思路勝一籌 財富滾滾來

艱苦創業的思路

能掙5元錢的生意我也做

2001年，張奇偉從警校畢業，進入奧克斯集團工作。2006年，他帶著1萬元，到蘇州投奔在淘寶上嘗試經營蘇繡的哥哥。因為愛蘇繡，24歲的張奇偉和哥哥、哥哥的妹夫一起創業。

3個人只能下鄉從繡娘手中收產品，收的都是最便宜、最低檔的繡品。回來后在淘寶上銷售。干了一年，虧了一年。

“那時候，賣出一個幾十元的雙面繡，都非常開心。”張奇偉說。

堅持到2008年，由于開展了一系列線上線下的銷售活動，銷量多了些，但開支也大了，仍處于微虧狀態。哥哥和哥哥的妹夫相繼離開。

帶著2萬元工資和價值6萬元的尾貨，張奇偉開始了單槍匹馬的創業。

為了能接觸到新的工藝品，他每周要下鄉四次。“下一次鄉，來回坐4個小時的車，就掙5元錢，我也一定要去。先要解決吃飯的問題啊!”張奇偉說。

白手起家的思路

在堅持中發現商機

干了3年仍然沒有起色，連吃飯都成了問題，張奇偉也動搖過:憑自己的能力，出去打工，一年賺三四萬元不成問題。可是，他就是不甘心半途而廢，咬緊牙關，苦苦堅持著。在這份堅持中，機會悄然而至。

一次，一位溫州客戶找到張奇偉說:“我關注了你兩年，雖然你的繡品檔次一般，但我看你更新的頻率很高，感覺你做事很認真。我有一幅圖，你看能不能交貨?”張奇偉一看照片，是幅巨型的富貴牡丹圖。他毫不猶豫地接下了訂單，客戶預付了5000元定金。他找來4位技藝高超的繡娘，花費了60天的時間，保質保量地交了繡品。這一單，他賺了6000元。

張奇偉意識到，翻身的機會來了。他徹底改變了經營思路，由低檔產品轉向定制加工，客戶拿圖片，張奇偉先收定金，這樣，就緩解了資金壓力;訂單加工的都是大件，利潤高;繡品是工藝品，主要購買者都是高端人群，定制加工更符合繡品的高端定位。

堅持做了幾個訂單后，張奇偉發現，自己以前做的太低端，反而影響了銷量。他總結出了經營繡品的規律:大件走質，小件走量，以大帶小。

生意就這樣紅火起來了，很多企業高管、政府官員、外商，都爭相購買或定制，張奇偉開始賺有錢人的錢。

做強做大的思路

全方位整合

訂單越來越多，張奇偉由盼訂單到怕訂單。他開始苦練內功，加大整合力度，把公司做強做大。

整合資產。2009年，張奇偉廢止了使用了4年的合伙人的執照，成立了嬌古蘇繡的獨立法人公司，徹底明晰了資產關系。

整合繡娘隊伍。他不惜花時間，挨個村子走，就為找到手藝精、信譽好的繡娘。他細心觀察每個繡娘的特長，有的擅長繡花，有的擅長繡鳥，有的擅長繡人……每個人的優點，他都了然于胸，并根據這些特長分配任務。繡娘隊伍從幾人增加到幾百人。

整合設計隊伍。張奇偉高薪聘請了專職設計師，負責設計繡品，跟進繡娘，溝通、督促、調整刺繡進程，從而保證產品質量、交貨時間。

整合產品。傳統蘇繡中的單面繡裝飾畫或雙面繡都有玻璃，不易攜帶，很多作品，不但幅寬，而且還要遠途運輸，甚至漂洋過海，張奇偉決定淘汰不宜攜帶的易碎品，開發軟裱繡品，方便攜帶。他試驗了幾十種真絲材料，解決鼓包走形的問題，終于選出了最合適軟裱的真絲面料。軟裱繡品一經推出，立刻成為熱銷產品。如蘇繡清明上河圖系列，創造了蘇繡史上的銷售神話。很多外資企業或禮品公司紛紛來嬌古蘇繡，一時間嬌古蘇繡成為贈送外賓禮物的首選之一。

整合展廳。“像樣的展廳能直接反映企業的實力和品位，合理的布局，再配以燈光，能突出產品特點。”張奇偉說。他搬出小區，到了市中心。由于繡品規格比較大，選址時頗費周折:樓梯要寬、樓層要低、開間要大、窗戶要開闊等等。找了3個月，他終于選擇了臨街的一樓。展廳布置上，突出刺繡自身的特點:精美、雅致、源遠流長，他巧妙地把實木與玻璃結合起來，利用燈光效果，古香古色中透出時尚氣息。

整合網絡營銷資源。張奇偉自學網絡知識，他說:“不圖做得最好，關鍵是要懂，要會運用。”以前的網站比較單一，重新規劃時，他選擇了2008年北京奧運會上使用的青花瓷圖案作網站背景，把顏色改為喜慶的紅色，細化了導航，讓人一目了然。在產品文字描述上努力做到簡潔易懂且又富有文化內涵，圖片拍照找來專業的攝影人員。過去，他在不同的門戶網站建自己的網頁，經常是幾個網頁一起管理，十分繁雜;現在，他集中精力，有針對性地打造宣傳推廣一個自己的、獨立的嬌古蘇繡企業網站。

整合價格。他是由低檔繡品起步的，針對他自悟的經營規律，他明晰了價格區間。繡品是藝術品，他走的是高端之路，繡品不僅美輪美奐，更能體現蘇繡2000多年文化的真正內涵。小到幾元、幾十元、幾百元的繡品，大到幾千元、幾萬元、幾十萬元的繡品，都能在他這里買到。

整合模式。張奇偉清醒地認識到，公司真正要做強做大，必須要將現代的網絡營銷模式與傳統實體店相結合。目前他正在上海、北京兩地選址，準備開辦實體直營店。他說:“傳統和現代的銷售模式結合，多渠道銷售，才能獲得更寬廣的發展空間。”

通過全方位的整合，現在，張奇偉成為國內品種最多、價格體系最健全的品牌繡品經營者。這種整合，也會讓越來越多的人才進入傳統行業，真正打造出讓國人驕傲的世界知名手工藝品牌。

(責編:趙小林)