私人銀行爭奪“富二代”

劉 茜 周 浩

中外私人銀行對于VIP客戶爭奪戰的硝煙,已經延伸到“富二代”的身上。

剛剛過去的暑假,國內的中信和國外的渣打、花旗、瑞銀等私人銀行,都針對第二代的財富持有者開展了內容、形態各異的培訓課程和夏令營活動,使爭奪戰進一步升級。

私人銀行是一種專門針對富人的私密性極強的金融服務,至少具備以下三個特征:量身定制的金融投資產品、專業化投資咨詢服務、高端客戶專享增值服務。

中外私銀“富二代”俱樂部

剛剛過去的這個暑假,數十名“富二代”年輕人在花旗銀行的組織下聚集在香港香格里拉酒店,參加了一個為期5天的暑期培訓班,而參加這些課程的所有人都要為此支付包括旅費在內的高額費用。

這些來自亞洲各地的年輕人18歲到34歲不等,其父輩或家族都在本次活動的組織者花旗銀行的賬戶上儲存了超過1000萬美元的資產。這是花旗銀行首次在亞洲舉行類似的集訓活動。課程的主要內容是教授“富二代”如何理解財富和使用財富的技巧,其中包括教授投資、信托、融資、宏觀經濟等理財專業知識,以及心理學、藝術品賞鑒、人際交往等影響生活品質的學問。授課老師則由金融家和收藏家等專業人士擔綱。

渣打和瑞銀等外資私人銀行也開展了類似活動。早在兩年前,渣打就推出了專門為高端私人客戶的第二代和第三代開放的“新銳營平臺”,幫助這些可能成為財富掌管者的群體擴展視野,提高“財”商。瑞銀則每年在新加坡及中國香港舉辦為期兩周的課程,包括財富管理、領導能力及個人發展等項目內容。

相較于外資銀行的專業化財富管理知識和素養教育,中資銀行的類似活動則顯現出濃郁的中國特色。

今年6月,作為國內最早參與金融市場融資的商業銀行,中信銀行正式成立了“未來領袖俱樂部”。

中信銀行向《中國新聞周刊》提供的資料顯示,這個俱樂部之所以成立,針對的是很多中國家庭教育的困惑,比如:父母與“富二代”子女如何溝通,每個人在不同的年齡段應該如何擁有友誼;中國的富二代如何既懂藝術,又懂國學和歷史?這項旨在“搭建平臺和紐帶”、促進“富二代”與家長的溝通和家庭和諧、打造“青少年精英社交圈”的項目,正是基于中國特色的家庭教育宗旨而成立。

“未來領袖俱樂部”針對的服務對象,是11～15歲和16～22歲的高端富裕客戶的子女。這些年輕人被組織者稱為“父母的期望,肩負著家族的使命和延續財富的責任”。而這些“富二代”之所以受到如此歡迎,主要是因為他們父輩手中掌管著數以千億計的財富。這也是銀行組織活動的巨大動力。

一位中信銀行管理人員告訴《中國新聞周刊》,今年暑假開展的“未來領袖俱樂部”,由包括“齊魯大地學孔孟”和“赴瑞士-財智啟迪”兩個夏令營組成。前者組織參與者暢游了曲阜孔廟、岳麓書院、紹興蘭亭等國學大成之地,并學習諸子百家文化和傳統國學名篇《千字文》《弟子規》《三字經》等。“赴瑞士-財智啟迪”夏令營則針對16～22歲的私銀頂級客戶子女,在瑞士,這些年輕人接受了為期兩天的金融培訓。

按照俱樂部的日程計劃,明年1月,中信私人銀行將繼續組織現有成員參加包括國學冬令營在內的系列活動。參加這場冬令營成員的父輩,必須達到中信私人銀行尊睿級以上客戶級別,也即個人在該銀行所存的資產超過1000萬人民幣。

“私人銀行爭奪戰”源于富豪增多

中信銀行并不是最早從事私人銀行業務的中資金融機構。

早在三年前,中國銀行就已經與蘇格蘭皇家銀行合作,開創了中國大陸私人銀行業務之先河。隨后,招商銀行、中信銀行等相繼推出此類業務。進入2008年,國有四大行之首的工商銀行引領交行、建行等相繼推出了私銀服務。其他中型股份制銀行如民生銀行、光大銀行等,也紛紛加入這一陣營。

與此同時,擁有成熟經驗和運作模式的外資銀行,如花旗、匯豐、渣打、東亞等,也紛紛擠入中國市場,以便在市場蛋糕做大前分得一杯羹。

中國的富裕人群在近十年中迅猛增長,其財富增值、保值的需求和對于下一代財富繼承者的理財教育需求也在不斷增加。這無疑成為中外銀行爭奪富裕人群客戶和他們身后財富繼承者的主要原因。

今年的《胡潤財富報告》顯示:截至2009年底,不包括港澳臺在內的全國31個省級地區中,千萬富豪的數量已達87.5萬人。千萬富豪的總量數字僅次于美國,居世界第二位。其中還包括5.5萬位億萬富豪。

中央財經大學中國銀行業研究中心主任郭田勇認為,針對高端客戶子女開展活動,既能切實滿足客戶需求,為他們解決實際難題,又為銀行培養了潛在客戶,還能為銀行賺取不菲的收入,可以說是一舉多得。

中行私人銀行北京分行業務顧問文曉波也告訴《中國新聞周刊》,“私銀業務不僅僅針對‘富二代,我們對包括‘富二代在內的一系列符合我們銀行服務標準的客戶,都會提供相應的私人銀行服務內容。”但是,“‘富二代確實是我們重要的目標客戶群體之一,因為他們是銀行未來的潛在VIP。”

然而,私人銀行業務的門檻,即文曉波提到的“符合銀行服務標準”,卻令很多人望而卻步,也使得與私銀沾邊的相關業務成為了富人群體的專屬。《中國新聞周刊》日前連線中行私人銀行,即被告知,私人銀行實行“實名制”,即必須提供“一對一”的金融顧問姓名及自身姓名或業務代號,經核實準確后,才予以電話轉接,非私人銀行客戶根本不能了解任何有關的信息。

據各家銀行公布的數據,目前中外私人銀行在國內的準入起點大都在100萬美元以上,折合成人民幣約達到800至1000萬元。如建行私銀的官網公布,建行北京分行專為在建行金融資產超過1000萬元人民幣的客戶提供以資產管理為核心的、量身定制的服務。主要包括七大類型:定制化理財產品、專屬理財產品、資產管理服務、全球投資服務、顧問咨詢服務、準公益慈善信托、差別化傳統銀行服務。相較之下,花旗銀行則一直奉行著其全球統一的1000萬美元的高資產凈值客戶標準。

在這場“金字塔尖”上的財富與客戶的爭奪戰中,業內人士多認為,中資銀行比外資銀行的勝算更大。中行私銀北京分行顧問文曉波就告訴《中國新聞周刊》:“中銀相對于外銀來講,有著絕對的優勢。首先,在人民幣業務上,它們是做不過我們的。其次,自‘雷曼事件以后,外銀的聲譽受到了很大的影響,而中銀仍然是‘金字招牌。”他并稱:“中國人很講究一些情感上的東西,外資銀行沒有我們這么理解自己的文化,也沒有我們了解這些客戶的需求。”

“接班”預期未必實現

歸根結底,一切關于“富二代”培訓和教育的預期,都建立在“富二代”在未來會通過財富繼承成為第二代財富持有者的基礎上。私人銀行之所以費心盡力,目的也都是留住現有客戶,吸引未來客戶。

然而,“富二代”可能缺乏父輩進行財富積累的經驗,或者創造財富的能力不足,這些都影響著財富的代際傳承。

清華大學中美關系研究中心副主任趙可金認為,未來10～15年內,中國將進入富一代向“富二代”移交財富的密集期。按照中國人的傳統,“子承父業”將是最主要的財富轉移方式,而隨后的財富管理能力的培養往往更值得關注。

一位長期從事私銀戰略服務的人士向《中國新聞周刊》表示:“財富的管理并不就是財富的保值增值,在此之外,還應該有更多的內涵,比如慈善、社會責任、享受品質生活等。我們私人銀行在做這個事情,前期主要是投資教育。這也是一個灌輸理念的過程。”

然而,就在銀行間因搶占私銀陣地而盡用招數、富豪們為了讓下一代如何擁有更好的財富處置能力而不安之時,“富二代”們卻顯得有些無所謂。一位樂姓“富二代”告訴《中國新聞周刊》:父母將他們送到這種私銀組織的夏令營中,更多只是為了多認識些人,多結交些朋友,而真正的理財服務“其實學不到什么”。小樂為此拒絕參加私人銀行活動。

小樂的家族經營煤炭、石油等能源產業,他是家族唯一的財產繼承人。小樂現在使用的是父親為他辦理的上海浦發銀行的白金VIP卡。小樂不想參加金融與理財培訓課程的理由是,“我干嗎要去上理財課,不然要銀行干嗎?”

與小樂必須接班不一樣的是,正在加拿大多倫多大學讀書的“富二代”jason甚至沒有想到過要“接班”。他向《中國新聞周刊》表示,現在很多家里做生意的孩子,外人說他們學學管理然后接班,其實是一種誤解。“這是不現實的。現在做大的一般私企都是股份制,試問,就算掛著董事長的名字,你讓你的兒子回來接手,哪個股東會服?”

jason還向《中國新聞周刊》透露,在他周圍的“富二代”群體中,很少有人天真地抱著回去“接班”的念頭。但他表示,他不會拒絕父母讓他參加銀行金融與理財教育的決定,因為“這是一種能力的學習”。

這種并不抱著“接班”預期的情況,在“富二代”中其實并不少見。

這些“富二代”,往往更愿意用自己的雙手去創造新的財富而非坐享其成,對于財富及自身價值有獨特的觀念和認識,這使得第一代財富的傳承或將變得更加撲朔迷離。也許正如小樂所說,對于財富的走向,“有時銀行也是天真的”。 ★