洞悉

朱國勇

約旦是一個沙漠國家，資源相對短缺。2008年，為了緩解國內供電壓力，約旦決定建造首個國家核電站，并向全球20多個國家的公司發出了招標計劃書。

幾個月后，約旦國家核電站組建委員會收到了30多份投標計劃書。經過仔細地審查、比較與分析，最后有5家公司入圍，分別是一家美國公司、一家中國公司、一家比利時公司和兩家日本公司。

這5家公司，工程設計大同小異，報價也十分接近，都在35億美元左右。看來，無論哪家公司想要脫穎而出，都不是件容易的事。

為了給自己增加勝出的機會，各家公司紛紛推出新的舉措。首先作出反應的是美國公司，它聘請了兩位諾貝爾物理學獎獲得者擔任工程總顧問。緊接著，日本兩家公司握手言和，合兩家之長共同擬訂了一份新的投標計劃書，以一個集團的名義參加招標。中國公司也不甘人后，向約旦派出了一個大型“公關”團，團長與副團長都是約旦原子能委員會主席圖坎在海外留學時的同班同學。

只有比利時公司不動聲色，他們只與約旦原子能委員會進行了幾次例行談判。據說談判中，比利時公司把報價又提高了五六千萬美元。中國、美國、日本的公司知道后，都覺得不可思議，認為這消息可能是誤傳——這時候還提價？除非這筆生意不想做了！

兩個月后，中國公司首先被淘汰出局。約旦原子能委員會主席圖坎抱歉地對他的兩位團長同學說：“非常感謝你們的禮物和盛宴，這會增加我們的私人感情，但是工作是另一碼事?！?/p>

接著被淘汰的是美國公司。約旦方稱：“核電站建設已經不是尖端技術，諾貝爾物理學獎獲得者又能起多大作用？我們不要華而不實的東西?！?/p>

日本公司是最得意的，他們躊躇滿志，以為勝券在握，有的人已經開始籌劃舉辦慶功酒會了。

然而，最后中標的企業居然是比利時公司。2009年9月12日，約旦正式與比利時公司簽約。更讓日本公司大跌眼鏡的是，比利時公司的總報價居然高達35.5億美元，比日本公司的報價高了六七千萬美元。

有人不禁要問：比利時公司憑什么會中標呢？

比利時公司是這樣解釋的：核電站計劃建在沙漠里，不會占用約旦本已有限的土地資源。這多出的六七千萬美元主要用于核電站周圍的綠化建設，包括移植大批高大的金松與紅杉，建一條通往亞喀巴的綠色長廊，栽種一批耐旱而名貴的花草等。另外，他們還會免費從比利時運10船左右的湖底淤泥到約旦，用做植物生長的基肥。建成后的核電站將是一座姹紫嫣紅、鳥語花香的花園。

原來，約旦是一個沙漠國家，國土的4/5都是沙漠，因此，約旦人對環保特別是綠化異常重視。比利時公司的成功，緣于他們對人性的洞悉。

約旦人是這樣說的：“他們考慮得如此周詳，我們有理由相信他們能做得更好！”

看來，在越來越激烈的國際競爭中，有時，比的不僅僅是技術與管理，對人文、人性的了解，同樣十分重要。

（晴佳摘自《中國青年》2010年第4期）