種，探明儲量的有49種，已開發利用的29種礦產，礦產資源的潛在經濟價值約4500億元。其中銅51萬t，螢石2000萬t，石墨250萬t，石膏4300萬t，硅藻土1700萬t，膨潤土1.7億t，石灰石儲量8050萬t，石材儲量2000萬m3。同時該市鮮奶產量每年100萬t左右。牛奶、化肥、化工、非礦等貨源潛在優勢明顯，然而烏蘭察布市鐵路貨物運輸正面臨市場份額下降的不利形勢，其中作為鐵路主要貨源的礦石產品下降尤為明顯。作為烏蘭察布市惟一的鐵路綜合性貨場的集寧站，2008年貨運量86.996萬t，其中非礦產資源類貨物2.78萬t，牛奶等鮮活貨物3.15萬t； 2009年貨運量46.999萬t，其中非礦物貨物2.489萬t，牛奶等鮮活貨物4.207萬t。因此，鐵路運輸企業強化貨運營銷、實施挖潛提效、提高運輸效益的任務緊迫。

1 影響烏蘭察布市鐵路貨運發展的因素

1.1 資源優勢尚未轉變為貨源優勢

長期以來，受氣候、土壤等環境因素影響及受工業發展水平制約，烏蘭察布市農副產品、工業制成品等較少，一些企業產品產量低。特別是2008年第四季度后，受“三鹿奶粉”事件影響，伊利、蒙牛兩大乳品企業駐集寧分廠受到較大沖擊，使烏蘭察布市牛奶運量大幅度減少，到2010年一季度牛奶運量仍然與2008年前相比差距較大。此外，受國內鐵礦粉價格連續3次下調影響，包鋼對鐵礦粉需求量下降，2009年鐵路鐵礦粉運量僅為1.35萬t，該地區鐵礦粉貨源流失嚴重。

1.2 公路、鐵路運輸市場競爭激烈

烏蘭察布市是連接東北、華北、西北三大經濟區的交通樞紐，也是我國通往蒙古國、俄羅斯和東歐各國的重要國際通道。該市交通發達，出行便利。鐵路方面，京包、集二、集通、豐準4條鐵路貫穿該市，集張鐵路開通在即；公路方面，110國道和208國道、京藏高速、呼海公路網絡環繞，全市汽車通車總里程近7000 km，公路運輸與鐵路運輸形成了強有力的競爭態勢。該市引進資金發展高載能企業，以電石和鐵合金為主的重化工產品生產能力達到154萬t，但該市企業生產的碳化硅 (電石)、硅錳、硅錳合金、中碳合金、硅鈣等化工產品，大多通過公路運往山東、江蘇、浙江、遼寧、河北、河南、天津等省市。

1.3 鐵路貨運營銷水平有待提高

部分鐵路貨運干部職工對鐵路貨物運輸面臨的形勢缺乏深刻認識，市場經濟知識匱乏、市場競爭觀念淡薄，使鐵路運輸企業在面臨困難時，不能做到提前預防，有效應對。同時，由于經營基礎薄弱、服務質量不高、鐵路貨物運到期限不確定性的影響，對鐵路的貨運營銷產生不利影響。

2 加強貨運營銷的對策

當前，應充分挖掘鐵路運輸的巨大潛能，通過深入市場搞好調查研究，積極尋找解決問題對策，做好鐵路貨運營銷，才能為鐵路貨物運輸發展開拓新局面。

2.1 開發鐵路貨運新產品，實行名優精品戰略

定點、定線、定車次、定時、定價開行的五定快運班列開創了鐵路貨物運輸的名優精品，也是鐵路貨運營銷走向市場的重要一步。目前，要把五定班列作為鐵路貨運營銷的拳頭產品投向市場，增加班列到站和開行次數，嚴格按圖行車，最大限度滿足貨主迅速、安全、經濟、便利的運輸需求。重點做好牛奶班列運輸組織，加強與伊利、蒙牛兩大乳品企業駐集寧分廠的聯系與協作，對牛奶集裝箱班列在請車、配車、裝車上優先安排，力爭每月多開行班列。

2.2 適應市場變化，積極組織貨源

（1）擴大敞車裝運石材、廢鋼鐵比例。2009年以來呼和浩特鐵路局敞車全部用于煤炭運輸，石材運輸基本依靠集裝箱運輸，造成部分石材和廢鋼鐵貨源的流失。據分析，2010年烏蘭察布市石材生產企業和廢鋼鐵回收企業仍有較高運輸需求，應緊緊把握這一有利時機，擴大敞車裝運石材、廢鋼鐵的比例，將對完成全年任務將起到積極作用。

（2）加大化肥運輸營銷。2009年烏蘭察布市化肥企業增加2條復合肥生產線和倉儲基地，年生產能力達25萬t，鐵路運輸需求預計達10萬t左右。針對化肥的生產、運輸高峰時期，鐵路企業要有針對性地走訪化肥生產企業，核實有效貨源，擴大鐵路運輸的份額。

（3）鞏固高嶺土、石榴子石等貨源的組織。分析2009年以來烏蘭察布市鐵路運輸情況，高嶺土、石榴子石、硅澡土等貨源比較穩定，運量需求比較大，2010年鐵路在貨源營銷中，要繼續鞏固這幾種品類的份額，特別在棚車不足情況下，充分利用敞車，組織敞車代用，確保貨源不流失。

（4）適時做好鐵礦粉運輸營銷。2008年，鐵路利用管內卸后空車裝用管內鐵礦粉達30萬t，2009年僅裝運1.35萬t，雖然鐵礦粉市場疲軟，貨源大幅下降，但隨著2010年經濟形勢好轉，一旦出現鐵礦粉價格回升，要積極與貨主聯系，繼續組織好鐵礦粉在呼和浩特鐵路局管內運輸。

（5）加強零星貨物營銷組織。在鞏固穩定貨源的情況下，堅持“走出去，請進來”、“抓大不放小”的原則，強化對于季節性較強的淀粉、蔬菜、飼料等農副產品和其他零星貨源的營銷。

2.3 整合周邊零散小貨場

發揮集寧站辦理業務品類廣，貨位、倉庫等倉儲硬件設備充足齊備的優勢，建設物流基地。整合其周邊50 km以內小型貨場，集中周邊零星貨源，把集寧站貨場打造成烏蘭察布市物流集散地。

2.4 全面提高貨運服務質量

集寧車站貨運室要以方便貨主為原則，增加貨運信息滾動屏、微機信息查詢、通信聯系設備等，配備必要的交通工具，運用全路聯網微機和現代化的管理手段提高服務效率；增強全心全意為貨主服務的理念，對待貨主要熱情周到，做到隨報隨請，充分利用貨車的有效載重和容積，做好貨車滿載工作，提高靜載重，作好車種代用工作，提高裝車兌現率。

2.5 加強車間、班組考核

將車站運輸任務與車間、班組、個人連掛，做到壓力共擔、責任同負；認真做好計劃、請求車提報、承認車下達聯系和配空裝車工作，準確掌握作業進度，堅持遠距離、高運價優先原則，力爭單車效益最大化；對營銷工作、運輸和貨源組織不到位或有效貨源不落實等情況嚴格考核，保證增運任務圓滿完成。