論保健品會議營銷運作模式

撰文/孟曉峰

論保健品會議營銷運作模式

撰文/孟曉峰*

隨著社會生活水平的提高，越來越多的中老年人更加重視自身的健康，促使保健品市場發展迅速，同時導致了保健品行業的競爭越來越激烈。近幾年，廣告促銷的市場效果逐漸下降，消費者越來越成熟和理智，消費者不再相信一些夸大其詞的宣傳，則更注重產品實際功效及能否提供優良服務。在這種背景下，企業為了實現利潤增值，會議營銷作為改善增值的有效途徑，已經受到了廣泛的關注和支持。

一、保健品會議營銷，就是能快速讓顧客在現場簽單訂貨的最好營銷方式。它的好外在于顧客能通過醫學專家面對面的細致講解和現場的咨詢。完全了解產品的功效和適應人群加上禮品贈送的優惠條件，并能夠達成快速簽單訂貨。實現了企業和顧客雙贏的營銷方式很好地體現了這種營銷的理念。會議營銷設身處地關注、支持和促進消費者的健康，使消費者獲得身心的健康愉悅。但會議營銷也存在缺點，主要是覆蓋面窄，許多中老年朋友因體質弱不能到會聽知識講座，所以銷量提升也收受到了局限性。

二、會議營銷形式，就是在室內通過細致的講解，讓顧客了解認可并主動購買的一個過程。具體講是把消費者從室外請進室內進行宣傳，營銷的核心是產品與消費者之間的、消費者與消費者之間的互動式的溝通，營銷的最終目的是通過向消費者提供全方位、多角度的服務以便與消費者建立長久的、穩固的關系，從而提高消費者滿意度和忠誠度。

三、會議營銷的實施過程，可簡單的劃分為售前、售中、售后三個階段，一般企業只是把服務放在售中這個環節上，部分企業亦注重售后部分的服務，真正能從售前就開始服務的企業比較少。在售前所做的健康知識講解、親情的服務、部分產品的試用等都是把服務做到售前。會議營銷之前了解消費者各種病情，將產品的特點、功效和一些注意事項給顧客講清楚。要求提供的病情真實、客觀。確定時間地點進行統一的健康知識培訓。售中即現場進行營銷活動。會議銷售，具體的做法要根據企業文化、產品功效、服務對象、環境因素等進行靈活運用。其實質是對顧客更多的親情式的服務，更加有效地加強交流與溝通，會議過程中不斷地進行產品細致講解讓顧客完全認識、理解最后達成購買。售后就是在會議營銷基礎上、在保證產品自身質量、保證銷售過程中的銷售服務質量的條件下進行的銷售階段。會議之后將參加活動的消費者，沒有產生購買的或者還不完全理解的顧客進行再次邀請單位，再講解。一定站在消費者角度上，做好優質產品售后的優質服務，并借此擴大宣傳范圍和宣傳途徑，同時完成銷量最大化。

四、會議營銷應注意的注意問題是，到場專家必須具有豐富的診治經驗和藥理學水平，這是影響老年人了解產品的最重要環節。典型病例，企業邀請通過使用企業的產品確實體驗到了效果并通過與銷售人員的接觸又對公司有一定的感情的顧客，證實產品確實具備企業所宣傳的效果，這會在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用，從而促使適應人群快速認可產品。

五、會議營銷的主持人也必須是業務專家，他能靈活運用專業述語圓滿地將整個會議的各個細節串連起來，有效的把控整個會議現場的局面，根據需要調動會議現場的氣氛，可以處理好突發事件，并將參會者的注意力集中起來仔細聽講。

綜上所述，人類的經濟生活到現在為止可分為四個階段：產品經濟、商品經濟、服務經濟和體驗經濟。會議營銷作為體驗經濟的一種模式，對引領消費擴大市場認知度的作用不可小覷。

中華全國供銷合作總社濟南果品研究院