鄭州書商陸軍:選書\\配書有絕活

書商，從倉庫起家

“不懂電氣知識，做機電生意太危險了!我還是要干點安全的買賣。”陸軍開始擺攤賣飾品，因為投資少。他賺到了第一桶金，同時，也積累了經商經驗。

后來，一個朋友想和陸軍合伙，做圖書批發生意。雖然，期刊折扣低、利潤較小，但出書的周期短，資金周轉快。兩人一拍即合。

錢有限，兩人就租了一個小車庫當書庫。每天，陸軍騎著自行車，給各個書報亭送書。“那時候，也不知道怎么就那么有干勁兒，每天都送到晚上十點多，忙的時候后半夜一點才能回家，都不覺得辛苦。”

這樣，陸軍進入了圖書行業。

雜志種類繁雜，涉及范圍太廣，各領域、行業都有許多種期刊。開始，陸軍不知道什么好賣，想把握好賣點，沒經驗肯定不成，這恰恰是他們缺少的。他只能摸著石頭過河，每種類型的雜志都少進一點，如果賣得好，就立刻再去進貨，以此彌補經驗上的不足。一來二去，“門道兒”被慢慢摸出來了。掌握了各類雜志的需求量，他能準確進貨了，加上送貨勤，為人熱情，配貨速度快，他的生意越做越大。

老板會選書，客戶也受益

終于，陸軍開了一家自己的書店——中聯書店。“我還是以期刊批發為主，做得太多太雜就成‘雜貨鋪’了。期刊本身就包羅萬象，把這個研究好、研究透了，才能為零售商提供最好的服務。做期刊，只有品種全，才能吸引來更多客戶。”陸軍說。

他隨時搜集反饋信息:雜志銷量多少，賣了多長時間，讀者的評價，滯銷的原因，解決的辦法……甚至，他會直接問讀者:現在看什么書，喜歡哪類的雜志。

年頭兒多了，他也有了自己的一套生意經。陸軍選擇雜志有自己的標準:首先，看刊名、封面、標題。怎么能在第一時間抓住讀者，這三點太重要了!刊名、封面不好，可能碰都沒有人碰;封面吸引人，再加上搶眼的標題，人家就可能拿來翻看翻看，看了，才可能有購買欲。陸軍笑著說:“看雜志的封面，就好像相親時看長相，嘴歪眼斜的，肯定誰都不想要”。

讀者群決定了雜志的封面風格。比如，校園、青春類的學生雜志，如果設計得灰暗就不好賣，因為年輕人喜歡新鮮亮麗的;女性雜志，封面人物的衣著太暴露，很多女孩就不會買。

其次，要根據市場來選書。準確掌握熱點話題。涉及到熱點話題的，雜志可能就賣得好。比如，游戲類雜志“地下城與勇士”、“魔獸”游戲火的時候，相關雜志就“賣瘋了”;“賽爾號”是游戲攻略的書，每個月能賣1萬多本。

跑遍書刊交易會，就為了解市場、選準書。像北京的書交會，他每年都去。會上可以直接面對全國各地的出版社、雜志社。經常參加展會，最暢銷的、最新的書刊，當前以及未來雜志市場形勢等等，他都能第一時間掌握;還能獲得地區代理權。現在，他已經代理了幾百種雜志。

再次，要善于給客戶配書。合理配書的前提，是要了解客戶，這樣，配的貨才能最好出手。陸軍非常注意和一線零售商的溝通，閑聊時，也不忘關心他們的書賣的怎么樣。陸軍希望自己和零售商都能賺錢，“人家從你這上的書，你就要負責，零售商，是靠量賺錢。如果書賣不出去，就算能退換，我還是不是滋味。”這種真誠，讓很多零售商和他成了好朋友。他們進貨時，直接說:“你幫我配就行。”然后就坐在旁邊等著。配好后，看都不看，直接結賬走人。這，都是源于對陸軍的信任。

陸軍配書是有講究的，他根據零售商營業的位置不同，配出不一樣的雜志:學校周圍開店的，他就多配些青春校園類的雜志;在科技型企業周圍開店的，他就多給配IT產業類的期刊。這個，正是“在中聯書店進的書，比別人家的好賣”的原因。

如今，陸軍的圖書生意已經十分穩定了，他計劃今年下半年再多跑幾個書刊展會:“再進些好的、新的雜志來賣，不能被潮流淘汰。”

(責編:王靈芳)